1. Способны хранить тайну: вам можно доверить ценную информацию.

2. Предоставляете все условия для того, чтобы его действия в ваших интересах были защищены со всех сторон — то есть берёте на себя все возможные риски.

3. Результат его действий в ваших интересах повысит его личную безопасность или безопасность его бизнеса (укрепит, расширит, умножит).

Конечно, всё это должно быть подкреплено делом или репутацией.

Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре вы затронете темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Даю вам подсказку: общее хобби очень сближает людей. Например, среди моих клиентов наибольших успехов добиваются те, кто, как и я, увлекается горными велосипедами…

Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.

Мы подошли с вами, пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективные методы речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этих методов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуации тот или иной метод применить. Поэтому теорию СРАЗУ ЖЕ претворяйте в практику. Вот буквально: прочитали о методе — пошли на кухню, где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и метод попробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надо обязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать свои ошибки и тут же исправлять их.

Слушайте, слушайте, слушайте! При этом кивайте, говорите «угу», периодически повторяйте то, что только что сказал собеседник. Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаём реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, — поэтому и перестаём слышать другого человека. Дайте своему собеседнику возможность высказаться — и вы не только завоюете его расположение, но сможете получить от него всю нужную вам информацию. Полезно применять приём активного слушания: просто периодически повторяйте (можно даже дословно) то, что сказал собеседник.

Мои клиенты приходят ко мне с самыми разными проблемами. Не буду скрывать: многие из этих проблем невозможно решить чисто психологическими методами. Тем не менее я получаю искреннюю и горячую благодарность практически от каждого моего клиента. В тех случаях, когда проблему решить не удаётся, я спрашиваю, за что меня благодарят? «Вы прекрасный собеседник», — отвечают почти все.

Это я-то прекрасный собеседник — когда 90 процентов времени говорит мой клиент? И если бы я не был психологом, я бы каждый раз удивлялся такому ответу. Но люди и в самом деле считают лучшими собеседниками тех, кто умеет их слушать.

Очень часто главная проблема человека заключается в том, что ему не с кем выговориться. И хороший слушатель в таком случае становится настоящим врачом. Нередко, чтобы убедить человека, его надо просто-напросто выслушать. Как ни парадоксально это звучит.

Но беда в том, что большинство людей — очень плохие слушатели. Древний мыслитель Плутарх говорил: «Тебе даны два уха и один рот; так что и слушать ты должен в два раза больше, чем говорить». Воистину совет мудреца! Правда, воспользоваться им не очень просто. Дело в том, что скорость мышления по сравнению со скоростью говорения слишком высока. Тем более что люди очень любят повторять несколько раз одну и ту же мысль на разные лады. Слушающий его уже давно понял, но он продолжает говорить то же самое. Вот сознание слушателя и отвлекается на посторонние мысли. И когда говорящий начинает новую тему, слушающий её просто не слышит.

Что же делать, чтобы не отвлекаться на посторонние мысли, когда говорит собеседник? Только одно: максимально «включить» слух, стараться воспринять не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит, каков тон его голоса, какое у него при этом выражение лица, поза, жесты. Я называю это «включённым слушанием»

Хороший слушатель не просто следит за всем, что говорит ему собеседник. Он даёт ему понять, что уловил мысль, задаёт вопросы по теме, проявляет интерес. И таким образом не даёт зацикливаться на одной теме, но мягко подталкивает говорящего к тому, чтобы он сам нашёл правильный ответ.

Реагируйте только на то, что видите и слышите. Ваши чувства и мысли должны исчезнуть! Постарайтесь сосредоточиться только на внешнем: собеседнике и окружении. Представьте, что ваших мыслей, чувств как будто нет. Есть только собеседник: его голос, его слова, его поза и жесты, его настроение.

Включённое слушание помогает расположить к себе собеседника. Но не только. Речь многих людей очень часто малопонятна. Кто-то слишком тихо говорит, кто-то слишком быстро, кто-то бубнит, кто-то заикается. Благодаря включённому слушанию вы никогда не пропустите важную информацию.

Слушая кого-либо, смотрите в лицо собеседнику. Мысленно нарисуйте на лбу вашего собеседника треугольник, вершинами которого будут зрачки и точка на переносице, между бровями. Если в ходе разговора вы направляете взгляд на лицо собеседника в пределах этого треугольника — такой приём создаёт серьёзную и доверительную атмосферу. Продолжительность и частота взгляда зависит от содержания разговора.