У меня есть метод, который работает отлично! Я уверен, что человек совершает покупки в состоянии транса. Именно это заставляет его купить вещь! Сейчас я хочу, чтобы подумали о состоянии транса, в которое впадают покупатели в момент продажи Для того, чтобы довести их до такого состояния, необходимо уметь использовать полный набор коммуникативных приемов. Пунктуационные двусмысленности – следующие в нашем списке, и теперь я хочу, чтобы вы сделали вот что когда вы напишите их, я хочу, чтобы вы отныне использовали при общении все двусмысленности. Употребляйте пунктуационные двусмысленности правильно! Я хочу, чтобы вы поняли, что это ваш вклад в ваш будущий успех!

Итак, попробуйте заново составить список двусмысленностей, и вы поймете, что вам становится все проще и проще достигать все большей и большей гибкости в разговоре, вы начнете понимать, что нужно сказать, как сказать и когда сказать. Не забывайте также про остальные ключи доступа. Используйте ритм, юмор, полный диапазон оттенков голоса, тонкое восприятие различий, и помните, что это очень просто, и мы не преувеличиваем. Убеждение помогает людям принимать правильное решение.

Если вы хотите научиться разделять в уме расположение словесных указаний и мысленных образов, запомните, что временные и пространственные предикаты важны и родственны по своей природе.

К примеру, я сказал вам или вы сказали мне, что вы собираетесь что-либо сделать. Подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать. Как только вы поймете, что это существует для вас не в настоящем времени, то есть вы осознаете временное отношение предмета, начните использовать пространственный предикат.

Однажды я возвращался самолетом из Флориды. Мы ездили туда по делу. Рядом со мной сидел человек. Я читал книгу «Создание различных состояний ума». Я очень люблю эту книжку и я читал ее, наверно, девять миллионов раз. Итак, этот парень спросил меня: «Что ты читаешь?». И я ответил: «Книгу». (Конечно, я понял его вопрос правильно). Я посмотрел на свою книгу, и он спросил «А как она называется?». Я взглянул на него и ответил «Создание различных состояний ума». Я уже не мог сопротивляться. И он спросил «А о чем она?». Я сказал: «Она о том, как использовать свой ум для того, чтобы изменить что-либо. К примеру, предположим, что тебе нужно принять определенное решение или ты хочешь уметь располагать слова и картинки в своей голове одновременно, или что-нибудь еще в этом роде». И он воскликнул: «Ты можешь помочь мне с решением? Я собираюсь принять одно решение…». Это было интересное предложение. Я сразу понял, что он уже принял решение. Потому что он сказал: «Итак, ты можешь помочь мне с решением». Это означает, что решение уже есть, оно уже существует в его голове как совершившийся факт или как факт, который совершится в скором времени.

Вот на чем я строю свой бизнес. Люди говорят: «Вы играете словами». Я отвечаю: «Да. И это здорово, не правда ли?».

Итак, когда он сказал: «Вы можете помочь мне с решением», я спросил «Конечно, с которым из них?» И тогда он удивленно сказал: «Ну, я уже принял решение, но оно может измениться». И я произнес про себя: «Да, ты уже принял решение. Ты просто еще не провел его в жизнь или сделал это не до конца». Но я не сказал ему этого. Я сказал: «Когда ты думаешь об этом решении, где ты его видишь?» Кстати, дословно он сказал мне тогда: «Я собираюсь принять решение». Я просто дополнил его предложение тем, что сделал факт «случившимся».

Теперь подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать, отметьте, где расположен этот образ. Затем подумайте о чем-либо, что вы делаете прямо сейчас. Отметьте, где находится эта картинка. Они располагаются в различных местах, не правда ли? Вторая ближе, больше, ярче?

О, этот парень оказался очень интересной личностью. Я разгадал, каким образом он манипулирует внутренними образами. Я сказал ему: «Сколько раз ты собирался принять это решение с тех пор, как тебе нужно его принять?». И он сказал: «О, сейчас уже почти два года прошло с тех пор». Я спросил: «Что происходит?». Он ответил: «Ну, я собираюсь принять его в течение ближайших двух недель. Возможно». Я спросил: «Где оно?». И он произнес: «Ну, оно…» и показал мне на своей временной линии расположение образа, а затем сказал: «Ну, примерно здесь». Он повернул свою руку примерно под углом в 45 градусов и указал на расстояние вытянутой руки, картинка его решения была расположена там, где он не мог ее достать. Вы знаете, что это означает, – «это вне пределов моей досягаемости, это просто слова». И я сказал ему: «Теперь давай заглянем в завтрашний день. Где теперь находится твое решение?»

Запомните, решение передвигается с каждым днем. Мы провели день, и для решения также прошел день. Продавцы вряд ли заинтересуются этим.

Итак, я спросил: «А как насчет следующего дня?». Он ответил: «Ну, это будет ясно на следующий день». Только благодаря тому, что я слушал, в какой последовательности он использует слова и предложения, и фактически стал мыслить как он, а также разобрался в его способе описания, я смог понять его. Это произошло очень быстро. Решение этого парня было неподвижно изо дня в день, и он его сохранял в этом положении, то есть, по его же словам, «откладывал это». Когда я понял это, мне стало даже более интересно. Он постоянно откладывал его на своей временной линии в сторону. Это неподходящее место для решения, которое должно быть воплощено в жизнь. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Люди принимают решение, но не выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связано ли оно с работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия для откладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле, но вынуждены заниматься ими.

Все это проявляется в языке, тональности, движениях глаз и тела. Суть в том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и как происходит процесс, и что вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. Если же клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт как очень мощное в руках профессионала средство. Средства общения – это тот опыт человека, который включает полезные переживания, приходит из прошлого и проявляется в языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы думаете.

Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько обдумать это… Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, – это один из способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в языке.

Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: «Позвольте мне подумать над этим вечером». Слыша нечто подобное, вы можете тут же подхватить эту фразу: «И как только вы обдумаете это разок вечером, внимательно взгляните на это и скажите: „МММММ!“» Тогда вы уже сможете сказать себе «Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!». Ваша способность построить свою речь таким образом – это следствие знания о расположении временных и пространственных структур внутри человека.