– Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой или чернильной? (партнер по бизнесу за такую заботу вам еще и спасибо скажет).

Так вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора.

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.

– Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас, или не делать вовсе.

Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.

Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение.

Как можно убедить людей?

1. Факты.

Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фундаментом.

2. Эмоции.

Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям – любви, миру, семье, патриотизму.

3. Персонализация.

Люди обожают примеры на личном опыте, на собственной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Проверено на себе». И этому люди верят.

Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации.

Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:

– Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не нюхала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семьдесят пять!

И уровень образования юного психолога ни на что не повлияет, потому что… люди верят описаниям.

4. Описания.

Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто попросил своего тренера показать дипломы об образовании? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на стенах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?

Конечно, если так заморачиваться, можно перестать верить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

1. Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию – абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет

2. Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

3. С высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными преговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед.

4. Разоружите противника, перейдя на его сторону!

5. Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля.

6. Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заверяя, что ваша цель – взаимное удовлетворение, а не победа.

7. Переговоры прорыва – это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.

8. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.