При проведении подобных мероприятий попутно решается еще одна задача - формирование семейно-клубного имиджа магазина. Возникает ощущение общности.

И наконец, о названии магазина.

Пожалуй, одно из наиболее удачных названий в кейсе уже прозвучало - «Матроскин».

Во-первых, оно теплое и доброе, что будет соответствовать имиджу семейного помощника и советника.

Во-вторых, бережливый и хозяйственный персонаж начнет работать и на имидж компании - компетентного и «экономного» помощника.

Осталось только решить вопрос авторских прав…

Дмитрий Манин, коммерческий директор компании «Двери Юнион»

На мой взгляд, в бизнес-схеме «Дом + сад» есть внутреннее противоречие. Прежде всего, ассортимент «сделай сам» достаточно широк и к тому же включает много дорогостоящих товаров длительного срока эксплуатации - что требует определенной организации продаж, глубоких товарных линеек и высокой квалификации персонала. Как обеспечить это в сети маленьких магазинов? Какой ассортимент отобрать и как его разместить? Как подготовить персонал? Будет ли интересно опытному консультанту сидеть день за днем в небольшом магазине, рассчитанном на десяток соседних домов? Не слишком ли это накладно для самого бизнеса?

И с другой стороны, человек, умеющий что-то «сделать сам», действительно время от времени срочно нуждается в какой-то мелочи. А ради более серьезной покупки готов съездить «за МКАД» - в большой или специализированный магазин. Там покупатель наверняка что-то себе подберет, а заодно проконсультируется с продавцами. Уверен, он проведет время с пользой, даже если на этот раз ничего не купит.

Поэтому «Дом + сад» должен превратиться либо в сеть магазинов по торговле разного рода инструментом, либо нацелиться на продажи сопутствующих товаров.

Если развивать сеть, то вообще нет никакой необходимости в «шаговой доступности» таких магазинов. Их лучше размещать в торговых центрах (желательно строительных); рядом с другими строительными магазинами либо магазинами, специализирующимися на товарах для ремонта, и т. д. Причем надо тщательно продумать количество магазинов в каком-либо населенном пункте. Одним из ориентиров для развития такой сети я бы назвал немецкий OBI.

Если заниматься сопутствующими товарами, то в таких магазинах надо на самом деле предлагать те товары, которые удобно приобрести «у дома». Вот такого комплексного решения я не видел еще ни в России, ни в других странах (насколько мне позволяет мой скромный опыт). Точнее, какое-то решение есть - это отдел сопутствующих товаров в супермаркетах. Но с супермаркетами здесь вполне можно побороться за покупателя. Все-таки для них сопутствующие товары - и малая доля оборота, и чересчур специфическая продукция.

Итак, уделим основное внимание в таких магазинах расходным материалам. Если в отделе инструментов и останутся две-три электродрели, пусть это будут бестселлеры в своем роде. Главное, что там стоит продавать, - это сверла, буры, шурупы, дюбели. Иными словами, все необходимое при работе с дрелью. Опять-таки ассортимент должен быть достаточно полным, чтобы удовлетворить все запросы покупателя.

Я бы предложил сделать еще один, гораздо более радикальный шаг. Попробуйте объединить под одной крышей все, что может понадобиться в доме. Разумеется, за исключением продуктов, одежды, обуви, мебели, бытовой техники и электроники. Товары для серьезного ремонта и профессиональный инструмент - это тоже «не наше», так как покупается редко, мастерами или под диктовку мастеров.

Что осталось?

То, что мы забыли попутно купить в супермаркете; что неожиданно закончилось; чего немножко не хватило; что вдруг сломалось; что вы покупаете регулярно, но это сильно оттягивает ваши сумки. Если приглядеться к сопутствующему ассортименту супермаркетов (как в торговом зале, так и в холлах), это и будет группа мелкого бизнеса, активно идущая навстречу своим покупателям. Иными словами, откройте в магазине приемный пункт химчистки, пункт оплаты мобильной связи и продажи мобильных телефонов, мастерскую по изготовлению ключей, фотомастерскую, аптечный киоск, салон аудио- и видеопроката, продавайте корма для домашних животных, иногда что-нибудь для ремонта одежды и т. д.

Мое предложение состоит в том, чтобы помочь покупателю решить его мелкие бытовые вопросы.

Думаю, качественно вести все перечисленные виды бизнеса в одной управленческой структуре просто невозможно. Каждый магазин необходимо превратить в местный центр всех этих услуг и товаров, где станет работать целый ряд бизнес-структур.

Таким образом, формат магазина должен быть ближе к «бытовому центру». Зал собственной торговли площадью до 100-150 кв. м (не могу пока оценить точнее) плюс несколько «приглашенных» структур (еще около 100 кв. м): химчистка, аптека, фототовары и прием в печать; оплата сотовой связи либо просто автомат продажи карточек; изготовление ключей, металлоремонт.

«Приглашенные» не должны выбиваться из стиля центра. Для качественного позиционирования важно обеспечить единый стиль, узнаваемость, мнемоническую «понятность» магазина, то есть вам самим придется спроектировать дизайн и разбивку торгового зала.

Основа ассортимента, конечно, всевозможные расходные материалы. Моющие средства, мешки для мусора, салфетки, туалетная бумага, средства гигиены, шампуни, обязательно тампаксы и памперсы, детское питание и корма для животных, батарейки и лампочки, наиболее популярный крепеж, расходный материал для инструментов, защитные очки и перчатки, некоторый ассортимент «малярки», клей, скотч, минимум посуды и изделий из пластика, несложный ручной инструмент, садовый инструмент (например, несколько единиц электроинструмента) и т. п. Причем ширина каждой товарной группы должна быть такой, чтобы предоставлять минимальный выбор покупателю. Глубина - чисто обзорная. Ядро группы - добротный товар среднего уровня. Обязательное дополнение - одно-два предложения из наиболее экономного варианта. И никакого премиума!