Учитывая акцент на голосовые звонки, колл-центры считаются базовой индийской компетенцией. Как BYD и СК Telecom в Китае, компании redBus, SMS GupShup и Justdial фактически создают продукты для своей страны, а не для Запада. Лал в своем магазине достает целую пачку маленьких зеленых буклетов и выкладывает на конторку перед Абхишеком Синха, восклицая что-то на хинди. Синха занимается созданием компании под названием Eko India Financial Services, и эта пачка буклетов с набором кодов для него хорошая новость. Она означает, что новая услуга Eko — управление своим счетом с помощью мобильного телефона — пользуется большим спросом. Это самая свежая новинка в ассортименте различных мобильных услуг, продаваемых Лалом. Мобильный банкинг от Eko не предназначен для всех и не рассчитан на все случаи жизни. Он ориентирован прежде всего на те 60 процентов индийского населения, которые еще не имеют счетов в банке. Eko обходится без излишних ухищрений в обслуживании клиентов, ведь для небогатых людей они и не нужны. Сами счета клиентов открыты в Государственном банке Индии, предоставляющем страховку на суммы до 100 тысяч рупий на каждый счет. Но клиенты Eko не ходят в банк; их банковскими операторами становятся бакалейщики и мелкие торговцы типа Лала — добрые феодальные лорды каждой улицы и деревни в Индии. Eko просто предоставляет еще один продукт для продажи. Интерфейс устройства достаточно прост для понимания любого человека, независимо от уровня грамотности. При выписке чека от вас требуется лишь указать имя получателя, сумму платежа и поставить подпись. Транзакции по системе Eko предполагают необходимость пройти три простых этапа: во-первых, набрать на мобильном телефоне короткий код счета, во-вторых, нажать звездочку и ввести мобильный номер лица, которому переводятся деньги; в-третьих, опять нажать звездочку, ввести сумму и поставить заключительную звездочку. Теперь осталось поставить подпись плательщика — это самое сложное во всей процедуре и очень важное, поскольку счет существует только в привязке к телефону, а телефон могут украсть.

Синха хотел вывести на рынок недорогой аналог RSA-кодирования, поэтому разработал его бумажный вариант. Владельцы счетов получают буклеты с несколькими страницами 11-значных кодов. Семь цифр кода подбираются случайным образом и между ними в случайном порядке располагаются четыре черных символа. Клиент вводит ПИН-код, независимо от места расположения символов. Каждый код разрешается использовать только один раз. Таким образом, даже если буклет украдут, получить доступ к счету будет невозможно. На каждом буклете красуется логотип VeriSign. Синха обращался к экспертам по безопасности с просьбой предложить лучшее решение, но они просто одобрили его вариант.

В этом, казалось бы, простом бизнесе есть множество оригинальных и ярких решений. В Индии практически у каждого есть мобильный телефон, даже у бездомных, нищих или людей, живущих в домах без канализации. Поэтому если вы хотите обеспечить для своего банкинга широкую клиентскую базу, такой подход единственно правильный. Уровень грамотности в стране составляет 73 процента среди мужчин и 48 процентов среди женщин, поэтому даже обмениваться СМС-сообщениями проблематично. Зато каждый знает цифры.

Превращение мелких торговцев вроде Лала в операторов виртуального банка абсолютно необходимое условие для широкого распространения услуги. Именно на них держится индийская экономика в самых бедных районах; они предоставляют землякам кредит даже в тех случаях, когда его сумма равна стоимости одноразового шампуня, и вот почему их воспринимают как доверенных персональных финансовых советников. Лал открывает мобильные счета в Eko всего лишь в течение пяти месяцев, и бизнес растет. Он отсылает Синхе рукописный журнал операций: 28 тысяч рупий помещено на счета и 30 тысяч — снято. Лал получает небольшой процент за каждую транзакцию, что подкрепляет его усердие в продвижении мобильного банкинга среди своих покупателей. Он смотрит на Синху с самодовольной ухмылкой. Почему бы и нет? Даже для процветающей микроэкономики Лал — просто «рок-звезда», по словам Синхи.

Создавать Еко было нелегко. В течение двух лет она работала в партнерстве с еще одной компанией, занимающейся продажей бакалеи и прочих товаров через небольшие бакалейные лавки. Но продвижение продукта требует немало времени и сил, поэтому мобильные счета росли недостаточно быстро. С ноября 2000 года Еко взяла управление «бакалейными» счетами на себя, направив сотрудников в каждый квартал и инвестировав в широкое продвижение продукта, декорировав магазины своим логотипом и снабдив аудиороликами в стиле индийских кинофильмов, рекламирующих достоинства банкинга. До перехода к мобильному банкингу у Еко было всего 6 тысяч счетов клиентов, после его внедрения только за январь 2010 года добавилось 10 тысяч счетов, а затем ежемесячно их количество возрастало примерно на 20 тысяч.

Но издержки тоже росли. Синха, сколотивший небольшой капитал на своей предыдущей компании Six DEE Telecom Solutions, усовершенствовал Eko, вложив в компанию 1,78 миллиона долларов, полученных в виде гранта от Всемирного банка и фонда Билла Гейтса. Но в 2010 году эти деньги закончились, а найти дополнительные инвестиции было нелегко. Венчурные фонды в Индии предпочитают финансировать уже доказавшие свою жизнеспособность компании, а Еко требовались средства, чтобы доказать, что она может стать крупной компанией.

Синха вспоминает о тех днях, когда он продал свою последнюю компанию. К тридцати годам он заработал больше, чем кто-либо из членов его семьи за всю жизнь. Но по мере того как он выплатил долги, повысил зарплату служащим и свозил жену в свадебное путешествие, поскольку медового месяца у них не было, его страсть к бизнесу только усилилась. Ему удалось побороть извечную индийскую беспечность. Внезапно он понял, что хочет большего. Синха рассказывает: «Я понял, что моя цель — пробудить воодушевление в других. Почему у каждого из нас не может быть сокровенной мечты? Люди боятся мечтать, но так будет не всегда, и Еко сыграет свою роль в этом. Никто больше не станет прятать деньги в банку, зашивать в потайной карман рубашки или класть под матрас. Даже беднота, не имеющая счета в банке, сможет контролировать свое финансовое будущее и не нуждаться в наличных».

После продажи последней компании Синха чувствовал себя проигравшим, хотя дело было не в деньгах. Он пытался создать нечто весомое, грандиозное, а не просто заработать. Компания неоднократно оказывалась на пороге банкротства, но каждый раз ему удавалось спасти ее. Наконец в 2005 году нашелся покупатель на его бизнес. Сначала Синха противился этому, но потом согласился. «Мне потребовалось шесть месяцев, чтобы смириться, — говорит он. — Я покинул компанию с болью в сердце».

Сегодня, имея Еко, он уже не беспокоится о том, где взять средства, он ведет себя гораздо отчаяннее, чем раньше. «Я не горжусь тем, что нарушал свои обязательства по каждой кредитной карте и каждому кредиту, которые у меня когда-либо были, — говорит Синха. — Я давал взятки, чтобы получить дополнительные кредиты. Но после определенного момента просто перестаешь беспокоиться, привыкаешь к мысли, что ты фартовый парень, и толкаешь себя вперед». По иронии судьбы, оставаясь глубоко провинциальной, Индия виртуально объединяет свое разъединенное, в основном нищее, наполовину безграмотное население примерно так же, как в колониальные времена Британия объединяла ее с помощью железных дорог; и это влияние на жизнь простых людей не менее очевидно. По мере того как к мобильной сети каждый месяц подключаются новые миллионы абонентов, тенденция проникает все глубже в сельскую местность.