Консорциумы выигрывают от платформ, создавая сетевой эффект в полном соответствии с законом Меткалфа, который мы уже обсуждали в главе 4 (мощь и привлекательность платформы растет по мере роста числа компаний, принимающих в ней участие). Открытые стандарты – одна из таких платформ.

Однако организация консорциума достаточно сложна и отнимает много времени. Участники должны договориться об организации работы и том, сколько средств каждый из них будет вносить в общее дело. Не меньшую сложность представляет защита и контроль интеллектуальной собственности.

Финансирование посредством продажи ИТ-услуг

В таком варианте ИТ-департамент получает доход, продавая свои ИТ-услуги на внешнем рынке. Продажа ИТ-услуг работает лучше всего, когда услуга является общей для всей компании и не предоставляет никому конкурентного преимущества; происходит просто расширение масштаба. Примеры – возможности центров обработки данных, Web-хостинг и системы бэк-офиса в банках.

Продажа ИТ-услуг во внешний мир требует наличия знаний и опыта продаж и маркетинга, чего большинству ИТ-групп не хватает. Ко внешним пользователям надо относиться с тем же вниманием, что и к внутренним. Управление этими взаимоотношениями отнимает немало времени, усилий и требует специальных знаний, поскольку вы становитесь поставщиком внешних услуг. Мы просим вас обратить особое внимание на внешние продажи, поскольку многим ИТ-группам не удается удовлетворить ожиданиям своих клиентов в этой сфере.

Принятие решения о том, какая модель финансирования соответствует вашим ИТ-инициативам

Старайтесь работать в тесном контакте с вашим финансовым отделом, оценивая, какая модель лучше всего подходит каждой инициативе и старайтесь сбалансировать портфель ваших вариантов. На этом пути можно выделить пять шагов:

1. Определите характеристики инициативы, которые будут определяющими в выборе модели финансирования, задавая такие вопросы:

• будет ли выгода от инициативы ощущаться по всей компании или только в некоторых бизнес-подразделениях?

• каков масштаб инициативы – крупный или небольшой?

• каковы временные границы – когда будет получена выгода: скоро или в будущем?

• каков риск того, что ожидаемая выгода не будет получена?

2. Проанализируйте все возможные источники финансирования, взвешивая выгоды, масштаб, временные рамки и риск, как мы обсуждали в этом разделе.

3. Перед тем, как обращаться к СЕО, CFO и совету директоров, напишите список проблем, которые требуют разрешения.

4. Постарайтесь приблизить ваши планы к реальности. Рассмотрите, как соответствует модель финансирования финансовым стратегиям. Подстраивайте ваши инициативы так, чтобы соотношение было оптимальным.

5. Получите согласие CFO и бизнес-подразделений на выбранную вами модель финансирования (в случае моделей внешнего финансирования).

Рассмотрим один пример. Директор по продажам хочет предоставить сотрудникам своего департамента карманные беспроводные устройства, чтобы они могли получать корпоративные данные в режиме реального времени. Агенты по продажам, таким образом, получают самую актуальную информацию, где бы они ни находились, а это могут предложить далеко не все конкуренты. Это самое современное решение, но ему сопутствует высокий риск и директор по продажам хотел бы его верно оценить. Какова же лучшая модель финансирования? Давайте рассмотрим параметры инициативы.

1. Выгода имеет локальный характер – только отдел продаж.

2. Масштаб невелик – приложение ограничено службой продаж.

3. Время ограниченное – директор по продажам хочет победить своих конкурентов, используя беспроводные приложения.

4. Риск велик – приложение основано на самых современных технологиях.

Учитывая предшествующие обсуждения, финансирование бизнес-подразделением и из венчурного фонда оптимальны для этой инициативы. Директор по продажам может финансировать проект самостоятельно из средств своего отдела или ИТ может получить финансирование из финансового департамента, за которое департамент продаж будет расплачиваться из получаемой прибыли.

Окончательный выбор зависит от того, как компания финансирует приложения службы продаж. Если ИТ поставляет услуги, а потом получает за них оплату, тогда венчурный фонд – предпочтительный вариант. Если это не так, тогда приложение может финансироваться бизнес-подразделением.

Другой пример – это модернизация системы безопасности в ИТ-инфраструктуре. Эти перемены необходимы компании для того, чтобы удовлетворить требованиям законодательных и регулирующих организаций. Какова же оптимальная модель финансирования? Вот характеристики проекта.

1. Выгоду получает вся компания – безопасность повышается во всех подразделениях.

2. Масштаб большой – вся компания.

3. Проект долгосрочный – модернизация и интеграция решений и новой архитектуры сферы безопасности займет немало времени.

4. Риск относительно невелик – компания может приобрести проверенное решение у вендора, специализирующегося в сфере инфраструктуры безопасности.

Два самых подходящих варианта в этом случае – это корпоративное финансирование и ESP. ESP-финансирование – это реальная возможность, если удастся найти надежного ESP и компания захочет заключить с ним контракт и взять на себя обязательства по платежам.