Нарасхват идет третий пункт, озвученный спортивным агентом: «Если вы хотите получить шесть, а они стоят на пяти, возьмите пять. Не стоит упираться из-за мелочей. Будьте реалистом, примите предложение и продолжайте переговоры по остальным пунктам. Иногда можно добиться большего, если отстраниться от чисто финансовой стороны дела».

Он сумел так произнести «шесть», что у меня появилось забавное ощущение, будто речь идет о шести миллионах. Именно это заставило меня прислушаться к его совету.

Чем большую уверенность вы чувствуете, тем более уверенно позиционируете себя. Вы должны верить в то, о чем говорите. Именно это очень важно в переговорах.

Первый раз я употребляю в книге понятие конгруэнтности (соответствия), но правда состоит в том, что это важная составляющая убеждения.

Вспомним, как большинству из нас приходилось обнаруживать, что говорящий не верит в то, что говорит. Язык тела не совпадает с текстом, тональность вопиет «не уверен».

Добавим к этому, что человек, который ведет переговоры, вероятно, проделывал это много раз прежде, это все уже видели и знают, как с ним разговаривать.

Так что проверьте те пункты, которые вы внесли в списки, о них шла речь в предыдущих разделах:

а) вы в них действительно верите;

б) вы их действительно выполняете.

В противном случае вас раскусят.

Будьте конгруэнтны.

Хорошие взаимоотношения очень важны. И не только в тех случаях, когда речь идет о повышении, но и о режиме повседневной работы и по-настоящему человеческом взаимодействии. С кем вам приходится договариваться? Какие у вас взаимоотношения?

Беседуйте со своим начальством о жизни и о том, что его может интересовать. Устанавливайте с ним хорошие отношения. Проверьте, правильно ли вы меня поняли: искренность — ключевое слово. Рассмотрите лучшее, что есть в нем или в ней. Видит бог, это может потребовать от вас истинного напряжения сил, что по-настоящему трудно с некоторыми боссами, с которыми я работал. Но вы должны с этим справиться.

И еще. Если ваш босс с головой погружен в работу и совершенно не заинтересован в отношениях, не отступайте. Подражайте его деловой манере поведения, поскольку это, очевидно, важная сторона его жизни. Не оставляйте попыток установить связь и заинтересовать. Только это даст вам шанс выделиться из ряда остальных сослуживцев, поскольку многие, видя незаинтересованность, даже не предпринимают попыток в этом направлении.

ТОНИ ПРЕДУПРЕЖДАЕТ. Приведенная техника убеждения может сделать вас богатым. А может подвести под увольнение.

Если вы разбогатеете, помните, все это произошло благодаря мне. Если вас выгонят, ответственности за это я не несу.

Шестнадцатилетний Адам получает десять фунтов каждый раз, когда моет машину своего соседа. Сосед всегда говорит о том, что очень доволен его работой. Теперь Адам хочет получать пятнадцать фунтов. Он спрашивает у своего соседа, не заплатит ли тот ему в следующий раз пятнадцать фунтов. Сосед некоторое время обдумывает это предложение, потом соглашается, поскольку Адам всегда моет машину очень хорошо. Вот только как насчет 12,5 фунта прямо с этого раза?

При использовании этой техники вы можете утвердить вашу реальную цифру в качестве компромиссной, а не идеальной позиции.

Телевизионные и спортивные агенты зачастую ведут переговоры подобным образом. 5 миллионов долларов за баскетбольного игрока кажутся поистине божеской ценой, если первоначально запрашивалось 18 миллионов. Агент просит гораздо больше того, что в реальности ожидает получить, поскольку это создает пространство для переговоров, а добиться компромиссной позиции — его задача.