В этом случае мы разделяем принятие решения о цене и процесс закупок. Это позволяет нам значительно снизить риск откатов и иных проблем.

Еще «злодей» нужен, чтобы менеджерам по закупкам было проще и оставалось лишь говорить: «Мне шеф сказал такую цену. Я понимаю, что для вас она несправедлива, но, извините, я ничего не могу сделать».

Следующий важный пункт – регулярный анализ цен. Введите в регламент, должностную инструкцию для менеджера по закупкам обязанность минимум раз в неделю анализировать рынок и искать поставщиков с более низкими ценами.

Схема действий может быть такая: опросили пять поставщиков, нашли самый дешевый вариант и выслали своему поставщику низкий прайс другой фирмы. Часто таким образом можно заставить его снизить цены, потому что есть доказательства: «Смотрите, я нашел у конкурентов такое предложение, а я – ваш постоянный клиент. Дайте мне нормальные цены либо уйду к конкуренту».

Я сам это делал месяца три назад. Мы в большом количестве производим полиграфию для наших курсов (диски, распечатки, брошюры и т. д.). У меня за это отвечает один сотрудник.

Когда он в очередной раз пришел ко мне согласовывать цены, я посмотрел и сказал: «Что-то не то. Езжай в типографию и снижай». Он поехал, но ему отказали. Сотрудник вернулся ко мне и спрашивает: «Что делать?» Я ответил: «Набери в “Яндексе” “типографии” и собери прайсы».

Он собрал, мы нашли более дешевый вариант и вместе поехали к поставщику. Я показал менеджеру типографии прайс и сказал: «Вот список цен конкурентов. Они на 15 % ниже, чем у вас. Мы хотим работать с вами, вы – хорошая компания. Но я считаю деньги. Почему я должен переплачивать?»

Нам сразу без вопросов понизили цены.

Есть еще один важный фактор, который следует учитывать. Помимо того что вы постоянно мониторите рынок, держите поставщиков в курсе, что ищете лучшие цены.

Когда у них в мозгу возникнет мысль: «А не поднять ли цены?», они будут делать это осторожно в отношении вас, потому что будут знать, что вы можете обратиться к кому-то другому.

Случается, что поставщики хотят повысить цены. Когда они пришлют вам уведомление – откажите им. Скажите: «Мы не согласны!»

Нередко одно возражение отбивает 20–30 %. Причем, скорее всего, просто скажут: «Ладно, вот вам старая цена».

Если же они настаивают, дайте такой ответ: «Хорошо. Мы сейчас проанализируем рынок и поищем более дешевый вариант. Если не найдем, продолжим работать с вами». И смотрите, ищите.

Следующий вариант – оплатите счет за вычетом той суммы, на которую они повысили цену. Это более жесткий вариант, крайний. Применять его можно, если у вас действительно финансовые трудности.

При этом скажите: «Правило руководства – цены заморожены. Мы ничего не можем сделать». Это, конечно, не всегда срабатывает, но попробовать, особенно в крупных компаниях, можно. Там устанут «бодаться» и скажут: «Ладно, так и быть. Для вас – старая цена».

Очень часто мы не верим в то, что можем изменить ситуацию, и говорим: «Так не бывает. Наши поставщики будут настаивать на увеличении цен».

Поясню. Как правило, у них заложена достаточно высокая норма прибыли, но они хотят больше «прожать» вас. Самое важное, о чем стоит помнить в такой ситуации: для продавцов ценно совершить сделку, цена вторична. Важнее тот факт, что они получили еще одного клиента и закрыли еще одну сделку.

А то, что цена плюс-минус 3–5 %, – не так существенно. Когда вы это осознаете, торг с поставщиками становится гораздо более простым.

Следующий важный момент – заставьте поверить, что цена для вас – главное. Начинайте биться за нее и говорить: «Нет, нам важна прежняя стоимость. Обоснуйте, почему вы ее повышаете».

Как только найдете более низкие цены, пишите поставщику: «Дорогой друг, мы нашли значительно более низкие цены, и нам хотелось бы, чтобы вы выставили адекватное предложение. Почему мы переплачиваем?»