интересуют, потому что они лишний раз подтверждают правила. В подавляющем большинстве будет так, как я скажу. Вот это когда есть, вот этого достаточно. В подавляющем большинстве случаев, если ты правильно умеешь это делать, значит, ты рисуешь клиенту картину мира. Его картину мира ты меняешь на свою. Но только в том случае, когда картина мира, что называется, правильная изначально. Потому что, если картина мира изначально гнилая, то встроить ее человеку будет реально тяжело. Потому что помимо того, что есть картина, на которую ты опираешься, должна быть еще подтвержденная и укрепленная аргументация.

– Допустим, если клиент продавливает по условиям и всё – начинается торг. Он продавливает, продавливает, и ты понимаешь, что еще один шаг и все. Ты сделал максимум, у тебя уже лучшая цена, но он все равно уперто давит и давит. Ты отказываешься, и в этот момент клиент просто соскакивает.

Существует такая вещь, я ее называю «Правило трех ―нет‖», а в твоем случае, вообще, любые переговоры рассматривайте, как петух за курицей. То есть, догоню – поимею, не догоню – согреюсь, да и все. То есть, в тот момент, когда ты с клиентом работаешь, у тебя должны быть больше аргументов, чем у него. Проблематика в том, что когда ты не подготовлен и аргументов у тебя нет, когда ты выкладываешь свои логические, на которые ему легко включить свою заезженную пластинку: дай дешевле – мы не можем – дай дешевле – меня уволят – дай дешевле – у нас бюджет не позволяет – дай дешевле. И у тебя аргументы кончились, и вроде как бы нечего сказать. С одной стороны его тоже давит вот эта вещь, что одно и то же, одно и то же, но когда ты начинаешь штамп включать «вот это – вот это – вот это», у тебя аргументы не заканчиваются.

– Закончились.

Закончились, значит: «Ничего страшного, сегодня вы – не мой клиент. Я обязательно с вами поговорю». То есть, в том случае если он немножко денег сэкономит – пожалуйста, тут ребята, которые в этой же области работают, можете обратиться к ним, у них цены дешевле.

– Дело в том, что на рынке аудита сложилась такая ситуация, что практикуется черный аудит, соответственно, они просто демпингом выдавливают нормальных порядочных аудиторов. Когда людям объясняют, что за такие деньги они никогда не получат качественный объем работ, они говорят, что им нужно заключение.

Дело в следующем: сначала сядь на место своего клиента. Ты – человек, которому тупо нужно заключение года на три. Вот стал бы ты выкидывать бабло на то, чтобы тебе сделали что-то качественно, если тебе нужно просто – бум! – и все, ты закрываешь?

– Дело в том, что эти черные меняют парадигму, они меняют картину очень быстро. Человек заходит на рынок с одним представлением об услугах, а когда начинает мониторить, то понимает…

Е. Т.: Я приведу аналогию: высшее образование и продажа диплома.

– Грубо говоря, да. Тут даже не разные услуги, а разные цели, но все равно у человека картина изменена.

С. А.: Основная задача, почему это может являться сложностью, потому что ты приходишь, а он тебе говорит: «А вот мне здесь показали…» – и ты начинаешь ему выкладывать «да нет, это не это, это вот это» вместо того, чтобы сначала взять, предположим, ту же самую

метафору и решить принципиальный вопрос. Когда ты садишься и говоришь: «Послушайте, буду абсолютно честен и откровенен. Рынок аудита, как и любой другой рынок, существует нечто качественно, хорошее и так далее. Существует масса всего, где вы по минимальным ценам можете что-то себе заполучить. Для начала у меня к вам вопрос: надо ли вам объяснить разницу эту? Решили ли вы для себя, определились? Потому что, если вам что-нибудь нужно на раз, это не ко мне. Вы не мой клиент. Такое бывает, такое случается. Но если вы собираетесь на этом рынке оставаться долго, качественно и что-то получать, в таком случае, давайте полчаса посидим, я вам объясню разницу, а принимать решение вы будете сами». Я тебе ничего не навязываю, я тебе говорю, что якобы вы примете решение сами. Если ты мне один раз кивнул – теперь ты мой, ты никуда не денешься.

– Вы верите, что вот так вот, и он ваш? У вас есть опыт, когда клиент от вас уходил?

Конечно!

– Тогда объясните вот эту ситуацию. Почему ваши действия и ваше предположения, что он ваш, не совпали?

Потому что я человек и мне не чуждо ни что человеческое.

– Зато оставшиеся клиенты перекрывают ваши доходы, которые вы могли бы потерять, ошибившись. Книгу по своим ошибкам могли бы написать?

Зачем?

– Для меня.

Нет. У меня режим денег и так далее давно уже перерос в режим «я занимаюсь тем, чем я люблю заниматься».

– То, что вам нравится. А как же по-другому – это первый принцип. Я ваш принцип разделяю – надо идти от своего удовольствия. Это должно быть свободно и легко, поэтому разделяю. Но я не уверен, что, исходя из этого принципа, любой, кого вы обозначили в роли качнувшегося к вам, по вашей аргументации, будет вашим клиентом.

Более того, а я уверен, что не любой!

– Значит, мы с вами близки. Процент клиентов у вас может быть малый, а доход при этом очень большой. На малом числе вы получите то, что не получаете на массе.

Согласен, но квалификация мастерства она, в общем-то, в том и состоит, чтобы это малое число увеличивать.

– Но вы же не можете уделить на тысячу человек столько же времени, сколько и на десять тысяч – ресурса не хватит.

Знаете, что является критерием? Без разницы – тысяча человек или десять тысяч. С самого начала моей деятельности, восемь лет назад, когда я зашел на этот рынок, у меня была гарантия: если кому-нибудь не нравится то, что я делаю, вы можете после тренинга забрать сто процентов своих денег, сказать: «Мне не нравится» – без единого вопроса я все деньги отдам.