"Продукт стоит…, за эту цену вы получаете следующие преимущества…"

"Стоимость системы…, используя ее, вы получаете…"

Таким образом в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для клиента, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря этому вы направляете разговор в желаемое вам русло, перемещая внимание клиента с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича.

"Поместите" цену между двумя "слоями", отражающими пользу для клиента. "Продавайте свое коммерческое предложение, припася на "десерт" особенно привлекательный аргумент, подтверждающий его необходимость и выгоду для партнера.

Произведенная - цена - польза работа

Ценность - цена - польза

Преимущество - цена - польза

Основная польза - цена - дополнительная польза

4. Способ сравнения.

Соотносите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента…

"Если вы проанализируете, что/сколько вам., принесет…" "Если вы подумаете, что вы благодаря этому… (рассказать а пользе)… можете… "

"На закупку десяти специальных инструментов по 10 000 марок каждый вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой замены. По сравнению с этим единоразовая инвестиция, предназначенная для программного обеспечения и составляющая 80000 марок, представляется не таким уж большим расходом. Не так ли?"

"Хотя новая система X стоит на 500 марок больше, чем система У, зато она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще 3 года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе".

5. Способ деления.

"Расшифруйте "цену. Разложите ее на более мелкие составляющие. Поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления. "500 марок в год - это ведь не более, чем оплата за использование десяти телефонов в течение рабочего дня".

"В расчете на день это будет стоить меньше, чем прокладка одной линии к любому из 5 ваших складов ".

"В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно 400000 счетов, за минимальный срок эксплуатации системы, который составляет 5 лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использовании данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов".

"При вашем обороте, составляющем… тысяч метров, программное обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам "всего 0,0002 марки за метр ".

6. Способ умножения.

Объяснить суть преимущества/пользы для клиента при помощи умножения.

"Если дополнительные поступления будут составлять,… то при годовом обороте в… вы получите излишек в размере…"

"Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, при их изготовлении в течение года в количестве 5 млн. штук годовая экономия составит 2,5 млн. марок, а при использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн. марок".

"Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете экономить 2 кВт-ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в первый год вы сэкономите 2640 кВт-ч."

7. Обращение эмоционального характера.

Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить.

"Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему".

"Проявление особого, ни на кого непохожего вкуса всегда обходится немного дороже".

"Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее".

Покажите клиенту, что он может себе также позволить проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.

8. Способ подведения итогов.