• Концентрация на доходе. Деньги могут говорить, и это не пустые слова. Хорошая сделка, связанная с дистрибуцией, предполагает получение денег. Если вы слышите (или сами употребляете) слова «стратегический» и «бренд» чаще, чем слово «выручка», то у вашей дистрибуционной модели наверняка есть или будут проблемы. Однако если в результате совместных действий у вашего партнера появляется реальная возможность заработать, то ваша сделка имеет шансы выжить и стать успешной.

• Ищите заинтересованные стороны. Самая главная идея любого дистрибуционного партнерства состоит в том, чтобы заработать деньги вместе. Разумеется, никто не думает: «Как бы нам заработать кучу денег и отдать ее партнеру?» Мне никогда не приходилось сталкиваться со случаями, когда деньги зарабатывает всего один из партнеров. Либо деньги зарабатывают все, либо этого не делает никто.

• Делайте большой пирог, а не делите на части маленький. Лучший повод для создания дистрибуционного партнерства состоит в максимально быстром увеличении доли рынка для обоих партнеров. К примеру, студия Pixar делала великолепные фильмы, а Disney обладала отличной дистрибуционной машиной. Совместные усилия позволили увеличить размер куска пирога для каждой компании.

• Не забывайте время от времени снимать сливки. В некоторых случаях пирог просто не может увеличиться, однако вы предлагаете партнерам заработать деньги на чем-то, что у вас уже есть, к примеру монетизировать трафик на популярном сайте. Такие сделки вполне возможны, однако редко бывают эффективными.

Дистрибуционные сделки нередко выглядят привлекательными. Вам приятно, что огромная «корпоративная горилла» заинтересована в том, чтобы вам помочь. Вам кажется, что вы понимаете, почему она нуждается в крошечных игроках типа вас. Вы думаете, что для развития сотрудничества есть множество предпосылок, однако реальность обычно выглядит вот так:

Если, прочитав это, вы задумались – сделайте шаг назад и внимательно посмотрите еще раз на предлагаемые вам условия дистрибуции. И не говорите, что я вас не предупреждал! Сделки, связанные с дистрибуцией, занимают много времени и редко приводят к желаемым результатам.

Вы не можете сделать все в одиночку. И поэтому должны радоваться, когда ваши клиенты становятся евангелистами и помогают вам распространять благую весть. Вы можете сколько угодно болтать о том, что обожаете партнерства, заботитесь о знании бренда и корпоративном имидже, однако вы либо привлекаете тех, кто в вас верит, либо нет.

Если бы мне платили доллар каждый раз, когда задают вопрос: «Как побудить людей заняться евангелизмом моего продукта?» – то я вполне мог бы перестать работать и принялся вместо этого каждый день играть в хоккей. Дам короткий ответ: «Золотое прикосновение Гая». Если вы полагаете, что это значит: «Все, чего касается Гай, превращается в золото», вы неправы. На самом деле это значит: «Если Гай чего и касается, то лишь того, что считает настоящим золотом».

Запомните: ключ к евангелизму лежит в великой инновации. Нет проблем стимулировать евангелизм для великого продукта. Но крайне сложно, почти невозможно сделать это для какой-то чепухи (в конце концов, слово «евангелизм» на греческом языке означает «благие вести», а не «вести о ерунде»). Самый главный вопрос можно сформулировать так: «Что считать характеристиками инновационного продукта или услуги?» Ответ: DICEE.

• Глубокий (Deep). Каждый великий продукт глубок. Он не лишается половины свойств и функциональности после нескольких недель использования. Его создатели предугадали, что вам потребуется, когда вы освоите его в полной мере. По мере того как ваши требования становятся все более изощренными, вы понимаете, что уже не нуждаетесь ни в каком ином продукте.

• Разумный (Intelligent). Великий продукт заставляет пользователей верить в то, что его созданию было посвящено немало размышлений. К примеру, компания Panasonic делает фонарики, к которым подходят батарейки трех размеров. Это в три раза увеличивает вероятность того, что у вас найдется набор работающих батарей. Преимущества продукта могут казаться вам очевидными после того, как вы увидели их вживую, но для того, чтобы они возникли, кого-то должно было осенить.

• Завершенный (Complete). Великий продукт – это нечто большее, чем физический объект. Здесь важно все: и документация, и служба по работе с клиентами, и техническая поддержка, и работа консультантов и внештатных разработчиков, и онлайновые сообщества. Великий продукт – это и прекрасный пользовательский опыт, который порой возникает даже не благодаря усилиям компании-производителя.

• Элегантный (Elegant). У великого продукта элегантный пользовательский интерфейс. Все работает именно так, как кажется вам интуитивно правильным. Великий продукт не борется с вами, а помогает вам. Можно сказать, что вы приносите его домой, включаете, и он начинает работать именно так, как вам нужно. Вы сразу же понимаете, как им оперировать, а не ищете в сети руководство по использованию.

• Волнующий (Emotive). Великий продукт побуждает вас к действию. Он настолько глубок, интеллигентен, наполнен содержанием и элегантен, что пользователи (а не только сотрудники или акционеры компании-производителя) начинают рассказывать о нем другим. Они приходят с благой вестью, причем благой для слушателей, а не для них самих.

Если вам удалось создать продукт с атрибутами DICEE, то на этом сложную часть евангелизма можно считать завершенной. На этой прочной основе создавайте евангелистический подход к своим продуктам, услугам или компаниям, придерживаясь следующих рекомендаций.