выше, чем в случае фокусировки на препятствиях, мешающих вам.

Пять уравнений фокусирования

Можно ли иметь слишком узкую фокусировку? Конечно? Предположим, вашим увлечением является приготовление

вкусной пиццы и гарантированная доставка ее в течение пятнадцати минут. Вы могли быть дать об этом рекламу по всему

миру, если бы захотели, но почти невозможно (помните, нет ничего невозможного) создать компанию, которая бы

доставляла свежеиспеченную пиццу в любую точку мира в течение пятнадцати минут.

Так что нужно сделать? Правильно было бы сузить фокусировку. Вы можете сосредоточиться на том районе, куда легко

будете доставлять пиццу за пятнадцать минут. Но в этом районе может быть уже десять конкурентов, и у всех отличная

пицца и лояльные покупатели. Трудно завоевать плацдарм.

Что если вам сфокусироваться максимально узко, чтобы гарантированно получить рынок? Например, обслуживать

только второй этаж жилого дома на Парк-авеню. С такой ограниченной и специфической клиентской базой вы могли бы

быстро сделать этих потребителей своими, не оставив шансов конкурентам с более широкой зоной обслуживания.

Например, вы могли бы установить специальный пиццафон в каждой квартире на втором этаже, или каждый день

устраивать рекламную раздачу пиццы. Вы могли бы сделать миллион разных вещей, на которые у ваших конкурентов не

хватило бы ресурсов. Узкое фокусирование позволило бы сокрушить соперников с точки зрения качества услуги, близости

к потребителю и скорости его обслуживания.

Есть, однако, одна очевидная проблема. Вы не наскребете на жизнь. В этом примере фокусирование уж слишком узкое.

Хотя вы превзойдете другие пиццерии по уровню сервиса, у вас не будет перспектив для продолжения бизнеса. Если,

конечно, вы не продаете свои пиццы по десять тысяч долларов каждую. Когда вы слишком сильно сужаете охват, очень

трудно генерировать крупную выручку.

Я разработал стратегию под названием «Пять уравнений фокусирования», позволяющую вам фокусироваться

достаточно узко, чтобы доминировать в определенной нише, но при этом достаточно широко, чтобы обеспечивать

поступление крупной выручки. Цель «Пяти уравнений фокуса» – найти оптимальное сочетание наименее сильной прямой

конкуренции и наибольшего рыночного потенциала. В поисках такого оптимального сочетания вам нужно продолжать

сужать фокусирование до точки, в отношении которой у вас есть уверенность (и подтверждающие ее исследования рынка),

что через пять лет вы достигнете уровня выручки в пять миллионов долларов и у вас будет при этом не более пяти прямых

конкурентов.

Используйте следующие уравнения, чтобы найти компромисс и соблюсти баланс вашего бизнес-фокуса.

1. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = ВЫШЕ ВОЗМОЖНОСТЬ БЫТЬ ЛУЧШИМ

И

2. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = МЕНЬШЕ КОНКУРЕНТОВ

НО

3. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = МЕНЬШЕ КЛИЕНТСКАЯ БАЗА

ПЛЮС

4. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = НИЖЕ ПОТЕНЦИАЛ ВЫРУЧКИ

А ТАКЖЕ

5. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = МЕДЛЕННЕЕ РОСТ

В основе «Пяти уравнений фокусирования» лежит мысль о том, что вам нужно знать обо всех выгодах и недостатках,

которые связаны с узкой фокусировкой. Взглянув на уравнения, вы заметите, например, что по мере того, как сужается

охват, вы увеличиваете свои возможности быть лучшим и сокращаете число прямых конкурентов, но также получаете

меньшую клиентскую базу, меньший потенциал для получения выручки, и в итоге ваш бизнес будет расти более низкими

темпами.

Если вы не можете реалистично предполагать, что через пять лет достигнете выручки в пять миллионов долларов, ваше

фокусирование слишком узко для того, чтобы вырастить масштабируемый бизнес. Не имея возможности обеспечить

выручку как минимум в пять миллионов долларов, вы будете тратить силы на текущую деятельность своей компании,

выполняя работу и/или обслуживая клиентов. Чего вы действительно хотите, так это получить бизнес, который можно

вырастить до масштаба, позволяющего вам управлять людьми и постоянно улучшать внутренние системы – а не

обслуживать клиентов самому. Вы хотите построить бизнес, над которым, а не в котором вы будете постоянно трудиться.

Другая переменная – это конкуренция. Если в вашей нише уже действуют пять и более прямых конкурентов, вам