«Господин Иванов, я не хочу прерывать вас, но, честно говоря, вы неправильно понимаете ситуацию… (опять ошибка: нельзя говорить человеку, что он НЕПРАВ). Конечно они рекламируют свой товар по более низкой цене! Это – единственный способ для этих мошенников вообще что-нибудь продать! Поговорите с людьми о том, как эти жулики втягивают своих клиентов в продажу. А потом, после того, как они продают вам свое второсортное дерьмо, оно начинает разваливаться на части и никто из этой фирмы палец о палец не ударит, чтобы прийти и исправить его. Это просто позор!»

«Второсортное дерьмо? Вообще-то я всегда считал, что «Пакостинг и сыновья» выпускают первоклассную продукцию… Удивительно… Значит, говорите, что они – мошенники?»

«Если вы пойдете к ним, то сделаете самую большую ошибку в своей жизни (какая заманчивая перспектива! Почему бы клиенту ее не испробовать, благодаря любезной «подсказке» продавца?). И потом уже будет слишком поздно, чтобы смогли помочь вам… Мне говорили, что на этой фирме…и т.д.»

Вскоре клиента начинает от этого тошнить.

«Ну, если они такие большие негодяи, то я думаю, что мне стоит прогуляться к ним, чтобы они попробовали одурачить МЕНЯ! У меня есть кое-какой опыт общения с такими жуликами и я куплю их товар на тех условиях, которые нужны МНЕ! Чао, сынок!»

И клиент отчаливает прямо к конкуренту. Мне кажется, что если президент фирмы «Пакостинг и сыновья» узнает о том, каким образом ему достался его новый покупатель, то он вполне может подарить нашему «горе-продавцу» одну из своих «мясовыжималок» в качестве комиссионных и в знак признательности. А заодно и научить кое- чему…

Теперь другой пример:

«Господин Иванов, эта «мясовыжималка» просто создана для вас и, поскольку, именно мне придется в течение ближайших пяти лет поставлять вам ее различные модификации, то, пожалуйста, подпишите вот здесь, пока я отдам приказ все упаковать…»

«Прежде, чем я решу все окончательно, я бы хотел зайти в «Пакостинг и сыновья». У них на этой неделе распродажа со скидкой».

«Господин Иванов, продукция этой фирмы – это, действительно прекрасная продукция! Они производят надежные и качественные «мясовыжималки», а сам директор этой фирмы – прекрасный и надежный бизнесмен. Однако на его оборудовании пока не установлены автоматические «костедробилки», которые в этом месяце вышли на первое место в списке самых популярных среди покупателей дополнительных приспособлений. Действительно, ребята с фирмы «Пакостинг и сыновья» проводят распродажу со скидкой на этой неделе, и в то же время у них не практикуется быстрый сервис, который можем предложить вам мы. Я не пытаюсь как-то принизить продукцию этой фирмы, но разве вы когда-нибудь слышали о том, чтобы она занималась быстрым и бесплатным ремонтом своей продукции? Господин Иванов! Когда вам привезут мясные туши, вам потребуется ИСПРАВНАЯ МЯСОВЫЖИМАЛКА, не так ли? Вы не можете долго ждать, пока кто-то придет и исправит любые перебои быстро и качественно. Мы же появляемся у вас через пять минут после того, как вы нам позвоните! Просто подпишите вот здесь и я…»

«Говоришь, что эти «костедробилки» сегодня самые популярные? Вот уж не думал, что кто-то проводил такие исследования! Это приятно слышать! Я всегда хочу иметь все самое лучшее. И быстрое обслуживание мне тоже нравится. Дай-ка мне ручку и закончим с этим…».

Давайте проанализируем, что же произошло…

Во втором случае продавец закрыл сделку по нескольким причинам, главные из которых:

1) Он не пытался убедить своего клиента, что его конкуренты – это дерьмо собачье. Он не тратил свое время на вышибание своего конкурента из сознания своего клиента;

2) Он использовал свое время на эффективное позиционирование (расположение) своего агрегата относительно продукции конкурента. (Не: «Он плохой, а мы – хорошие», а: «Он – хороший, а мы – лучшие!»). Продавец использовал свое время для того, чтобы эффективно продать свой продукт, применяя для этого факты и доводы, к которым чувствителен его клиент («рычажные» доводы). При этом он очень корректно отзывался о конкурентах, что убеждало клиента в объективности самого продавца. Эта объективность в сознании клиента естественным образом перенеслась и на продукцию самого продавца. Пока он хвалил конкурентов, он одновременно тщательно готовил почву для показа преимуществ своего собственного товара.

Этот прием в ВЕО-технологии называется «связывание и переформирование»: «продукция у конкурента хорошая и сам он – честный мужик, а мы – просто лучшие и у нас есть бесплатное обслуживание». Первая фраза «отражает» мнение клиента. Вторая – «ведет» его и «переформировывает» его мнение о нас и наших «мясовыжималках». Я не знаю, что такое «мясовыжималка», честное слово, но я хорошо знаю, что такое, эффективное общение. Второй продавец общался со своим клиентом очень эффективно, отражая, контролируя и ведя его к закрытию!