А с чем работает торговый представитель конкурирующей компании? Правильно, с тем же самым. Так кто нам клиент? Поле боя…

Мы ведем борьбу за конечного потребителя. Борьбу с конкурентами. Борьбу, территорией которой является в широком смысле каждая торговая точка, а в узком – головы наших клиентов. И места на этой территории хватит не всем.

По-моему, это было третье определение… Но сформулирую еще раз.

Определение 3

Агрессивные продажи – это постоянные боевые действия против компаний-конкурентов, осуществляемые на территории продаж (а точнее – в голове клиента).

А раз боевые действия, почему не привлечь на помощь опыт военных теоретиков? Тем более что это уже неоднократно делали мои коллеги… правда, немножко странно. «Сунь-Цзы (был такой великий китайский стратег) и искусство бизнеса» хоть как-то понятно, а «36 стратагем» (это тоже китайцы придумали: способы ведения боевых действий с использованием всяких хитростей, поданные в форме историй) тоже худо-бедно можно применить к управлению предприятием и конкурентной борьбой, но какое отношение эти великие труды могут иметь к повседневной деятельности команды торговых представителей, напрямую не сражающейся с такими же командами, – это же прерогатива топ-менеджеров?! Не знаю. Не понял. Серый, наверное.

Вообще переложений восточных (и не только) красивостей на язык бизнеса для руководителей высшего звена масса. А супервайзерам чем обходиться? «Дао Винни Пуха»?…

Глава 2
СТРАТЕГИЯ АГРЕССИВНЫХ ПРОДАЖ

«Ну, а я-то тут причем? – спросишь ты. – Стратегия – это наверху, это в совет директоров обращайтесь. Это начальство пусть думает, а мне планы спускает».

Кстати, подобные настроения активно поддерживаются тем же самым советом директоров. Нет-нет, конечно, не потому, что руководителю команды продажников «не с таким рылом в калашный ряд». Просто… по умолчанию долгосрочность планирования возрастает по мере увеличения должностного уровня. И правильно. Не будем здесь размышлять на тему ответственности, тем паче уход от нее – тема другой книги.

Только долгосрочность планирования, которая действительно возрастает от ранга супервайзера к генеральному директору. Это не единственный показатель, отличающий стратегию от решения тактических, сиюминутных задач. Отсылаю всех к словарю иностранных слов, но в самом общем смысле стратегия – это общее содержание и направление действий, формируемое на основе… вот тут военные сказали бы военной доктрины, а оптимистичные западные теоретики менеджмента – миссии организации. Мы не настолько втянулись в военную метафору, чтобы предполагать наличие у высшего руководства компании военной доктрины (и не настолько наивны, чтобы предполагать ее отсутствие); а насчет миссии – везет тебе, читатель, если в твоей компании она не просто сформулирована по всем правилам, но еще и известна тебе и твоим подчиненным… Мы воспользуемся немножко другим определением.

Насчет того, что стратегические цели порождают тактические действия, полагаю, распространяться не надо? Очень хорошо. Тем более что тактике я посвятил самый большой раздел книги. Так вот. Если для высшего руководства, которое отвечает за всю компанию, стратегия формулируется на уровне всей территории, охватываемой компанией (вся Россия, субъект федерации, город), и в перспективе нескольких лет, то для подразделения стратегия будет сжата и по территории, и по времени. Фактически то, что является тактической задачей для более высокого уровня, представляет собой задачу стратегическую для уровня ниже. Чую, без примера не обойтись.

Основные задачи дистрибьюторской компании – во-первых, получение прибылей, а во-вторых, захват определенной доли рынка. Для достижения этих целей ставятся тактические задачи перед всеми подразделениями компании. В частности, перед отделом продаж. И эти задачи – по прибыли, по представленности, по клиентской базе – формируются на довольно длительный срок. Скажем, на год. Исходя из них формируются тактические задачи для отделов… которые для твоей, читатель, команды становятся стратегическими…

Что, в военном деле все не так? Знаю. Консультировался. Просто для меня то, что написано в военной энциклопедии, – удобная метафора. А метафора – моя… что хочу, то и делаю.

Не удержусь от соблазна и приведу расшифровку понятия «стратегия», как ее описывал Генри Минцберг (один из западных гуру – не читали еще его «Школы стратегий»? Ай-яй-яй!..).

1. Стратегия – это перспектива. Каким будет результат работы по истечении некоего периода?

2. Стратегия – это позиция. Как описать отношение нашей компании к другим компаниям (и нашего подразделения к аналогичным подразделениям других компаний – кормимся-то с одной территории, так что имеем полное право сравнивать); какова должна быть наша позиция для достижения?

3. Стратегия – это прием. Какие действия помогут нам занять эту позицию? Этакая «стратегия внутри стратегии».

4. Стратегия – это поведение. Что мы будем делать, какие конкретные шаги предпримем внутри этого приема?

У Минцберга есть еще и пятое определение: стратегия – это план. Но об этом, как и о том, что касается долгосрочности планирования, – ниже. Кстати, все пять точек зрения на стратегию начинаются с буквы «П» – это чтобы проще запомнить.

Так вот, нам надо ответить на четыре вопроса применительно к одной конкретной команде торговых представителей. Как всегда, читатель, сначала твой вариант.