Интересы – главное в переговорах. Именно они являются мотивацией поведения людей, движущей силой реальных действий на фоне позиций. Основная проблема любых переговоров состоит не в столкновении видимых позиций, а в конфликте реальных интересов. Как сказали бы философы, надо от уровня явления перейти на уровень сущности. Ваша позиция (явление) – это нечто, о чем Вы приняли решение. Ваши интересы (сущность) – то, что заставило Вас принять решение.

Интересы как движущая сила действий людей. В основе любой модели поведения людей лежит удовлетворение потребностей. Их подробный список был бы бесконечен. Никакая классификация не дает представления о том, как разные потребности налагаются друг на друга. К тому же любая классификация способна дать только застывшую картину живого, постоянно меняющегося процесса. Из-за дефицита времени в ходе подготовки к переговорам мы можем иметь дело только с крупными, ключевыми категориями, относящимися к принципиально важным и предсказуемым вещам.

Физиологические потребности присущи всему живому. К ним относятся потребности в воздухе, еде, отдыхе и т. д. Любой организм стремится сохранить себя в равновесии, сбалансированном состоянии.

Несомненно, без физиологических потребностей невозможна сама жизнь. Люди испытывают нужду во многих вещах, но, если есть голод, они не способны думать о чем-то другом, пока голод не будет удовлетворен хотя бы частично.

Безопасность и стабильность. Дефицит безопасности сильнейшим образом влияет на весь комплекс взглядов и ощущений человека.

Потребность в безопасности выражается в основном в поиске стабильности, которая может быть обеспечена за счет таких фактов, как уверенность в завтрашнем дне, постоянство условий жизнедеятельности и труда, гарантии обеспеченной старости, счет в банке, защита от преступности, коррупции и т. п.

Признание как потребность – целый комплекс стремлений и движений человеческого «Я», которые можно разбить на две группы: стремление к свободе и независимости, желание быть сильным, компетентным, уверенным в себе; а также желание обладать хорошей репутацией, престижем, добиваться высокого статуса и власти, служебного роста, признания, уважения со стороны «значимых» других, высокой оценки. Огромное влияние честолюбия на поведение людей несомненно, это подтверждают научные исследования. Чувство гордости за свои достижения, признание и восхищение коллег побуждают человека к действиям более, чем другие стимулы (например, перспектива дополнительного заработка). Если перед Вами человек, добившийся всего самостоятельно, уместный комплимент и признание его успеха дадут ему почувствовать, что затраченные усилия не пропали даром.

Самоутверждение, самореализации. Удовлетворив первостепенные потребности, люди продолжают испытывать беспокойство. Многие не могут чувствовать себя счастливыми, если дело, которым они занимаются, не соответствует их задаткам и способностям, даже если они добились больших успехов и получили признание специалистов. Человек, в котором «звучит» музыка, хочет заниматься ею. Случается, в высоко-вставленном чиновнике или удачливом бизнесмене «врывается» потенциальный художник или поэт. Людей тянет заниматься тем, к чему у них внутренняя тяга и что приносит настоящее наслаждение и удовлетворение. К сожалению, это часто невозможно, что вызывает дисгармонию. Знать и понимать – естественная потребность для нормального человека. Любознательность ведет людей на эксперименты, рождает интерес к новому, неизведанному. Жажда знаний и стремление «дойти до сути» – жизненно важные факторы человеческого поведения. Именно эта потребность породила великих мыслителей и ученых. Она может быть удовлетворена, однако, лишь при условии свободы и безопасности.

В основе эстетических потребностей лежит стремление к гармонии и порядку. Некоторые люди буквально заболевают, стоит им очутиться в безобразной обстановке, и приходят в себя только после удовлетворения чувства прекрасного. Страсть к красоте особенно ярко выражена у художников, дизайнеров.

Семь групп базовых потребностей А. Маслоу

Обнаружить скрытые за позициями интересы – значит сделать шаг к успеху на переговорах. Как это сделать – менее ясно. Занимаемые сторонами позиции чаще всего прозрачны и конкретны. Интересы, стоящие за ними, трудноуловимы, могут быть закрыты валом эмоций, привычек, национальных особенностей и т. п.

Как понять интересы партнера и лучше разобраться в своих собственных?

1) поставьте себя на место партнера. Рассмотрите позицию, которую занимает партнер, и задайте себе вопрос: «Почему?» Скорее всего, один или два ответа придут Вам в голову. Это уже кое-что. Вы также можете прямо спросить партнера, почему он занимает именно такую позицию. Это покажет, что Вы спрашиваете не ради праздного любопытства, а для понимания потребностей и нужд, которые стоят за позицией.

2) определите, какое решение, по его мнению, Вы должны ему предложить. После этого спросите себя, почему партнер сам не принял такого решения? Попробуйте установить, какие интересы препятствовали этому. Если Вы хотите повлиять на точку зрения, исходным пунктом должно быть понимание того, как он настроен.

В ходе попыток определить интересы партнера весьма полезно задать себе еще два вопроса.

> На чье решение я хочу повлиять?