♦ полицейский хочет только одного – подтвердить, что выполняет свою работу;

♦ если его оскорбить, его служебное рвение только усилится; таким образом, все пути к мирному и выгодному для водителя решению проблемы будут отрезаны;

♦ если принять авторитет полицейского как должное и удовлетворить его потребность в признании, шансов на положительный для автомобилиста исход будет больше.

Естественно, всего через каких-то пару недель водитель уже раскаялся в содеянном. Но было поздно. Он проиграл процесс и не получил удовлетворения от собственной правоты. Другое дело полицейский: тот наконец-то завоевал признание, которое и было его целью с самого начала.

Все мы почти каждый день сталкиваемся с такими же или с похожими проблемами, связанными с решениями. Иногда одно неосторожно оброненное слово влечет за собой последствия, о которых мы и помыслить не могли. А почему? Потому что мы не использовали последний шанс оценить ситуацию здраво, за сотую долю секунды просчитать «Какие последствия меня ждут, если я под влиянием обстоятельств совершу такой-то поступок?»

Механизм принятия решения. Как можно влиять на него в своих интересах, когда решение зависит от другого человека

Каждый, кто хочет в собственных целях повлиять на решение другого человека, хочет, по сути, попросту надавить на него. Или подчинить. Или использовать. Даже когда один человек говорит другому: «Я хочу, чтобы вы сами приняли этот заказ, но я оставляю решение за вами, вы можете сами решить, брать его или нет», в этой формулировке рождается тонкая смесь давления и лицемерия. Первый, конечно же, хочет, чтобы второй решился взять заказ, но, кроме того, он старается создать впечатление, будто его соперник по манипуляции может принять решение сам. В чем причина? В дружелюбии? Конечно, нет. В том, что с делом, на которое мы, пусть даже при довольно темных обстоятельствах, решились сами, мы будем идентифицировать себя в гораздо большей степени, чем с делом, которое на нас спихнули другие. Кроме того, у манипулятора появляется хорошее оправдание: «Я дал вам свободу выбора, но вы сами согласились на это».

Многие ведутся на этот трюк, а потом из гордости и чувства долга вынуждены лезть из кожи вон ради блага манипулятора – и все только потому, что хотят соответствовать принятому решению. Для многих это оказывается настолько трудным, что их уверенность в себе и их взгляд на мир терпят крах, и много времени уходит на то, чтобы эти подвергшиеся чужому влиянию люди снова обрели почву под ногами.

Можно с уверенностью сказать, что каждая попытка повлиять на чужое решение преследует три важные цели:

• ограничить способность своего соперника мыслить критически;

• сфокусировать его внимание на информации, поданной под определенным углом;

• не дать ему времени на поиск альтернативы.

Вот по этим самым принципам нас с вами ежедневно бомбардируют требованиями принять решения. Вы когда-нибудь видели по телевизору рекламу, в которой бы помимо уникальных, из ряда вон выходящих, беспрецедентных достоинств дезодоранта говорилось о вреде, который он наносит вашей коже?

Было бы преувеличением назвать все эти манипулятивные маневры рафинированными. Иногда они настолько примитивны и очевидны, что остается только диву даваться, как мы и миллионы других людей раз за разом попадаемся на этот крючок.

Совсем недавно мы с женой слышали по радио дифирамбы в адрес сверхнового стирального порошка от одного мирового бренда. В рекламе говорилось, что он способен удалять пятна с синтетических тканей. Но тогда скажите, пожалуйста, чем занимаются тысячи других порошков той же самой компании и ее конкурентов? Разве расправляться с пятнами и грязью – не их прямая обязанность? Моя жена, услышав мой вопрос, задумчиво кивнула, но у меня создалось впечатление, что она была готова выгравировать название нового порошка на стиральной машине, лишь бы не отстать от миллионов других хозяек в искусстве наведения чистоты. Ведь фирмы, производящие моющие средства, как и многие другие компании, год за годом убеждают их в том, что хорошая хозяйка не имеет права отказаться от гонки за право обладания чистейшим бельем на планете.

А теперь мы с вами собираемся в деталях проследить за процессами, которые ведут к принятию решения. Прошу вас быть внимательными к тексту и хорошенько обдумать предыдущее предложение. Вас ничего в нем не насторожило? Я написал: «Мы с вами собираемся». Конечно, это самое настоящее лицемерие. Я сам собираюсь, и я сам этого хочу. Но чтобы польстить вам и заполучить вас в свое распоряжение, я использую этот древний трюк с «мы собираемся». Вот так «мы собираемся» сделать в этой жизни бесчисленное множество вещей, о которых не имеем ни малейшего представления, – как и желания ими заниматься. Помните об этом и прислушайтесь к обычным на первый взгляд репликам. Теперь они наверняка вас удивят:

• «Мы, немцы, заинтересованы в справедливом решении этой важной для всего мира проблемы»;

• «Мы хотим, чтобы наш город был чистым, и готовы – каждый из нас готов – пойти ради этого на жертвы»;

• «Мы, рабочие, сыты по горло, и не хотим, чтобы нас и дальше эксплуатировали спекулянты»;

• «Мы, стоматологи, в первую очередь заинтересованы в решении, которое даст нашим пациентам уверенность…»

Не думайте, что я изобрел все эти фразы сам. Я нашел их все сегодня утром в газетах и бумагах, что лежат на моем столе. Смею уверить вас, что я не стоматолог и никогда им не был. Но я убежден, что среди стоматологов, объединенных этим кричащим «мы», найдется немало людей, которые в первую очередь заинтересованы в том, чтобы быть уверенными в своем будущем, в том, что смогут зарабатывать больше, и только во вторую очередь их волнуют настроения пациентов. Мы – еще раз подчеркнем обобщение – не хотим вменить им это в вину. Правда, иногда мы ведем себя так, будто заинтересованы в чужом благе больше, чем в собственном.