— Я понимаю, — спокойно говорит Гейл. Скотт внимательно смотрит на нее:

— Ты понимаешь, но все равно хочешь выпустить восьмую версию раньше, — предполагает он.

— Именно так, — уверенно отвечает Гейл. — Она нужна нам не позднее первого июля.

— Что?! — Ленни почти вскакивает с дивана. Скотт кладет ему руку на плечо:

— Успокойся, Ленни. Гейл не будет выдвигать такую нелепую просьбу, если у нее нет на это какой-то тревожной причины.

— «Тревожной» — это верно сказано, — говорит Гейл, глядя на Ленни.

— Что за причина? — Ленни немного успокоился, но в его голосе еще слышен гнев.

Гейл переводит взгляд на Скотта:

— В прошлом квартале мне впервые за последние несколько лет пришлось серьезно беспокоиться о выполнении нашего плана продаж.

— Но я же говорил тебе, что сделка с «Осборон» состоится по плану, — напоминает ей Скотт.

— Да, и она, к счастью, состоялась. Но ты сам знаешь, что мы прошлись по лезвию ножа. Впервые за все время мы остались без резерва.

Скотт кивает.

— Похоже, в этом квартале ситуация и того хуже. Насколько я могу судить, нам не хватит как минимум ста миллионов долларов. Нам придется сделать то, против чего мы с тобой всегда возражали — пойти на серьезные уступки, для того чтобы форсировать совершение нескольких крупных сделок. Я просто не вижу другого способа уложиться в целевые показатели по продажам.

— Плохо дело.

— Очень плохо, — соглашается Гейл, — поскольку это лишит нас возможности выполнить план продаж и в следующем квартале.

— Настолько плохо? — Ленни явно удивлен.

— Да, — подтверждает Скотт. — Сделок, которые находятся в процессе заключения, становится все меньше и меньше. Если мы форсируем заключение нескольких крупных сделок сейчас, у нас возникнет серьезный пробел в последующих кварталах.

— Что же случилось с нашими сделками? — интересуется Ленни.

Скотт и Гейл переглядываются, но никто из них не решается говорить первым.

Ленни становится еще более встревоженным:

— Мы уступаем нашу долю рынка? Кому?

— Никому, — отвечает Гейл.

— В чем тогда дело? Почему мы вдруг оказались на пороге такого кризиса? — Ленни расстроен. Резким голосом он обращается к Гейл: — Мне нужны ответы.

Гейл не успевает ответить, так как вмешивается Скотт:

— Ленни, — говорит он спокойным голосом, — наши продажи и маркетинг здесь ни при чем. Они продолжают прекрасно работать. Искать виноватых — не лучший способ решить проблему.

— Ты прав, — соглашается Ленни. Он допивает кофе, затем берет чашку с чаем и откидывается на спинку дивана. — Как говорится, оказавшись в яме, перестань копать дальше, — шутит он. — Поскольку я уже успокоился, расскажите мне, что же у нас на самом деле происходит.

— Мы должны были это предвидеть задолго до сегодняшнего дня, — начинает объяснять Скотт. — К своему стыду должен признаться, что я сам и не подозревал об этом, пока не уперся в это носом.

— Может, тебе надо быть более параноидальным? — поддразнивает его Ленни.

— Я постоянно себе об этом напоминаю, — улыбается в ответ Скотт.

— Можешь объяснить все одним предложением? — подгоняет его Ленни, давая понять, что ему не терпится разобраться в происходящем.

— В лесу осталось мало оленей.

Ленни в полном замешательстве:

— Ну ладно, давайте тогда столько предложений, сколько нужно. Гейл смотрит на Скотта. Скотт жестом показывает, что он сам все объяснит.

— Как тебе известно, более восьмидесяти пяти процентов нашей выручки приходится на крупных клиентов, клиентов с объемами продаж свыше миллиарда долларов. Количество таких больших клиентов на рынке ограничено.

Выражение лица Ленни меняется по мере того, как он начинает все понимать.

— Сколько из этих клиентов уже приобрели системы ERP?

— Больше восьмидесяти процентов.

— Так много? То есть вы хотите сказать, что наш основной рынок приближается к насыщению?

— Да, — подтверждает Скотт.

По лицу Гейл видно, что она не согласна, но прежде чем она успевает возразить, Ленни выдвигает предложение:

— Раз в лесу осталось мало оленей, давайте стрелять по зайцам. Рынок компаний среднего размера гораздо больше, чем рынок крупных компаний.

— Верно, — соглашается Скотт. — Рынок средних компаний, компаний с продажами более ста миллионов долларов, как минимум в десять раз больше, чем рынок крупных компаний, — видя тревожное выражение лица Гейл, он продолжает: — Но здесь есть определенные проблемы. Гейл?