Еще один способ выработки разнообразных вариантов заключается в том, чтобы рассмотреть проблему с точки зрения разных специалистов. Если Вы ведете переговоры о заключении контракта о поставках оборудования, предположите варианты, которые могут прийти в голову финансисту, банкиру инженеру, доктору философии, торговцу недвижимостью профсоюзному лидеру, экономисту, бухгалтеру, налоговому эксперту или авторитетному для Вас человеку.

Можно также совместить оба приема: использовать обратную развертку и взгляд на проблему глазами различных специалистов. Рассмотрите последовательно, какой диагноз ситуации мог бы поставить каждый из экспертов, какую стратегию предложить, какие практические действия рекомендовать.

Если Вы не можете прийти к соглашению по существу дела, возможно, Вы договоритесь о процедуре. Если фабрика по пошиву мужских сорочек и оптовик не могут договориться о том, кто должен оплачивать транспортировку брака, возможно, они согласятся с тем, что вопрос надо передать арбитру или разделить расходы пополам. Если недостижимо постоянное соглашение, возможно, существует шанс договориться о временном. Если Вы не можете достичь соглашения по первостепенным вопросам, то чаще всего можно договориться по вопросам второстепенной важности, то есть четко выявит основные пункты Ваших разногласий.

Соглашения также могут быть частичными, вовлекающими меньше сторон, относиться только к некоторым пунктам или географическим точкам, осуществляться в определенный промежуток времени. Хороший эффект дает расширение существа дела, тогда договоренность может оказаться более привлекательной. Например, стоит пригласить для участия в проекте еще несколько сторон, привлечь инвестиции или интеллектуальный капитал, увеличить пространственные и временные параметры и т. д.

Увеличивайте «пирог» и ищите взаимную выгоду. Чаще всего стороны исходят из предположения о неизменности делимого «пирога»: чем больше одному, тем меньше другому (см. выше). Однако всегда есть возможность увеличения «пирога» и получения взаимной выгоды. Рассмотрим эту возможность.

Выявите общие интересы. Теоретически понятно, что разделяемые обеими сторонами интересы способствуют достижению соглашения. На практике, однако, все обстоит значительно сложнее. В середине переговоров общие интересы могут показаться одной из сторон не столь очевидными или почти не относящимися к делу. Каким образом окажется полезным выявление общих интересов в подобных случаях? Общие интересы есть реальная возможность, а не гипотеза и не случай. Полезно выделить и четко сформулировать определяемые обеими сторонами интересы в качестве общей цели. Иначе говоря, конкретизировать, ориентировать их в будущее.

Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более дружественными и эффективными. Профессиональные игроки спортивного клуба с ограниченными финансовыми возможностями способны подчинить свои разногласия и амбиции общей цели – победе в престижном соревновании – и тем самым, кстати, серьезно улучшить материальное положение и свое и клуба.

Согласуйте различные интересы. В ходе переговоров нередко возникает парадоксальное обстоятельство: различия не только порождают проблему, но и могут стать основой для ее решения.

Успех переговоров вполне может основываться на различиях. Так, продавец акций, как правило, убеждает покупателя, что их курс пойдет вверх. Но если покупатель убедит в этом продавца, последний может и не продать акции. Возможной сделку делает не то, что обе стороны считают, будто курс акций пойдет вверх, а следующий факт-покупатель уверен, что цена пойдет вверх, а продавец полагает, что она упадет. Таковы истинные мнения сторон. Разница в восприятии создает основу для сделки. Многие успешные переговоры основывались именно на различиях. [34]

Особые виды различий, которые лучше всего поддают согласованию, это различия в интересах; убеждениях; отношении к настоящему и будущему; прогнозах. Эти различия могут сделать предмет ценным для мой стороны и малозначимым – для другой.

1) Различия в интересах.

Приводимый ниже список содержит наиболее значимые и часто встречающиеся интересы.

Одну сторону больше привлекает:

> форма;

> экономические соображения;

> практические интересы;

> ближайшее будущее;

> сиюминутные результаты;

> материальные интересы;

> движение вперед, прогресс;

> прецедент, конкретный случай.

Другую сторону больше привлекает:

> содержание;

> политические соображения;

> символические интересы;

> отдаленное будущее;

> отношения;

> духовные ценности;

> уважение к традиции;

> результаты, престиж, репутация.