— Справедливое описание, — говорит Мэгги, добавляя соли на его раны.

— Слушай, Мэгги, это важно. Разве ты не понимаешь, что если даже я допускаю эту ошибку, то мои люди, менее знакомые с тем, как высшие руководители смотрят на вещи, уж точно ее допускают. Мы говорим на нашем языке, языке компьютерных систем, а не на языке клиента. А это нарушение одного из самых базовых принципов профессиональных продаж.

— И ты это заметил только сейчас? — Мэгги удивлена. — В чем, на твой взгляд, заключается основная функция моих людей? Они буквально выступают переводчиками между твоей системой и клиентом. Нам важно знать досконально твою систему, — утверждает Мэгги, — но не менее важно знать язык, на котором говорит клиент. Сокращение затрат, улучшение производительности, сокращение сроков производства — весь этот жаргон.

Скотт какое-то время думает.

— Нет, Мэгги. Действительно, твои люди говорят не на таком языке, как мои, но…

— Но? — подгоняет его Мэгги.

— Теперь я понимаю, что у нас здесь три разных языка. Есть язык системы — язык конфигураций, экранов и опций, — который очень отличается от языка руководителей среднего звена, говорящих о сокращении сроков производства и улучшении производительности.

— Конечно, — говорит Мэгги.

— Но есть еще и третий язык — язык экономических результатов, язык высшего руководства. И это самое важное. Они говорят о долларах, чистой прибыли, рентабельности инвестиций. Ни твои люди, ни мои не говорят на этом языке, — затем он добавляет: — Эти три языка, конечно же, тесно переплетаются между собой. Но сегодня мне стало ясно, что перевод не так прост. На самом деле, мы — по крайней мере, я — не знаем, как в большинстве случаев один язык переводится на другой.

— Мои люди говорят о прибыли, — возражает Мэгги. — Разве термин «затраты» не относится к прибыли?

— Мэгги, — тихо отвечает Скотт, — ты уже забыла урок о затратах на одну транзакцию?

Мэгги немного покраснела. Она старается воспроизвести слова Крейга:

— «Не путайте сокращение затрат на одну операцию с реальным сокращением затрат». Ты прав, Скотт. Интеграторы не говорят на языке итоговых результатов. Объясни мне теперь, что ты имел в виду, когда говорил о переводе.

Скотт приводит пример:

— Мы более или менее знаем, какая существует связь между нашей системой и возможностью раньше закрывать финансовый учет за квартал. Но в чем заключается связь между ранним закрытием учета и влиянием на прибыль, я не знаю. И ты не знаешь, и Крейг тоже.

— Как это не знаю? Конечно, знаю, — морщится Мэгги. — Кстати, я думала о том, почему тот факт, что наши люди не говорят на языке высшего руководства, более важен для небольших компаний. Возможно, они более осторожны и консервативны, чем крупные компании, так как цена ошибки у них выше?

— Я тоже об этом думал. Пока еще не разобрался, но скоро разберусь.

Помолчав, Мэгги говорит:

— Знаешь, Скотт, этот анализ для «Пирко» может оказаться более сложным, чем я думала. Мне придется лично проконтролировать эту работу.

— Да, — соглашается Скотт, — Твои люди привыкли работать по стандартным шаблонам. Здесь это не пройдет.

— Ничего страшного, — говорит Мэгги, — я уверена, что мы многому научимся на этом примере.

— Еще бы. Держи меня в курсе, хорошо?

— Приехали, — объявляет водитель.

— Скотт, еще одна тема для размышлений, — говорит Мэгги, собирая свои сумки. — Насколько мы искажаем наши проекты из-за того, что не фокусируемся на выгодах для клиента с точки зрения экономических результатов?

— Почему ты так решила?

— Подумай только, что было бы, если бы мы могли на ранних стадиях проекта обеспечить положительное влияние на экономические результаты. Работать тогда было бы гораздо проще!

— Спасибо, Мэгги, — шепчет Скотт после того, как Мэгги закрыла дверь. — Это важная мысль.

Двадцать минут спустя, уже садясь в самолет, Скотт добавляет:

— Насколько же мы усложнили нашу систему без всякой необходимости…

На протяжении всего рейса Скотт мурлычет себе под нос.

— Экипаж, приготовиться к посадке.

Услышав это объявление, Мэгги захлопывает свой компьютер и отключает питание. «Практически разгребла почту», — поздравляет она себя. Эти розетки в креслах — благодать и проклятье одновременно. Теперь уставшему путнику уже не отдохнуть. Напомнив себе, что она сможет заняться другой работой и не беспокоиться о накопившейся почте, как только вернется в офис, она прячет компьютер в сумку. Самолет подкатывается к терминалу, раскачиваясь из стороны в строну от неловких движений аэропортового тягача.

— Долетели! — весело говорит Мэгги сидящему рядом мужчине.

Она быстро покидает самолет и направляется к ожидающему ее водителю.

— Как сегодня движение на шоссе 405, Стив? За час до офиса доберемся?

— Было нормальным, — кивает Стив, — когда ехал сюда. Но вы ведь знаете, как все быстро может измениться. Там, сзади для вас есть минеральная вода. Без газа, правильно?

— Правильно. Большое спасибо, Стив. В самолете был очень сухой воздух, — отвечает Мэгги, забираясь на заднее сидение.