Когда он появился, я спросил его: «Каким сектором рекрутинговой отрасли вы собираетесь заняться, Энтони?» На это я услышал: «Юридическим. Юристы зарабатывают хорошие деньги. Их гонорары составляют более 100 тысяч фунтов в год. Мы могли бы установить размер гонорара, равный 25 процентам зарплаты найденного нами специалиста за первый год, и тогда в среднем доход от найма одного кандидата составил бы от 25 до 40 тысяч фунтов». Мне это показалось заманчивым. Я постоянно пользуюсь услугами юристов; они обходятся недешево. Поэтому его предложение меня действительно заинтересовало.

Я позвонил одному из моих финансистов и попросил его провести оценку потока наличных средств для такого вида бизнеса. Он присоединился к нам и задал тот же вопрос, который интересовал и меня, когда я обсуждал с Лабаном его Goldgenie. «Расскажите нам о своем бизнесе. Через какое время вы сможете начать оказывать услуги?»

«Ну, – ответил Энтони, – после того как я создам компанию, у меня уйдет 3 месяца на раскрутку». – «Отлично. Но вот какой еще вопрос. Есть ли в условиях вашего договора с той компанией, где вы работаете сейчас, обязательство воздерживаться от взаимодействий с ее клиентами, и если да, то в течение какого времени после ухода оно действует?» – «Да, такой пункт есть, и этот период составляет шесть месяцев».

Тут настало время вмешаться мне: «Другими словами, вы не можете обращаться к уже знакомым специалистам на протяжении шести месяцев? Из этого следует, что мне надо будет вас финансировать в течение полугода, прежде чем вы займетесь заключением сделок с клиентами». Я уже начал сомневаться. «Таким образом, вы начнете взаимодействовать со мной в январе, а потом будете приблизительно шесть месяцев заниматься лишь обзвоном людей, которых вы не знаете. Но здесь добиться результата гораздо труднее, чем при общении с клиентами компании, где вы работали».

После этого наш специалист по финансам попросил Энтони описать его цикл продаж. «Я собираюсь позвонить потенциальным клиентам и планирую отыскать первого подходящего кандидата тому, кто заинтересуется в моих услугах, за два месяца. Разумеется, чтобы разрекламировать себя и найти такого специалиста, потребуется время. Я отыщу его, проведу с ним работу, организую первое интервью, второе интервью. Надо учесть еще один момент: с кандидатами на должность юриста всегда хотят встретиться большинство партнеров (это ведь не специалист в области PR), но я надеюсь довести первый заказ до логического завершения за четыре месяца».

«Итак, вам потребуется два месяца, чтобы выйти на первого клиента, и еще четыре месяца, чтобы получить заказ. Предположим, ваш клиент примет вашего кандидата. Сколько времени этому специалисту придется отработать на прежнем месте до того, как он сможет уволиться?» – «Если он специалист высокого уровня, то этот период составляет как минимум три месяца, а в среднем – шесть».

Я продолжил рассуждать. «Итак, предположим, юрист принял ваше предложение. Он уведомил своего работодателя о своем уходе через, скажем, четыре месяца. Что получается: два месяца, плюс четыре месяца, плюс еще четыре месяца, если все пойдет хорошо. Через десять месяцев ваш кандидат готов приступить к работе. В тот момент, когда он приступает к работе, вы выставляете счет клиенту. Обычно юридическая компания платит за услуги через тридцать – шестьдесят дней». Другими словами, выставление счета не равносильно получению наличных. Это совершенно разные вещи. Чтобы умело составлять финансовые планы, надо хорошо разбираться в деталях потоков денежных средств в вашем бизнесе. Но большинство людей определяют все «на глазок».

Я сказал Энтони: «А теперь расскажите, сколько средств вам потребуется? О какой сумме вы думали, когда отправлялись на эту встречу? Хочу вас предупредить: мой опыт свидетельствует, что на самом деле вам потребуется в пять раз больше. Пока же я исхожу из допущения, что у вас нет наличных на целый год работы, и поэтому в течение всего этого времени мне придется вас финансировать, чтобы вы могли оплачивать накладные расходы, содержать офис и осуществлять все остальные виды работ.

Может быть, вам удастся заключить несколько сделок после “холодных” обзвонов. Или – что также вполне вероятно – вы найдете юриста, который в настоящее время сидит без работы и которому не нужно уведомлять нынешнего работодателя о предстоящем уходе. Но подобные допущения относятся к числу рискованных: а если такого не случится? Мой совет таков: если вы найдете клиента и юриста на раннем этапе, считайте это удачей. Но я не думаю, что бизнес должен строиться на таком шатком основании. Это слишком рискованно».

Конечно, моя уверенность в Энтони полностью испарилась. Когда он ушел, я подумал: «Он просто не связал все части друг с другом. Он не продумал вопрос времени. Он по-настоящему не знает сущность своего бизнеса. Полагаю, он не готов еще им заниматься. Сотрудничество с ним оказалось бы для меня слишком рискованным».Поэтому я, естественно, не оказал этому человеку никакой поддержки.

Мне как потенциальному инвестору нужно видеть, что человек на самом деле понимает цикл своих продаж и знает все финансовые тонкости. Иначе у меня не будет уверенности в целесообразности моего взаимодействия с ним. Если вы не проанализируете эти составляющие, не ждите от меня поддержки. Однако подавляющее большинство предпринимателей таким анализом не занимается. Вот почему огромная часть новых бизнес-идей никогда не воплощается в жизнь. Более того, они никогда даже не добираются до линии старта.

В любой бизнес-ситуации я всегда сначала ставлю для себя общую цель: я должен ее протестировать, причем настолько глубоко, чтобы досконально выяснить, нет ли какой-то причины, по которой идея не будетработать. Когда я занимаюсь тестированием, я не просто принимаю результаты, а критически их осмысливаю. Скажем, я узнаю, что вот этот компонент не работает. Тогда я задаю следующий вопрос: что можно сделать, чтобы все исправить?