Что же представляют собой полезные и эффективные тренировки, которыми вам надо заняться после того, как вы усвоили методы и рекомендации, изложенные в этой книге?

Итак, лучше всего тренироваться исключительно на основе тех конкретных случаев, с которыми вам приходится сталкиваться в своей повседневной практике. Теперь вам уже не придется осваивать теорию или выслушивать учебные лекции. Необходимыми знаниями для проведения подобной тренировки вы уже располагаете (благодаря этой книге и/или учебным семинарам). Поэтому во время, отведенное на тренировку, вы должны отрабатывать и шлифовать отдельные отрывки коммерческой беседы.

Самым результативным рабочим временем является то, когда вы проводите деловые встречи и беседы с клиентами, и оно в среднем составляет только 2,5 ч в день. Поэтому особенно важно использовать это драгоценное время самым оптимальным образом. Вот почему во время тренировок нужно сосредоточить свое внимание именно на отработке приемов ведения коммерческих переговоров. Целесообразней всего тренироваться в группе из четырех человек и поначалу целенаправленно отрабатывать отдельные разговоры. При этом один участник будет выполнять роль продавца и консультировать соответственно (потенциального) клиента. Два других участника и тренер присутствуют в качестве наблюдателей.

Как протекает такая тренировочная беседа в идеальном случае?

1. Перед каждой тренировочной беседой продавец подробно сообщает своему партнеру и наблюдателю об исходной ситуации (т. е. пересказывает подготовленный случай, произошедший в его практике). Партнер готовится к своей роли клиента.

2. После проведения беседы продавец сначала должен само критично проанализировать свои действия. (Каковы были мои цели? Что мне удалось сделать? Чем я остался недоволен?)

3. После этого все члены учебной группы высказывают свои замечания и конструктивные предложения (обратная связь). Они оценивают, насколько действия продавца соответствовали условиям ситуации и его целям. (Другими словами, кому что в действиях продавца понравилось и показалось правильным и что можно улучшить?)

4. При желании продавец может при помощи видеокамеры заснять реально проведенную с клиентом коммерческую беседу и затем вечером в спокойной обстановке самокритично ее проанализировать самому, обратившись за помощью к своим коллегам или инструктору.

Таким образом происходит шлифовка навыков. Вы получаете возможность узнать о том, какое производите впечатление и воздействие на других людей, когда ведете себя как обычно. Или у вас есть шанс накопить опыт и впечатления, если вы находите в себе достаточно смелости для того, чтобы в кругу понимающих вас и стремящихся вам помочь людей попробовать новые способы действия и приемы работы. Вы (и все остальные участники учебной группы) обязательно должны иметь возможность отработать свою коммерческую беседу (или отрывок из нее) два раза. Особенно важно повторить свою беседу, исправляя ошибки и промахи, так как с первого раза по опыту не всегда все удается.

После первого обсуждения проведенной беседы вы уже знаете, какое впечатление и воздействие производите на людей, какие испытываете сложности и как можете исправить ошибки в своих подходах и действиях. Для того чтобы не испытывать обиды или разочарования, следует после разбора в кругу коллег еще раз вечером проанализировать свое поведение, а на следующий день еще раз повторить ту же самую тренировочную коммерческую беседу. При повторении учитывайте высказанные вам замечания и предложения, стремясь изменить в лучшую сторону свое поведение во время тренировочной коммерческой беседы. Как правило, второй раз беседа складывается более удачно, особенно в тех местах, на которых вы специально сосредоточиваете свое внимание.

При этом важно и полезно еще раз выслушать мнение тех же самых коллег, которые наблюдали за вами в первый раз. Попросите их сказать, насколько изменилось и улучшилось ваше поведение на этот раз. Таким образом для вас будет очевиден результат ваших усилий, вы осознаете, что двигаетесь вперед. А такое осознание успеха является для любого продавца сильным мотивирующим фактором, да и не только для продавца, а для любого человека. Положительные результаты учебного процесса являются основой для успешного применения освоенного в повседневной практике и дадут вам силы и смелость для постоянного повышения квалификации ради достижения своей цели: довольных сотрудничеством с вами клиентов.

Подобно тому, как при обучении игре на фортепьяно не начинают сразу играть произведения Шопена, а часами играют гаммы, так и, шлифуя свое мастерство продавца, целесообразно во время тренировки разделить всю коммерческую беседу на отдельные части и последовательно их отрабатывать, например:

эффективно начать беседу, выяснить спрос и потребности,

изложить свое коммерческое предложение, объяснить его пользу для клиента,

ответить на возражения,

уверенно провести переговоры о цене,

содействовать принятию клиентом решения.

Если вы будете постоянно применять все знания и навыки, приобретенные во время тренировочных занятий, работая со своими клиентами, это будет полезно и выгодно обеим сторонам. Желаю вам добиться в этом больших успехов!