Шрифт:
«Около 75 градусов по Фаренгейту».
«Если к этой температуре прибавить 72, то получится около 147 градусов по Фаренгейту. (Около 64 градусов Цельсия. – ред.). Правильно?»
«Да».
«В таком случае разве не естественно, что к мотору нельзя приложить руку?»
«Ну что же, вы правы», – признал главный инженер и принял решение приобрести моторы.
Второй пример. Клиент пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:
«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счете в нашем банке могут остаться ваши деньги?»
«Да».
«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»
«Да».
«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»
Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.
Упражнение 2
Освойте методы подстройки
У вас будет гораздо больше шансов убедить собеседника в своей правоте и склонить на свою сторону, если вы научитесь не только правильно вести беседу и задавать вопросы, требующие положительных ответов, но и выражать дружелюбие, понимание и сочувствие всем своим видом: позой, жестами, выражением лица. Вам не нужно для этого притворяться или стараться что-то изображать – вы можете быть вполне искренним и вести себя естественно, если освоите простые способы подстройки под собеседника.
Тренироваться в этом наедине с собой невозможно, поэтому попробуйте использовать для тренировки ваше обычное каждодневное общение. Польза от этого будет и вам, и вашим собеседникам.
Упражнение выполняется в несколько этапов, между которыми вы можете делать любой продолжительности перерывы (но не слишком длинные, в идеале – не более суток), тогда эффект от упражнения будет более выраженным и проявится быстро.
Первый этап. Общаясь с кем-либо, найдите возможность хотя бы изредка наблюдать за собой как бы со стороны и контролировать свое состояние. Заметьте, какова ваша поза, жесты, выражение лица, когда вы заинтересованы в том, что говорит собеседник, когда вы полностью согласны с ним, когда беседа вам приятна. Вы сможете заметить, что невольно копируете отдельные жесты, движения собеседника, повторяете выражение его лица и даже дышите с ним в унисон. Именно такое общение является наиболее комфортным. До сих пор вы подстраивались под собеседника подсознательно, автоматически – но теперь можете научиться делать это сознательно, чтобы создавать более комфортную обстановку общения и в итоге легче приходить к согласию.
Второй этап. Находясь в каком-нибудь людном месте, выберите человека, за которым можно незаметно понаблюдать. Скопируйте его выражение лица, его позу, а также некоторые из его жестов (насколько это возможно, чтобы не привлечь внимания). Вы почувствуете, что вам понятно настроение, состояние, чувства этого человека. Вы окажетесь с ним словно «на одной волне», и не исключено, что он почувствует это, а может, даже обернется в вашу сторону.
Третий этап. Когда вы потренировались копировать жесты, позу, выражение лица на расстоянии, приступайте к тренировке непосредственно во время общения: попробуйте копировать позу и некоторые жесты собеседника. Это совсем не трудно. Например, он слегка подался корпусом вперед – и вы сделайте то же самое, он коснулся рукой подбородка – вы повторите, он повернул руку ладонью вверх – и вы сделайте так же. Только не делайте этого слишком демонстративно, чтобы собеседнику не показалось, будто вы его передразнивайте. Не повторяйте движения собеседника сразу же за ним, выдерживайте паузу и только потом копируйте. Старайтесь начинать с копирования мелких движений, не очень заметных и, возможно, не осознаваемых самим собеседником. Если он делает какие-то резкие, широкие движения, их лучше не копировать – это будет слишком бросаться в глаза.
Четвертый этап. Когда вы освоили копирование жестов и позы, переходите к тренировке более тонких методов подстройки: попробуйте начать говорить в том же темпе, что и собеседник, и даже незаметно (будто ненароком) копировать его манеру говорить. Только будьте осторожны: нельзя делать это слишком явно, нельзя копировать явные недостатки произношения, неправильно поставленные ударения или другие заметные индивидуальные особенности. Можно копировать, к примеру, некоторые интонации собеседника, говорить близким к нему тембром.