• Поразите их сенсационно большой суммой. Запрашивайте значительно больше того, на что рассчитываете. Используйте собственное видение ситуации, чтобы выбрать более высокую цифру на грани фола (1 минута).

• Потом продвигайтесь к компромиссу, который приведет вас к намеченной цели.

А что бы произошло, если в следующий раз Адам запросил 25 фунтов? Как бы на это отреагировал сосед? Возможно, так: «Чтоб я провалился! Не жирно ли будет? Но работаешь ты хорошо, так что давай сойдемся на 15 фунтах прямо с этого раза?»

В качестве варианта может быть и такой: «Проваливай». В этом-то и заключается высокая степень риска стратегии. Помните, каждому хочется выйти победителем, а этому может способствовать только компромисс, так что начинайте с максимально высокой ставки.

Исследование предполагает проверку положения о том, что более всего мотивирует мысль о возможной потере, чем о возможном приобретении чего-либо. Если кто-то высоко оценивает вашу работу, значит, теоретически занервничает при намеке на то, что может вас потерять.

Так что расскажите им о своих вариантах.

Херб Коэн, сотрудник «Нью-Йорк тайме», автор бестселлера «Вы можете кое о чем договориться», считается одним из ведущих мировых авторитетов в области переговоров. Он утверждает:

Если у вас есть жизнеспособная для данных условий альтернатива, можете значительно повысить степень собственного хладнокровия и уверенности. А люди всегда доверяют тем, кто уверен в себе.

Как он определяет уровень уверенности, с которым вам нужно подойти к встрече? Так вот, этот парень проводил переговоры и с Национальной футбольной лигой США и по контролю над советским вооружением. Он определенно знает свое дело. Вот его вердикт:

С новым пониманием желаемого «но не та-а-ак же сильно» приступайте к действиям.

• Поднимите вопрос об оплате и о том, чего вы стоите, о чем говорилось выше в этой главе. Только на этот раз поступите по-другому. Смысл в том, чтобы ненавязчиво продемонстрировать осведомленность о своей «ценности» на рынке труда, при этом не упоминая другие варианты. Поговорите о том, что вы заслуживаете больше, чем вам предлагают платить (1 минута).

• Если у вас есть варианты, которыми вы были бы рады воспользоваться, можете позволить себе большую определенность. Нажимайте сильнее и не позволяйте себя обманывать. Однажды ступив на этот путь, повернуть назад сложно. При этом вы должны помнить о самолюбии вовлеченных в это дело людей. Другая сторона также должна завершить переговоры с чувством удовлетворения.

• Помните, к действиям людей подталкивает мысль о возможности потери.

Игра с такими высокими ставками имеет смысл только в том случае, когда вы на самом деле располагаете иными вариантами. Они придают вам ту самую «невозмутимость и уверенность» Херба Коэна. В противном случае придется набраться храбрости, поскольку всегда существует опасность риска, что вам укажут на дверь.

Возвращаюсь к спортивному агенту, прихлебывающему виски в лондонском клубе. Он как раз начал рассказывать историю из мира футбола об одном из ведущих игроков мира. «Что произошло, когда «Манчестер Сити» получила чудовищное предложение удвоить гонорар Уэйна Руни, а это 200 тысяч фунтов в неделю? — спросил он меня. — Его агент находился в превосходной позиции — клиент представляет большую «ценность», располагает широко известным и весьма выгодным «вариантом», который помогает ему с уверенностью вести переговоры. И вот нынешний клуб Уэйна Руни «Манчестер Юнайтед» для того, чтобы соотнестись с этим, заключает с ним гигантскую сделку, сделав Уэйна Руни самым высокооплачиваемым игроком в истории клуба. Легко!»

Однако вернемся к Джейн, которая, проработав в своей фирме пять лет, каждый апрель вместо высокого годового повышения зарплаты получает мизерную надбавку. Она начинает встречу с боссом с рассказа про нечто удивительное. Про туфли. Вы уже в курсе, обе неравнодушны к выходным туфлям. Им случалось переброситься несколькими словами по поводу преимущества моделей той или другой фирмы и явно наладить хорошие взаимоотношения, что очень важно.

Когда подошло время назначения прибавки, начальница Джейн поздравила ее с вновь достигнутыми высокими показателями в труде за год. Но, несмотря на все рассуждения по поводу «ценности», которую Джейн представляет для компании, стоящая прибавка вновь сорвалась.

И Джейн рассказала боссу о других предложениях. Несмотря на то что на самом деле у нее нет желания уходить, она провела разведку в нескольких подобных компаниях. Одна фирма предложила ей работу на лучших условиях. Чем больше она раздумывала над этим, тем больше привыкала к этой мысли и даже находила забавной идею сменить для разнообразия место работы.

Начальница ответила, что попробует «порешать» вопрос о зарплате, чтобы «соответствовала той, которую предлагает другая компания», и удержать Джейн у себя.