В Китае не было штрафных санкций за сознательные нарушения производственных спецификаций. Обычно провинившихся заставляли произвести следующую партию продукции как положено. В худшем случае от производителя могли потребовать переделать партию.

В Соединенных Штатах дела обстояли немного иначе. Если бы наш клиент узнал, что мы не следуем его предписаниям, и у него были основания полагать, что мы делаем это сознательно, он счел бы наши действия нарушением контракта. Компания Johnson Carter могла сколько угодно твердить о своей невиновности: распространителей мало интересовали трудности, с которыми нам приходилось сталкиваться в Китае.

Чтобы завоевать новых клиентов, Берни говорил им, что с нашим товаром у них не будет никаких проблем, так как мы были партнерами в совместном предприятии с фабрикой King Chemical. Это должно было повысить уверенность в надежности нашего производства, но, в то же время, означало, что мы не могли сказать нашим клиентам: «Извините, фабрика снова нас подвела».

Сотрудники фабрики никогда сами не рассказывали об изменениях в производственном процессе, но при этом, как ни странно, всегда честно отвечали на конкретно поставленные вопросы.

Если их спрашивали, не было ли изменений в изделии, обычно они старались не давать утвердительного ответа. Однако если их спрашивали напрямую, изменился ли размер этикеток, они признавались, что действительно внесли изменения. Только после того как мне показалось, что этикетки стали меньше, и я спросил об этом Сестру, она подтвердила, что их действительно уменьшили. Трудность состояла в том, что нужно было точно знать, какие вопросы следует задавать, чтобы получить полезный ответ.

Американские потребители привыкли получать в точности то, что заказали. У китайских производителей был несколько иной взгляд на отношения с клиентами. Они считали, что точное исполнение пожеланий клиентов было важно только для получения первоначального заказа. В дальнейшем они руководствовались принципом: чего импортер не знает, не может ему повредить.

Джанет, представительница компании Shop Corp., с которой я обычно имел дело, категорически настаивала на том, что продукция должна соответствовать испецификации, инабору образцов. Сотрудники, отвечавшие за закупки крупных распространителей, были исполнены сознания собственной важности. Хотя их зарплаты были невелики, они понимали, что их решения напрямую влияют на судьбу импортеров. Если бы клиенту показалось, что мы пытаемся его провести, он мог прервать сотрудничество с нами и обратиться к другому поставщику.

Компания Johnson Carter ходила вокруг клиентов на цыпочках, стараясь им угодить, но у компании King Chemical был другой взгляд на отношения с клиентами. Напротив, нам приходилось умолять производителя выпускать наши изделия как положено. Мы вынуждены были упрашивать владельцев фабрики не менять ничего в спецификациях. Компания King Chemical считала своим неотъемлемым правом возможность вносить изменения в спецификации наших изделий без согласования с нами, и с течением времени масштаб и смелость этих изменений только возрастали.

Тон деловых отношений тоже менялся. Приблизительно в то время, когда мы заключили договор с Shop Corp., руководство фабрики при получении новых заказов стало отвечать, что рассмотритнаш запрос. Китайские производители переворачивали представление о работе с клиентами с ног на голову.

В конфуцианской доктрине все отношения между людьми происходят в рамках естественной иерархии. Точно так же, как отец находился выше сына, император располагался над всеми своими подданными. В Китае между людьми не было отношений на равных, и в сфере производства все чаще преобладало мнение, что в естественном порядке вещей производитель стоял существенно выше потребителя.

В древние времена иностранные посланники отправлялись в Китай, чтобы привезти дань императору. В награду за покорность император осыпал посетителя дарами, которые тот увозил домой. Фабрика King Chemical все чаще рассматривала свои отношения с Johnson Carter в подобном ключе. Деньги, выплаченные импортером, воспринимались как дань, а награду мы получали в виде жидкого мыла и геля для душа.

Владельцы фабрик старались угождать клиентам в начале или когда у них наступали тяжелые времена, но это была лишь видимость, лицедейство, средство привлечь заказчика. Как только производитель достигал определенного успеха, он начинал играть роль императора, низводя импортера до роли обычного просителя.

Мы с Сестрой стояли на складе. Вдоль одной из стен этого длинного здания располагалась часть контрафактных изделий компании, товары с поддельными торговыми марками, которые компания изготовляла для продажи на внутреннем рынке.

Один из товаров с этикеткой, имитирующей известную торговую марку Olay, назывался Olan. Другой товар на складе, Risoft, выглядел как продукт компании Procter & Gamble с названием «Rejoice», хорошо продававшийся в Южном Китае. У фабрики даже была собственная версия самого ходового геля для душа компании Procter & Gamble под названием «Zest». Упаковка была такой же, только их вариант геля назывался «Best».