Теперь начните чувствовать, что что-то циркулирует внутри вас, словно колесо стали, и это колесо постепенно нарастает! Почувствуйте, как это распространяется вплоть до кончиков пальцев! И эпицентр этого урагана располагается где-то у вас во рту, за челюстью! А затем представьте, что у вас в голове появляется голос, который говорит: «Этот человек – мой!». Потому что с этого момента ваши клиенты становятся университетом жизни для вас!

Когда я вижу других людей, у которых я мог бы научиться их технике и перенять некоторые их приемы – они становятся моими «университетами»! Я изучаю их, как школьный предмет! На этих людях я тренируюсь, увеличивая диапазон моей гибкости. Это место, где вы получаете возможность продвигаться в личном росте! Сейчас вы воскликнете: «Ах! Это – редкая и беспрецедентная возможность научиться делать что-нибудь новое!». Потому что если вы знаете, что приёмы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточно эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!

Теперь я хотел бы возвратиться к тому примеру, в котором я говорил о «главном охотнике». Помните, мы говорили о том парне, который разговаривал медленнее, чем это возможно для человека. Парень, который общался с ним, рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Пока этот парень проигрывал запись их беседы, я подошел к нему и протянул полотенце. Я сказал «Вы должны своей речью соответствовать его тональности и темпу Вы не должны говорить быстрее, чем он». Парень взглянул на меня с опасением и сказал: «Я не думаю, что смогу говорить так же медленно». Я ответил: «Притворитесь». Я дал ему полотенце, чтобы он мог напрягаться, пытаясь разорвать его, и тем самым от натуги замедлить свою речь. Затем я нажал на кнопку повтора на телефоне, и когда номер того человека набрался и телефон зазвонил, парень, с которым я проводил тренинг, поднял трубку и сказал: «Привееет Боооб…» – и начал напрягаться. Мне пришлось передавать полотенца практически всем в комнате. Потому что они смеялись до слез. Но в пределах минутного разговора Боб неожиданно назначил встречу этому парню! И подобное взаимонепонимание происходит только потому, что один человек не может обрабатывать информацию с той же скоростью, с которой привык говорить другой. Человек мыслит так же быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезно помнить этот нюанс, когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.

Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. Я имею в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, что фраза «Я застрелил слона в моей пижаме» может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько смысловых сообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно двойное значение.

Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием «Приключения Любого». В ней есть целая глава, работающая так, как будто там два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Так вот, в этой сказке говорится о том, как Любой прогуливался по комнате и внезапно начал проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это – симпатичная широкая двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего страха и себя самого.

Вы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-язык и используя его, вы используете то, что называется моделью Милтона. По мнению Милтона, каждое отдельное изменение в речи добавляет вам целую новую область знаний о человеке Мы говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, поняли ли вы, как они могут быть важны и полезны. Я не знаю, поняли ли вы, что это также был встроенный вопрос. Точно так же, как и это.

Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном направлении. Это подобно сооружению дамбы на «Кибер реке» внутри человека, и когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю, что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также можете использовать вопросы признака, вопросы с «хвостиками», не так ли? Они делают ту же самую вещь.

Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня написать книгу «Шаблоны». И когда я читал ему свое произведение, он сказал мне: «Ричард, это – дрянная теория познания». Я спросил: «Что ты имеешь в виду, Грегори?». Он сказал: «Ты не можешь использовать шаблоны для обучения шаблонам». А я ответил: «Но почему нет?». Он сказал: «Если ты это делаешь, ты нарушаешь логические уровни». А я ответил: «Все равно я не промахиваюсь! Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково». Сначала люди учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и больше о том, что происходит в мире звуков.

Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания людей, с другой – для отталкивания. Например, человек приходит к вам на автостоянку и говорит: «Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой марки». Тогда вы произносите: «Х-х-х-м-м», потому что этот звук вызывает отвращение, попробуйте сказать это и уйти, «Х-х-х-м-м». Я обнаружил, что это очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: «Вы знаете, это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не на столько это важно, ведь верно?». И поскольку вы начинаете использовать свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют: «Ну, я собирался взглянуть на „Вольво“, „Ягуары“ и „Мерседесы“. И я продолжаю: „О, „Ягуар“. Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду?“ – Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.

Когда-то у меня был ресторан. Я всегда осознавал, что входящие ко мне люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть ещё один через улицу, и они могут выбрать для себя – где им обедать. И я начинал: „Х-х-м-м, но у них имеется салатный бар“. Люди соглашались. „Да, и это очень удобно“. А я продолжал: „Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатного бара? Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, а затем вы помещаете всё это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь.“. Попробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. Вы будете удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым определить их выбор в свою пользу!

Знаете, когда я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины, я ходил рядом и поговаривал: „Это – Ральф, это – Питер“. Ральф практически не работал. Ральф – это была „Вольво“. Я берег ее, потому что, когда я беседовал с людьми, я им говорил: „Если вы собираетесь покупать „Вольво“, я хотел бы показать вам, где вы скоро окажетесь“. Я вёл их к задней части машины. Мне пришлось придумать кое-что в моей лаборатории – нечто, что пахло так плохо, что вы просто не поверите. Это было кое-что действительно вонючее (но при этом не имеющее – ни цвета, ни объема)! Это не было похоже на запах, распространяемый новым автомобилем, как раз наоборот! Такой, что когда они открывали дверцу или крышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их носы и создавал в них отвращение. А я всегда одновременно с этим произносил слово „Вольво“. Я просто уверен, что владельцы „Вольво“ полюбят меня, когда это станет им известно, вы так не думаете! Я, правда, не имею в виду новых владельцев „Вольво“. Я говорю про старых, которые успели стать „королями непригодных автомобилей“ прежде, чем марка „Вольво“ была продана другой компании.