Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Два важнейших приема заключения договора

1. Прием допущения.

"Допустим, у нас было Оы… "

Рис. 11.1. Обойдите препятствие, мешающее принять решение

При помощи этого приема вы поможете своему партнеру просто обойти препятствие, которое ему кажется непреодолимым. Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации ("Предположим…", "Кактолько…", "Если бы…").Лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, вы избавляете его от страхов и сомнений, например:

"Допустим, вы бы решили сотрудничать с…, хотели бы тогда…?" "Предположим, вы бы выбрали эту программу, вы бы в этом случае…?" "Представим, что ваше руководство выбрало решение А, как бы в этой ситуации…?"

"При условии, что вы примите участие в семинаре, нам следует пригласить на него также г-на X?"

Этим вы побуждаете партнера принять маленькоерешение, не испытывая при этом мучительных сомнений, как при принятии глобального решения. Добившись от него таким образом целого ряда маленьких "да", нескольких частичных решений, вы получаете возможностьих все обобщить, подытожить и на их основе сделать для партнера вывод.

Не забывайте, однако, что, прежде чем задавать партнеру вопрос относительно подписания договора, нужно еще раз получить его согласие.

2. Прием, позволяющий сделать выбор.

При помощи этого приема вы уводите партнера от необходимости принимать глобальное решение и вместо этого предлагаете ему сделать выбор из двух альтернатив, что сделать ему значительно легче.

Благодаря такому приему вы перемещаете его внимание на менее значительные факторы. Хотя вы и предлагаете партнеру альтернативу, однако оба варианта всегда предполагают положительный ответ. Альтернативный вопрос не требует от партнера решать, сделать то или иное действие или нет, а только как его сделать(при условии принципиального согласия), например:

"Вы предпочитаете подписать договоры здесь или пойдем в кабинет к г-ну X?"

"Вы хотите организовать учебу ваших сотрудников с понедельника по среду или вас больше устроит со среды по пятницу?" "Вы намерены перечислить деньги на наш счет или предпочитаете оплатить чек?"

"Вы хотите оплачивать каждый этап реализации проекта отдельно или нам лучше поделить всю сумму в соотношении 30:40:30?"

"Вы придете на демонстрацию продукта один или с вами придут ваши сотрудники?"

При помощи альтернативных вопросов вы можете добиться некоторого количества промежуточных решений (т.е. накопить много маленьких "да"), позволяющих приблизиться к решающему "ДА".

Идеальным является сочетание обоих приемов полученияположительного ответа партнера:

"Предположим, вы приняли решение использовать систему ХУ, что было бы тогда для вас предпочтительнее - ЕЕ 6000 или НР 9000?"

"Допустим, вы бы задумали перейти на диалоговую обработку, тогда бы стали ее использовать до наступления Рождества или только с начала января?"

"Если вы сможете принять участие в демонстрации программ на фирме X, скажите, пожалуйста, будет ли вас больше интересовать программа А или программа Б?"

Мапаныгае

В там случае.!"с:ли бь ни примяли їакАС №шСм|лС, то выбрали Сы…

Рис. 11.2. Способ, позволяющий подвести клиента к принятию глобального решения путем получения менее значимых

промежуточных согласий

"Набивайте руку", осваивая эти простые методы ведения заключительной фазы деловой беседы. В результате тренировок вы убедитесь, как легче и быстрее удается добиться от делового партнера принятия решения. Однако даже если вы мастерски ведете коммерческие переговоры, не следует забывать, что партнер иногда может ответить и отказом на ваше предложение. Услышав от клиента категорическое "нет",не торопитесь "сворачивать" разговор. Попытайтесь добиться хотя бы частичного согласия,чтобы заключительная фаза деловой беседы носила положительный характер. Как этого достичь?

Вернитесь к тому промежуточному решению, которое ваш партнер принял последним (сделайте шаг назад). Еще раз удостоверьтесь в согласии клиента по тому или иному вопросу. После этого подведите итог тем вопросам, которые уже обсуждены. Определите, какие вопросы остались открытыми, и предложите партнеру встретиться еще раз через некоторое время для обсуждения оставшихся неясными вопросов.

"Хорошо, на данный момент у вас нет необходимости в базе данных. Вы прежде говорили, что для вас важно иметь возможность дополнять тексты графиками…?"