Шрифт:
Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью.
Техника заезженной пластинки
С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.
Обычно главное требование высказывается в самом начале переговоров. А потом визави начинает хитрить, мудрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказываться… Все это не просто глаголы и даже не просто действия оппонента, все это – психологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.
Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:
– Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу…
– Все это очень интересно и убедительно. Однако моя позиция…
– Совершенно верно… Но давайте вернемся к нашим баранам…
– Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки…
– С вашей точки зрения, конечно… С моей стороны это выглядит…
Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собеседник не согласится…
Манипyляции сознанием дpyгого человека
Трюизмы.
Очевидное иногда работает невероятно… невероятно эффективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техника – использование тpюизмов (банальных истин).
Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходящие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вызвать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию.
Примеры просты.
Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене:
– Люди умеют забывать то, что они знают
– Все мужчины полигамны.
– Физическая близость ничего не значит…
Гипнотизеры часто говорят:
– Каждый погружается в транс по-своему.
Учителя увещевают учеников:
– Опыт – великий учитель.
– Тяжело в учении, легко в бою.
– Вначале студент работает на зачетку, потом – зачетка на студента.
– Учиться, учиться и еще раз учиться…
Все эти очевидности очевидно не дают никаких преимуществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штампы почему-то очень хочется верить.
Допущения.
В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техника – допущения.
– Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох.
– Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох.
– Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы.
– Прежде чем вы захотите пройти у нас семинар по эриксоновскому гипнозу, прочитайте внимательно всю эту статью.
Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике:
• до того как…
• после того как…
• в течение…
• по мере того как…
• прежде чем…
• когда…
• в то время как…
Противопоставления.
Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.
– Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно.
– Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение.
– Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.
Выбор без выбора.
– Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно)
– Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящими глазами)
– Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен)