Шрифт:
При необходимости фиксируйте беседу детально: подключите диктофон.
Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора, нужно замолчать на мгновение и перевести дух. Это будет лучше, чем начать запинаться и постоянно произносить «э-э-э», «м-м-м»… К тому же образовавшаяся пауза подтолкнет собеседника высказать свою точку зрения.
Держите инициативу в своих руках. При использовании телефона вы не в состоянии применить никаких наглядных пособий, чтобы воздействовать на визуальный канал, поэтому особое внимание следует уделить выразительности своей речи. Старайтесь не говорить избитыми фразами и штампами, будьте креативны в своих словах, чтобы сразу же заинтересовать клиента.
Превращайте желания клиента в заказы. Внимательно относитесь ко всем вопросам, которые задает клиент. Именно они говорят о том, что особенно важно для собеседника. Если потенциальный покупатель задает вопрос, то, скорее всего, он серьезно настроен на покупку.
Напоминайте о себе. Обязательно перезванивайте клиентам, которые не смогли вам дозвониться. Если человека, с которым вы хотите связаться, нет на месте, обязательно просите передать ему, что вы звонили. Может быть, ответного звонка и не последует, но ваше имя уже будет «на слуху».
Старайтесь не прерывать разговор. Если же по другой линии поступил важный звонок, вежливо поинтересуйтесь, можно ли вам прерваться, и заверьте своего собеседника в том, что вы ему обязательно перезвоните. В течение телефонной беседы не отвлекайтесь на разговоры с другими людьми.
Фиксируйте продолжительность разговора. Особенно четко следите по часам за продолжительностью платных разговоров. Особенно это касается звонков за рубеж. Будьте кратки, как Путин: ответственно относитесь к расходам фирмы на телефонную связь.
В конце разговора коротко подведите его итоги. Заканчивайте беседу сразу, как только вам удастся достичь ее цели. Один из возможных вариантов таков: «Большое спасибо. Думаю, этого достаточно. Надеюсь в скором времени вас увидеть».
Телефонные промахи
1. Нет четкой цели разговора. Если вам самому не ясна цель звонка, то каким же образом вы собираетесь донести ее до сознания собеседника?
2. Художественная импровизация во время разговора. Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.
3. Звонок в неблагоприятное время. Вы просто не застанете собеседника на месте, или у него не будет возможности вас выслушать.
4. Доминирование монолога в процессе беседы. Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.
5. Неумение вовремя закончить разговор. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!
Резюме
1. Называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаимопониманию.
2. Превращайте желания клиента в заказы.
3. Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.
4. Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.
5. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!
Глава 5
Национальные особенности ведения переговоров,
или
«Моя твоя не понимай»…
Тот, кто самоуверенно заявляет, что хорошие манеры везде одинаковы, а люди – везде люди, никогда не выезжал из своей деревни.
Роберт Энсон Хайнлайн– Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?
– Чтобы быстрее доехать.
– А почему евреи выбирают место сзади?
– Чтобы ехать дольше за те же деньги.
Что мы знаем о других народах и их истории? Разве что в Древней Греции люди постоянно носили на себе простыни, потому что ночевали где попало. А что знают другие народы о нас? То, что русские беспробудно пьют водку, бьют жен, спят в ушанках, играют на балалайке и заводят в домах медведей вместо собак. И теперь скажите: как в таких условиях вести конструктивные переговоры с представителями других стран?