Когда вы уже направляетесь на переговоры, не стоит сосредоточиваться на том, что вы будете говорить, показывать или делать. Сконцентрируйтесь на том состоянии, в котором вы и ваш партнер должны пребывать в идеальном случае к концу переговоров. Задайте себе вопрос, что нужно вашему партнеру, чтобы испытывать те же ощущения, которые возможны в идеальном финальном состоянии (безопасность, соблюдение его интересов, ясность, доверительные отношения, удовлетворенность…), и стремитесь добиться именно этого. Если ваш партнер ценит надежность и уверенность, ведите себя соответствующим образом. Если партнер готов пойти на риск, проявите себя смелым и рисковым человеком. Если для него важно испытывать к вам особое доверие, постарайтесь вызвать его к себе.

Пребывая в желаемом и ожидаемом клиентом состоянии, вы "излучаете" столь важные для него качества всеми возможными способами, своими словами и действиями. Вам уже не надо долго раздумывать над каждым словом или каждым жестом. Вы можете быть просто самим собой. Вы будете без каких-либо усилий с вашей стороны передавать состояние, в котором вы находитесь и под действием которого вы выполняете свою работу, окружающим.

Поскольку в этом случае вам не надо больше концентрироваться на себе, на плане переговоров, на своих словах и продаваемом продукте, вы получаете возможность сосредоточить свое внимание на том, что в данный момент важнее всего: на своих клиентах. Важно или правильно не то, что вы говорите, а то, что понимает ваш клиент и что он считает правильным.

Чем лучше вы подготовлены именно к этим переговорам и общению именно с этими людьми, чем лучше вы знаете свой продукт или услугу, тем больше вы сможете уделить внимания своим партнерам. Чем больше внимания вы им уделите, тем больше энергии вы вложите, устанавливая с ними контакт, тем прочнее будут ваши отношения.

Если на 50% ваше внимание сосредоточено на собственном поведении и на лежащих перед вами документах, то на вашего партнера остается только половина вашего внимания. Это слишком мало! Однако если вы настолько подкованы в своей области, что только 10% своего внимания уделяете стратегии ведения переговоров, тогда остальные 90% своих усилий вы можете направить на то, чтобы подать клиенту такие сигналы:

"Я нахожусь здесь, чтобы все свои силы отдать тебе". "Ты для меня - важная персона". "Я хочу тебе помочь". "Я отношусь к тебе с любовью".

Ваш собеседник сразу же по разным каналам получит эти сигналы, отражающие ваш исключительно положительный настрой. Люди наделены множеством невидимых глазу "антенн", которые мгновенно улавливают состояние и настроение окружающих и одновременно бессознательно воспринимают большое количество раздражений. Поэтому не пытайтесь "разыгрывать спектакль" перед своим партнером! Вы все равно не сможете держать под контролем рассудка тысячи подаваемых вами неуловимых невербальных сигналов! И этим вы выдадите себя.

Разум способен продумывать одну мысль за другой и сознательно управлять последовательно совершаемыми действиями. Подсознание же, а также вегетативная нервная система могут одновременно управлять миллионами процессов, происходящих в организме. К счастью, нам не приходится сознательно заботиться о процессах, происходящих в организме, иначе бы нам потребовалось, вероятно, несколько месяцев, чтобы отдать все приказания соответствующим нервным окончаниям только для того, чтобы пожать в знак приветствия руку клиенту. Для этого пришлось бы "запустить" и отрегулировать миллионы физических, химических, электрических и механических процессов.

Откажитесь "изображать" то, что совершенно не соответствует вашему внутреннему настрою и установкам! Эта попытка обязательно закончится неудачей. Вы можете старательно следить за тем, чтобы тон вашей речи был доброжелательным и чтобы все действия подтверждали ваше внимание к клиенту, однако невербальный язык, управляемый подсознанием, непременно раскроет всю правду. Вы не в состоянии одновременно сознательно следить за цветом своего лица, движениями глаз и бровей, частотой дыхания и управлять мимическими мышцами.

Ваше поведение вызывает к себе доверие и убеждает только в том случае, если оно соответствует внутреннему настрою и не противоречит вашей позиции. Ваше поведение производит впечатление естественного, непритворного и гармоничного, только если ваши действия не расходятся с вашими мыслями и чувствами. Люди удивительно быстро улавливают фальшь, когда кто-то прикидывается и надевает на себя несвойственную ему маску. Поэтому не стоит шлифовать свое актерское мастерство. Общаясь с любым человеком, старайтесь быть образцом для подражания, ведите себя так, как вы бы хотели, чтобы вели себя по отношению к вам. Стремясь быть цельной личностью, следуйте высоким действующим во все времена морально-этическим нормам.

Как цельный человек, стремящийся быть образцом, вы никогда не станете плохо отзываться о ком-либо, даже если он отсутствует. Вы не будете давать негативных оценок ни своим конкурентам и их продуктам, ни другим клиентам или ситуациям, в которых они по воле обстоятельств оказались, иначе вызовете у клиента мысли о том, что с вами надо быть настороже, поскольку вполне можете разболтать то, как обстоят дела у него. Будьте сдержанны и тактичны, считайте своим долгом хранить в тайне сообщенные вам сведения.