Шаг 4:

протестируйте бизнес-модель. Сделайте разворот или продолжайте

Превратили ли ваши усилия по выявлению потребителей гипотезы (или догадки) в факты? Как вы считаете, пора ли вам переходить к верификации потребителей после проверки бизнес-модели на масштабируемость? Вам нужно ответить на три важных вопроса.

Нашли ли мы соответствие продукта и рынка? Существует ли значительный спрос на предлагаемое вами решение проблемы, и насколько хорошо, по мнению потребителей, продукт удовлетворяет этот спрос?

Кто наши потребители и что мы можем сделать, чтобы они нас услышали? Понимаем ли мы демографические характеристики и архетип наших основных потребителей и достаточно ли знаем об их поведении, чтобы выявить их экономически эффективным образом?

Можем ли мы заработать деньги и вырастить компанию? Будет ли рост предсказуемым и достаточно масштабным, чтобы наша компания стала крупной?

Если ваше решение после этого анализа — «продолжать», помните, что время запуска все еще не пришло. Это решение дает ответ только на один вопрос: достаточно ли мы уверены в энтузиазме потребителей и соответствии продукта рынку, чтобы перейти к этапу верификации потребителей и увидеть, сможет ли компания вырасти в пять, десять или больше раз? Это часто расстраивает предпринимателей, которые принимают решение двигаться дальше, так как им не терпится начать действовать и продавать. Ведь именно этим и занимаются предприниматели. Но это и опасная ловушка: этап верификации потребителей генерирует затраты, что в случае неудачи может стоить вам работы, доли в бизнесе или и того, и другого. (Как мы уже говорили, это непростой процесс.)

Полностью остановите свою команду и инвесторов, пока не получите ответы на вышеперечисленные вопросы. Один только вопрос, будете ли вы делать разворот или продолжать, требует собрания всего совета директоров. Обычно в результате полученной оценки вы хотя бы один раз вернетесь к началу процесса выявления потребителей. Это нормально! (Гораздо лучше сделать это сейчас, чем зря потратить десятки 100-часовых рабочих недель).

Три вопроса, на которые вы отвечаете, практически идентичны, независимо от того, является продукт и канал продаж физическим или виртуальным. Стартапам в области Интернета и мобильных сервисов необходимо получить гораздо больше обратной связи и сделать больше итераций разработки продукта, чем их коллегам в физическом мире. Им еще в начале нужно увидеть некоторую измеримую «скорость» в коэффициенте активации потребителей (которая может быть не такой очевидной в случаях, когда стартапы работают с физическими каналами). Если ваш онлайн-стартап не видит ранних признаков активации потребителей (регистрация, рекомендации, повторные визиты, интерес к более «продвинутым» версиям), вам почти наверняка следует остановиться и задуматься об изменениях, которые можно внести в бизнес-модель.

Найдено ли соответствие продукта и рынка?

Соответствие продукта рынку включает в себя три элемента:

Является ли решаемая проблема или удовлетворяемая потребность насущной или жизненно важной для большого числа потребителей, т.е. имеется ли рынок для вашего продукта? (Замените «большое число» числом реальным, подтверждающим гипотезу).

Решает ли ваш продукт проблему или удовлетворяет потребность по той цене, которую потребители охотно заплатят? (Вставьте реальное число из бизнес-модели).

Имеется ли на рынке достаточное количество потребителей (вставьте число), чтобы обеспечить значительные (вставьте число) возможности для бизнеса?

Этот момент достаточно важен, и вам стоит получить ответы на каждый поставленный вопрос. (Если вы не уверены или вам нужно больше данных, перечисленные вопросы более подробно рассматриваются в конце главы 12.)

Вы пытаетесь решить серьезную проблему или удовлетворить острую потребность?

Этот вопрос нужно тщательно изучить прямо с потребителями, как онлайн, так и лично. Слышите ли вы постоянно ответы типа «У этой проблемы (или потребности) высокий приоритет, она находится в самом верху моего списка»? Еще лучше, если при этом они добавляют что-то вроде «Я заплачу сколько угодно, чтобы решить эту проблему» или «Мое временное решение недостаточно хорошо». Ищите только очень высокую степень устойчивого энтузиазма. Именно он определяет рыночные возможности.

Основные вопросы для рассмотрения и обсуждения

Есть ли у ваших потребителей друзья или коллеги со схожими проблемами или потребностями? Считают ли они, что эта проблема достаточно важна, чтобы обсуждать ее с друзьями или коллегами?

Многие ли из потребителей, с которыми вы встречались, пытались применить «самодельные» или другие альтернативные пути решения проблемы, которую призван решить ваш продукт?

Оценили ли большинство потребителей неудобство, вызванное проблемой, в 4–5 баллов по пятибалльной шкале?

Оценили ли большинство потребителей серьезность проблемы или потребности в 8, 9 или 10 баллов по десятибалльной шкале?

Просмотрите диаграмму рабочих процессов потребителя до и после.

Значительные ли изменения произошли после покупки вашего продукта?

Были ли потребители ощутимо обрадованы этими изменениями?

Заявили ли потребители, что заплатят за эту разницу?

Стартапам в области Интернета и мобильных сервисов следует внимательнее присмотреться к рекомендациям пользователей, чтобы оценить притягательность и важность проблемы. Если проблема или потребность имеется только у десятков или сотен пользователей, или никто не считает, что она может заинтересовать их друзей или коллег, стоит серьезно задуматься, что говорит вам этот тест проблемы о ее остроте и актуальности. Если запросы от пользователей, которым рекомендовали продукт, принесли небольшое количество активаций или не принесли их вообще, это тоже важно. Остановитесь и свяжитесь с максимально возможным числом этих пользователей, (которые на самом деле и не пользователи вовсе), чтобы понять, почему у них отсутствует интерес. Если проблема в неправильной подаче информации, ее легко решить. Не «продавайте» им во время телефонного разговора, попытайтесь нащупать их интерес и слушайте, чтобы понять, как следует изменить подачу информации, продукт или стимулы к активации.

Решает ли ваш продукт проблему или удовлетворяет потребность потребителей?

Просмотрите карточки обратной связи, обобщенные данные и аналитические данные — наверняка их скопилось достаточно. Так же, как и в вопросе тестирования проблемы, убедитесь, что продукт вызывает устойчивый энтузиазм даже в своей минимально работоспособной версии. Ищите комментарии вроде «Он мне нужен прямо сейчас», или «Все мои знакомые захотят такой», или «Когда я смогу его получить?» Прохладное отношение или умеренный энтузиазм редко свидетельствуют о масштабируемом стартапе. Будьте объективны, оставьте свой предпринимательский пыл за дверью.