Основные вопросы для рассмотрения и обсуждения

Создает ли MVP достаточно энтузиазма для покупки или вовлеченности?

Вызвал ли продукт оживление, достаточное для стимулирования значительного числа рекомендаций потребителями?

Получившие рекомендации потребители покупали продукт или заинтересовывались им достаточно часто?

Вызывали ли долгосрочные перспективы развития продукта позитивную обратную связь потребителей?

Является ли последняя гипотеза о продукте, его свойствах и преимуществах по-прежнему «рабочей» и экономически эффективной?

Обеспечивает ли покупательский интерес долгосрочные и стабильные перспективы продаж?

Также обратите внимание на график поставок, по необходимости пересмотрев некоторые предположения. Потребители покупают продукт в целом, а не просто версию с минимальным функционалом; им нужно услышать, как и когда он будет развиваться.

Один из сигналов неподходящего «решения» для интернет-стартапов — масса новых пользователей, но их низкая конверсия в активных потребителей. Ваши потенциальные потребители согласны, что вы затронули небезразличную для них проблему или потребность, поэтому они зашли на сайт, чтобы узнать больше, но им не понравилось предложенное решение.

Здесь обратная связь крайне важна. Сначала выясните, как потребители относятся к продукту, сайту или приложению, что именно им нравится или не нравится. Затем проверьте подачу информации. Может быть, продукт не несет в себе идею (например, «Сбрось десять килограммов прямо завтра»), которая привела их на сайт? Может быть, им не хватает уверенности в качестве продукта, доказательств (заявлений, свидетельств, диаграмм или демонстрационных образцов) или же просто идея была плохо передана? Докопайтесь до сути этих вопросов, прежде чем продолжать. Соберите максимальный объем обратной связи при личных встречах, как от активировавшихся пользователей, так и от отказавшихся от активации. Благодаря чему пользователи активировались? Чего не хватало в рекламном сообщении продукта, рекламы или компании, что изменило настроение не активировавшихся пользователей?

Достаточно ли имеется потребителей для обеспечения значительных возможностей для бизнеса?

Подтвердили ли потребители, что будут обеспечивать ожидаемый вами уровень продаж? Обнаружили ли вы конкурентные или прочие данные, указывающие на большую или меньшую долю рынка? Просмотрите ваши первоначальные гипотезы о совокупном (TAM) и о готовом к продукту (SAM) рынках и сравните эти цифры со словами потребителей. Сколько они покупают, насколько часто, похожи ли потребительские предпочтения на предпочтения их друзей или коллег? Сравните результаты с данными о рынке и данными анализа конкурентов, собранными на втором этапе.

Основные вопросы для рассмотрения и обсуждения

Тестировали ли вы TAM и SAM рынки для вашего продукта?

Совпадает ли размер рынка с вашими ожиданиями и проверен ли он с помощью обратной связи с потребителями и отраслевых данных?

Наблюдается ли значительный рост рынка и имеет ли он устойчивые перспективы роста?

Подтверждают ли беседы с потребителями, что они будут покупать неоднократно и рекомендовать продукт?

Не появилась ли неожиданная угроза со стороны конкурентов?

Здесь вам предстоит ответить на трудный вопрос: какое количество потребителей считать достаточным? На этот вопрос основатели и инвесторы должны ответить вместе, договорившись о долгосрочных целях компании и о том, указывают ли достигнутые результаты на движение к достижению этих целей. Эти результаты могут значительно отличаться в зависимости от типа канала и продукта. В общих чертах они могут выглядеть так.

Программное обеспечение для предприятий и организаций. Трех-четырех ранневангелистов, демонстрирующих сильный интерес на ранних стадиях, может быть достаточно, если у команды на подходе есть как минимум еще столько же потенциальных клиентов. По возможности потребители должны быть представителями разных сегментов, ни один из которых (или лишь немногие) не должен значительно превосходить другие по заинтересованности в продукте.

Капитальное оборудование. Здесь также обычно применяется правило трех-четырех ранневангелистов, но следует более пристально посмотреть на результаты выявления потребителей и рассматривать более широкую группу потребителей. Заинтересовано ли большинство потребителей в продукте в том виде, как он описан в спецификации, или же каждый хочет, чтобы он соответствовал его собственным требованиям? Указывают ли результаты выявления на устойчивый поток потребителей, ведь цикл продаж товаров такого рода может оказаться весьма длинным?

Потребительские продукты. Идет ли речь о новом скейтборде или телевизоре с плоским экраном, вам почти наверняка понадобится большее число ранневангелистов, двадцать-тридцать или больше. Также важно установить наличие интереса со стороны канала, через который вы собираетесь продавать продукт. Пятнадцать человек, желающих купить ваш скейтборд, — не аргумент для Wal-Mart, чтобы начать сотрудничать с вами.

Интернет- и мобильные приложения. Поскольку усилия по поиску потребителей должны привести вас к выявлению не менее нескольких тысяч потенциальных потребителей, интернет- или мобильное приложение должно быть активировано или скачано не менее ста раз, чтобы реакцию на него можно было считать «достаточной». Также следите за показателями конверсии — они должны внушать надежды.