–  Мне всю твою речь записать в качестве нежелательного явления?
– интересуется Брендон.

–  Ладно, - отвечает Джим, - попробую так сжато, как смогу. Я думаю, что менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов.

–  Это хороший пункт, - записывает Брендон.
– Это именно то, что они пытаются делать, а приводит это к тому, что - нам как наблюдателям со стороны это особенно видно - различные службы внутри фирмы обвиняют друг друга в недостаточно хорошей работе. Всегда виноват какой-то другой отдел.

–  Это тоже надо записать, - говорю я.
– Такое поведение определенно является проблемой.

–  Пишу, - отвечает Брендон.
– Алекс, не хочешь внести лепту со своей перспективы?

–  Ладно, подкину одну проблему, и ее источник вы знаете прекрасно. Беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж.

Они смеются, и Джим говорит:

–  Судя по результатам, недостаточное давление.

–  Давайте серьезно, - продолжает Брендон.
– Мы забыли кое-что, действительно вызывающее беспокойство. Я говорю о необходимости выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью. Помните те добрые времена, когда продукты имели жизненный цикл больше десяти лет? Они канули в лету. В большинстве отраслей, которыми я занимаюсь, продолжительность жизни продукта на рынке не больше трех лет, а в некоторых уже меньше года.

Помня, что говорил Боб Донован о продуктах косметического рынка, я полностью с этим соглашаюсь:

–  И это ведет еще к одной проблеме. Этот постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку и портит рынки.

Дописав, Брендон спрашивает у Джима:

–  У тебя есть что-нибудь добавить по этому поводу?

–  Сам знаешь, что есть, - отвечает он.
– Ты прекрасно знаешь, насколько скептически я отношусь к идее о том, что выпуск новых продуктов оказывает положительный эффект. Очень многие новые продукты не удерживаются. Большинство не оправдывают инвестиций, вложенных в их развитие. Но даже когда новый или улучшенный продукт успешен, он сьедает продажи сушествуюших продуктов. По сути дела, это касается не только новых продуктов, то же самое происходит с новыми торговыми точками.

Я раздумываю, поделиться ли с ним моим мнением по поводу того, что он только что сказал, как тут его поддерживает Брендон.

–  Только на прошлой неделе мне рассказали историю, которой вы не поверите. К сожалению, это произошло в фирме, в которую мы много инвестировали. Шесть месяцев назад они сообщили о большом успехе -они заключили очень внушительную сделку с сетью клубов. А на прошлой неделе я выяснил, что снижение продаж в прошлом квартале произошло потому, что из-за продажи через клубы значительно упала продажа через магазины, Поскольку то же самое недавно произошло с нами в ЮниКо, я предпочитаю закрыть эту тему как можно быстрее.

–  Может быть, запишем это так: "Большинство новых торговых точек и новых или улучшенных продуктов съедают продажи в существующих точках или существующих продуктов.

–  Хорошо.

Я быстро пересчитываю список Брендона.

–  Отлично, десять. Этого должно быть достаточно.

–  Ну нет, - говорит Джим, - этим списком не отделаешься. По нему слишком много вины ложится на рынок и слишком мало на фирмы. Дай-ка мне добавить кое-что еще.

И, повернувшись к Брендону, он говорит;

–  Запиши: "Высокий процент персонала по продажам не имеет необходимых профессиональных навыков".

Прежде чем on продолжит, я вмешиваюсь, пытаясь сохранить баланс:

–  "Продавцы перегружены".

Я слежу, чтобы Брендон это записал. Джим продолжает:

–  "Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро или на недостаточном уровне".

–  Подожди, не успеваю, -останавливает его Брендон.
– Готово. Давай дальше.

–  Разработка новых продуктов, - говорит Джим.

–  Ас этим что не так?
– спрашиваю я, как будто не знаю.

Они оба одаривают меня улыбками, и Брендон записывает: "Отделы по разработке новой продукции не в состоянии разработать новый продукт достаточно быстро".

–  И достаточно надежно, -добавляет Джим.

–  Хватит вам уже, - говорю я им.
– Этого вполне достаточно. Джим улыбается.

–  Ладно. Последний пункт. Просто чтобы напомнить тебе пред мет разговора. Записывай, только тщательно, - обращается он к Брендону.
– "Фирмы не разрабатывают достаточного количества инновационных идей в сфере маркетинга".

Джим Даути ждет, пока напоминание тщательно вносится в список, и потом говорит:

–  Алекс, ты всерьез веришь, что сможешь связать все эти пункты жесткими причинно-следственными связями?

–  И не забывай, - добавляет Брендон Трумэн, - что в соответствии с тем, что ты сказал, этот твой рецепт должен привести нас к идентификации только одной или двух ключевых проблем, являющихся причиной всего этого списка. Алекс, может, оставим эту затею и забудем? Тебе есть чем заняться на этой неделе и без того.