В какой-то момент я вдруг осознал всю абсурдность своего поведения. Я всегда говорил людям, что любая беседа должна побуждать собеседника пойти на риск и завязать с вами более прочные отношения. Чем мы сами рискуем в этом случае? Собеседник не ответит вам взаимностью? Ну и что с того? Ему же хуже. Но если риск оправдается, то обмен скучными фразами может превратиться в очень интересное знакомство, на основе которого зачастую вырастают глубокие и прочные отношения между людьми.

Именно в этот момент я выполз из своей раковины и сказал то, что чувствовал: «Знаете, Шерри, я должен извиниться. Вы еще недостаточно хорошо знаете меня, но я обычно куда более приятный собеседник, чем сегодня вечером. У меня был неудачный день. На заседании совета директоров меня пропустили через мясорубку. А самое главное, что сегодня у меня личная трагедия, которую мне нелегко пережить». Это было сродни тому моменту, когда фокусник достает кролика из своего цилиндра. Рискованное начало, демонстрация собственной уязвимости, момент истины – и динамика нашей беседы моментально изменилась.

Конечно же, она могла почувствовать себя неловко от такого личного признания. Но вместо этого сказала: «Поверьте, я прекрасно понимаю вас. Через это каждый проходит. Хотите, я расскажу вам о своем разводе?»

Мы вдруг ощутили внутреннюю связь. Плечи Шерри опустились, черты лица стали мягче. Она раскрылась. И я впервые за этот вечер почувствовал, что участвую в беседе. Она рассказала мне о болезненной процедуре развода и обо всем, через что ей пришлось пройти в последующие месяцы. Дискуссия внезапно приняла совсем иной оборот. Речь зашла о том, как необходимы такие испытания человеку. Для нас обоих это стало внутренним духовным очищением. Кроме того, Шерри дала мне ряд ценных жизненных советов.

А то, что произошло дальше, удивило даже меня. Услышав, о чем мы говорим, сидевшие за столом прекратили свои беседы и включились в наш разговор, хотя обычно это люди, «застегнутые на все пуговицы». Весь стол начал обсуждать тему испытаний и невзгод в браке и человеческих отношений вообще. Глубокомысленные и сдержанные до этого момента, наши соседи по столу начали живо приводить доказательства своим соображениям и истории из собственной жизни. К концу вечера мы уже смеялись и оживленно беседовали. Ужин удался на славу. Теперь я каждый квартал с нетерпением ожидаю новых встреч со своими друзьями. Они стали для меня близкими людьми. Да, конечно, кое-кто из них теперь мои клиенты, но большинство я считаю просто друзьями, на которых всегда можно положиться.

Этим я хотел сказать, что можно по-прежнему участвовать в различных конференциях и профессиональных форумах, ведя пустые и выхолощенные беседы с незнакомыми людьми, которые так и останутся для вас незнакомцами. А можно продемонстрировать свою человеческую сущность, показать себя таким, какой ты есть на самом деле, и создать возможность для более глубоких отношений. Выбор за вами.

В наши дни мне трудно найти тему для бесед, которую кто-то мог бы счесть выходящей за рамки допустимого. Духовность, романтика, политика – все это темы, ради которых стоит жить.

Разумеется, существуют надежные темы для начала разговора, которые годятся на все случаи делового общения: «Как вы начали свой бизнес?», «Что вам нравится в вашей профессии?», «Расскажите мне, какие проблемы у вас возникают в работе?» Но стремление к надежности, будь то в беседе, в бизнесе и в жизни вообще, обычно приводит к предсказуемым (то есть скучным) результатам.

Истинные победители, то есть те, кто сделал себе головокружительную карьеру, могут похвастаться прочными отношениями и неистребимой харизмой. Они всегда остаются самими собой и не тратят время и силы на то, чтобы казаться теми, кем они на самом деле не являются. Ваша сила – в уникальности. Мы все рождаемся со способностями ведения светских бесед.

Самый лучший способ добиться мастерства в этом деле – не пытаться делать его вообще. Надо четко проводить грань между искусством и наукой.

Учитесь невербальному общению

Представьте, что на какой-то конференции вы вдруг поворачиваетесь к человеку, стоящему рядом с вами. Вы смотрите на его лицо, и в долю секунды ваш мозг производит тысячи вычислений. В этот момент вы пытаетесь определить, надо ли вам уйти (убежать), вступить в полемику (сразиться) или проявить к этому человеку дружелюбие. Как уверяют антропологи, такой тип мышления был свойствен еще пещерному человеку.

В глубине нашего генетического кода таится страх перед незнакомцами. Съедят они нас или сами станут пищей? Именно поэтому у нас так быстро возникают первые впечатления. Нам нужно моментально решить, стоит ли приближаться к незнакомому человеку.

Требуется примерно десять секунд, чтобы подсознательно определить, нравится нам человек или нет. За это короткое время мы не успеваем даже обменяться словами. Наше решение основывается главным образом на невербальных средствах коммуникации.

Как дать понять незнакомому человеку, что с вами стоит вступить в беседу?

Для этого не годится демонстрация своей недоступности, таинственности или стремление сохранить дистанцию. У большинства из нас такое поведение вызывает в доисторическом подсознании сигнал «Держись от него подальше!». Вместо этого надо взять на себя инициативу по созданию впечатления дружелюбности. То, как вас воспримут окружающие, зависит от ряда действий, которые необходимо сделать до того, как вы произнесете первое слово.