Шрифт:
Вот пример того, насколько осмысленно и целенаправленно реклама апеллирует к потребностям тех, на кого она должна повлиять. Кроме того, мы видим, как легко с помощью нескольких слов можно эти потребности пробудить.
Снова и снова убеждаемся мы в том, что люди, которые много говорят о чем-то одном (чаще всего о собственной персоне), на самом деле вовсе не знают, что на самом деле они хотят сказать. Они по полчаса разглагольствуют о чем-то, что можно описать парой коротких предложений. Почему они делают это? Дело в том, что мы лишь отчасти используем язык для того, чтобы с кем-то чем-то поделиться. Не меньше, или даже больше, озабочены мы тем, чтобы скрыть или замаскировать что-то, что мы не хотим показывать окружающим – по крайней мере, не в том виде, в каком это на самом деле существует.
Иногда я вспоминаю своего учителя математики из школы. Он всегда спрашивал учеников перед контрольной или перед тем, как вызвать их к доске: «Вы подготовились?» Очень редко в ответ он слышал четкое «да» или четкое «нет». Чаще всего вызванный ученик начинал длинные объяснения со множеством «как бы», «но» или «однако». Учителя такой ответ не удовлетворял, и он настаивал на конкретном утверждении. Даже если в конце концов он слышал «нет», это его устраивало и он говорил: «Ну что ж, теперь мы хотя бы знаем истинное положение вещей».
Разве сами мы не оказываемся зачастую в похожих ситуациях? Говорим и говорим о чем-то, потому что сами не знаем, что на самом деле хотим сказать. Так происходит, если сам разговор мы начали до того, как прояснили его цель и результат, которого хотим добиться. Но как же мы сможем убедить в чем-то другого человека, если у нас самих нет твердых убеждений? Кроме того, есть еще один решающий момент: наш собеседник должен быть готов следовать нашим предложениям. Но готовность эта, как вы понимаете, небезгранична.
В каждом разговоре наступает момент, когда наш собеседник готов подарить нам максимум своего внимания. Этот момент длится недолго, и довольно скоро он сменяется нетерпением, человек погружается в мысли о своих собственных делах и проблемах. Он еще слушает нас, но уже, как говорится, вполуха. Поэтому в ходе манипулятивной игры очень важно обращать внимание на следующие моменты:
• прежде чем начать разговор, мы должны прояснить для себя цель своего маневра;
• если мы сами уверены в том, что хотим сказать, если мы все хорошенько продумали, мы сможем красноречиво донести свои мысли до собеседника, не растекаясь мыслью по древу;
• внимание нашего соперника небесконечно, поэтому нужно использовать момент, когда он готов максимально сконцентрироваться на нашем сообщении;
• наш собеседник наиболее внимателен и хорошо расположен к нам, когда в центре беседы оказывается он сам – то есть когда мы говорим о нем или даем ему возможность самому рассказать о себе.
Искусство думать одно, а говорить другое
Как-то раз, много лет назад мне посчастливилось сидеть за столом рядом с Элеонорой Рузвельт, супругой бывшего президента США. В ходе нашего разговора я спросил ее, какое качество она считает главным для политика. К моему удивлению, она ответила: «Молодой человек, главное для политика – владеть искусством думать одно, а говорить другое».
Тогда эти слова показались мне шокирующими, и не без причины. Как-никак моя собеседница открыто назвала двуличность добродетелью, отдала должное лицемерию. Я спрашивал себя: стоит ли стремиться к тому, чтобы отречься от таких категорий, как честность, открытость, правда? Между тем инстинктивно я давно почувствовал глубину и правдивость этого высказывания. Конечно, сосуществование людей было бы гораздо проще, если бы все мы безоговорочно следовали своим идеалам. Но при любой возможности мы изменяем им. Слишком много привычек и слабостей сбивают нас с пути истинного. И к их числу относится привычка вспоминать о честности, открытости и правде только в редких случаях.
Конечно, все мы то и дело встречаем людей, которые гордо заявляют: «Я открыто говорю то, что думаю». Но действительно ли они так делают или только стараются произвести такое впечатление на других? Впрочем, даже если они действительно следуют этому принципу, мы можем убедиться, что других это не слишком впечатляет.
В общем-то, практически все мы, за редким исключением, всю свою жизнь чувствуем постоянное несоответствие между тем, что мы думаем и чувствуем, и тем, что можем говорить вслух. И друг от друга нас отличает только то, насколько хорошо мы управляемся с этим несоответствием. А удается нам это или нет, зависит от одной-единственной способности – способности сделать контрольную паузу между мыслью и ее словесным воплощением. Во время этой паузы мы переключаемся с манеры, в соответствии с которой мы привыкли думать, на манеру, следуя которой мы свои мысли выражаем.
Позвольте мне на одном простом примере продемонстрировать, как умение переключаться влияет на нашу жизнь. Представьте себе такую ситуацию: муж приходит вечером домой, и жена ставит перед ним на стол тарелку супа. После первой же ложки муж понимает, что с едой что-то не так. Он рассержен и думает: «Я целый день работал, как проклятый, а теперь должен давиться супом, у которого вкус, как у помоев!» В гневе он тут же произносит это вслух. Последствия легко предсказуемы: жена обижена. И не из-за того, что муж сказал про суп, – она предполагала, что на сей раз он ему не понравится. Дело в том, как он ей об этом заявил. Вот причина, по которой она, в свою очередь, не может удержаться от грубостей в его адрес. Он просто не оставил ей шансов вступить в продуктивный диалог, который мог бы умиротворить обе стороны. По крайней мере, в ближайшее время такая беседа между ними не состоится.
Понятно, что в этом случае муж попросту хотел выразить свое недовольство. Но чего он добился? Только того, что на несколько часов или даже дней не на шутку испортил отношения с женой. Что могло бы спасти ситуацию? Креативная контрольная пауза, о которой я вам говорил. Он со злостью подумал: «У супа вкус, как у помоев!» Но прежде чем озвучить эту фразу, он должен был сдержаться и спросить себя: «К чему я приду, сказав это? Разве суп станет от этого лучше? Конечно, нет. Значит, все, что я могу сделать, – это добиться того, чтобы завтра и послезавтра мне дали на ужин что-то другое». Вот какие размышления могли удержать его от произнесения гневных реплик.