В 1956 году братья Джакузи, торговавшие сельскохозяйственными насосами, изобрели — первоначально, в общем-то, для своего родственника, страдавшего артритом, — специальный бассейн. До 1968 года их новый товар не пользовался большим спросом. Но вот Рэй Джакузи попробовал продвинуть его на рынок предметов роскоши. С тех пор облик ванных комнат совершенно изменился. Джакузи продали сумасшедшее количество своих изделий — от Калифорнии до Белого дома.

Самолеты компании «Федерал экспресс» в начале тридцатых годов осуществляли не более трех рейсов в день. Новым в элегантной и удобной концепции Фреда Смита оказался гигантский масштаб.

Перед Первой мировой войной Клэренс Бердси добывал себе средства к существованию, работая торговцем мехами в Лабрадоре. Он обратил внимание на то, что эскимосы сохраняют рыбу путем быстрого замораживания. После размораживания рыба получалась нежной и сочной. То же самое происходило с мясом карибу, гусятиной и кочанами капусты, которые Бердси долгими канадскими зимами хранил за дверью своей хижины. Он скопировал способ эскимосов и сделал свежезамороженные продукты доступными широкому кругу потребителей. Процесс быстрого замораживания заменил старый способ, при котором продукты становились сухими и безвкусными. Адаптация процесса, заимствованного из чужой культуры, привела к созданию компании «Дженерал фудз».

В 1930 году Чарльз Меррил покинул Уолл-стрит, увлекшись созданием сети бакалейной торговли «Сейфвэй». Он вернулся на Уолл-стрит в 1940 году и занялся адаптацией нового подхода, заимствованного из опыта розничной торговли, к работе с акциями и облигациями. Его фирма «обхаживала» мелких инвесторов, вела широкую рекламную кампанию, предлагала бесплатные услуги, брокеры получали не комиссионные, а заработную плату, клиенты могли приходить в контору и наблюдать за работой служащих, а партнеры вынуждены были публично раскрывать содержимое своих портфелей.

В Нью-Мексико проводятся исследования дурмана вонючего. Он ядовит для людей, но может быть использован для очищения окружающей среды от загрязнений тяжелыми металлами.

Американцы привыкли думать, что самое большое есть самое лучшее. Люди часто воспринимают предметы, имеющие для них ценность, более крупными по сравнению с теми, которые они ценят меньше. Брюнер и Голдман провели в 1947 году исследование, показавшее, что, детям из бедных семей монеты представляются более крупными по своим размерам, чем есть на самом деле, а детям из богатых семей — более мелкими.

Посмотрите на рисунок. Какое из деревьев привлекает ваше внимание?

Вы замечаете, что вас автоматически притягивает самое большое дерево. Именно поэтому увеличение часто используется в рекламе и техническом дизайне.

Ищите способы «увеличить» свои идеи, изделия или услуги — что-то к ним прибавить, как-то их приумножить.

Итак, вопросы.

□ Что можно сделать больше или расширить?

□ Что можно чересчур увеличить?

□ Что можно добавить? Время? Силу? Высоту? Длину?

□ Как насчет большей частоты? А новых возможностей?

□ Как увеличить стоимость?

□ Что можно удвоить?

□ Как можно довести это до максимума?

В двадцатые годы Джордж Куллен работал менеджером в компании «Крогер гросери энд бэкинг компани». Однажды Куллен задумался о том, что произойдет, если он расширит свой магазин до невиданных размеров.

Он подготовил предложение, которое сейчас воспринимается как предвидение будущего: это и полное самообслуживание, и полный набор продовольственных и сопутствующих промышленных товаров, и большие торговые площади. Крогер решил, что эта идея относится к разряду безумных, и тогда Куллен купил собственный магазин.

В 1930 году он открыл первый в Америке супермаркет и назвал его «Кинг Куллен». С этого магазина началось развитие всей американской индустрии супермаркетов, насчитывающих уже 30 400 торговых точек, товарооборот которых в 1988 году составил 240,4 миллиарда долларов. Такие данные приводит журнал «Прогрессив гросер». И это только начало. Крупные компании по торговле продуктами питания уже разрабатывают идеи развития так называемых гипермаркетов.

Первоначально эта концепция возникла во Франции. Гипермаркет будет занимать площадь не менее 150 000 квадратных футов4, причем четверть ее отводится под продукты питания.

Уилл Келлогг, исполнительный директор фирмы «Келлогг'с», был настоящим волшебником маркетинга и прекрасно понимал значение такого приема, как преувеличение. Во времена великой депрессии, когда многие фирмы сократили объем рекламы, чтобы сэкономить средства, Келлогг удвоил бюджет рекламной кампании — к примеру, он воздвиг огромную доску объявлений на «Таймс-сквер». Уилл Келлогг не только успешно пережил депрессию, но и пришел к процветанию.