Если вы обращаетесь к A– типу, сделайте акцент на гарантийных обязательствах, стоимости при перепродаже и ремонтопригодности.

E– клиента куда меньше волнует стоимость при перепродаже и функциональность. Его привлекает креативность, общая идея. Вас удивляет, что люди готовы отдать 100 000 долларов за Ferrari Testarosa, – ведь сидеть в такой машине страшно неудобно, а ездить со скоростью 150 миль в час запрещено законом? В чем прелесть такого приобретения? Для ее владельца важны идея, имидж и престиж. Дело не в технических возможностях, а в образе. Продавая автомобиль E– типу, усадите на капот сексапильную красотку в соблазнительной позе. Если вы продаете E– клиенту дом, пусть на кровати в спальне хозяина он увидит забытый невзначай изящный пеньюар. Чтобы E захотел что-то купить, пробудите его воображение. Он покупает не продукт, а его потенциальные возможности. E восприимчив к цвету, музыке и образам. Часто реклама, ориентированная на E– потребителя, дает весьма смутное представление о продукте, поскольку вам продают идею, а не конкретные характеристики.

I покупает ощущение принадлежности к группе. Пример тому – часы Rolex. В их рекламе неизменно фигурируют знаменитости, которые носят Rolex. Таким образом часы становятся атрибутом принадлежности к определенному социальному слою.

Хорошая рекламная кампания должна охватывать все четыре сегмента рынка, при этом к носителю каждого стиля нужен особый подход. Это очень непростая задача, ведь то, что привлекает одного, может оттолкнуть другого.

В рекламном деле нередки и конфликты другого рода: менеджером по рекламе работает E– тип, а его клиентом является P, который возглавляет отдел продаж, или A, представляющий высшее руководство крупной компании. Полагаю, вы догадываетесь, чем чревата подобная ситуация. Руководитель рекламной службы создает E– рекламу и представляет ее на утверждение P- или A– боссу. При таком раскладе менеджера по рекламе ожидают печальные перспективы.

Все мы знаем, как легко взять неверный тон, когда мы беремся что-то объяснять. Очень часто собеседник истолковывает ваши слова превратно. Чтобы успешно управлять, нужно уметь увлечь других своими идеями. Ваша задача – склонить людей к сотрудничеству.

Непонимание – основной источник организационных конфликтов. Чтобы избежать недоразумений, нужно адаптировать свой стиль к потребностям собеседника. Мы слишком часто рассчитываем, что другие подстроятся под нас. Но если вы и вправду хотите, чтобы вас поняли, приспосабливаться к собеседнику нужно вам. Общаясь с людьми, ориентируйтесь не на продукт, а на рынок. Сконцентрируйтесь на коммуникативных потребностях собеседника.

Как поступить, если вы новичок в организации или налаживаете отношения с новым клиентом, стиль которого вам незнаком? Узнайте, чем он занимается. Ознакомьтесь с организационной структурой компании, она расскажет вам многое. Если тот, кто вас интересует, занимается маркетингом, скорее всего, вы имеете дело с E. Если он работает в отделе продаж, это наверняка P. Если он вице-президент по продажам и маркетингу, его P– начало, скорее всего, возобладает над E– склонностями, поэтому считайте, что перед вами P. Бухгалтер, по всей вероятности, будет человеком A– типа.

Многое о человеке могут рассказать его офис, стол, манера одеваться, осанка, степень активности. Чтобы вас понимали правильно, будьте внимательным и чутким к другим людям, наблюдайте, как они реагируют на ваши замечания и старайтесь подстроиться под их стиль.

Не забывайте, что Предприниматели E видят целостную картину, они нацелены на результат, динамичны, их методы не структурированы. Производители P тоже стремительны и нацелены на результат, но видят лишь ближайшую перспективу и поглощены выполняемой задачей. Они обстоятельны, их подход структурирован. Администраторы A разделяют интерес производителей к деталям и краткосрочным результатам, но в отличие от P– типа они организованны, медлительны и ориентированы на процесс. И наконец, Интеграторы I, подобно Предпринимателям, склонны к целостному восприятию происходящего, а их методы не структурированы. При этом они, как и A, ориентированы на процесс и неторопливы. Они ждут, пока дорогу проторят другие. (Определить стиль человека, не прибегая к психологическим тестам, вам поможет моя книга «Идеальный руководитель», глава 9.) Далее мы рассмотрим все стили по порядку. Сначала я расскажу, как общаться с Производителем, затем – как иметь дело с Администратором, далее – как разговаривать с Предпринимателем и, наконец, как вести себя с Интегратором.

Имейте в виду, чтобы успешно решать комплексные задачи менеджмента, вы должны научиться увлекать, убеждать и вести за собой не только своих подчиненных, но и коллег, а порой и начальство. Если все это вам удается, вы – потенциальный лидер.

Кто такой лидер? Лидер для взаимодополняющей команды то же самое, что большой палец для руки: он превращает команду в единое целое, как большой палец помогает разным пальцам действовать заодно, становясь рукой. Чтобы быть лидером, нужно уметь повести за собой подчиненных, коллег и даже босса, а для этого нужно знать подход к носителям разных стилей.

Как ни странно, труднее всего эффективно общаться с подчиненными. Почему? Нам кажется, что с подчиненными можно не церемониться, и, общаясь с ними, мы ведем себя невнимательно и небрежно. В итоге мы часто наталкиваемся на непонимание.

Чтобы успешно общаться с кем бы то ни было, нужно все время быть начеку. Попробуйте относиться к каждому человеку в вашей организации так, словно он ваш босс, даже если на самом деле это не так. Помните о главном: ваша задача – увлечь его своей идеей. Иными словами, вместо того чтобы применять власть, попробуйте употребить влияние.

Производитель стремителен, ему всегда не хватает времени, его обычное занятие – борьба с кризисом. Он внимателен к деталям, целеустремлен, его методы структурированы.

Что из этого следует? Как общаться с P?

Представьте, что вы позвоните своему P– боссу и скажете: «Шеф, не могли бы вы уделить мне три часа? Мне нужно обсудить с вами одну проблему». Выйдет ли из этого толк? Ясное дело, нет. P почти наверняка ответит: «Три часа? Боюсь, это получится не раньше октября 2012 г. Откуда, черт возьми, я возьму для вас три часа? У меня кругом сплошные кризисы, я еще не знаю, где буду завтра!»