все очень крутые. Она писала книжку, я, мол, имидж и так далее. Я ей говорю: «Ну посмотри, ты возьмешь и напишешь книжку, отдашь права издателю и что они с книжкой сделают? Они ее возьмут, они ее воткнут в «Дом книги», подходит девочка какая-нибудь, которая решила за имиджем начать следить, а на нее вот так вот полка смотрит. Вопрос: каков шанс, что она возьмет именно эту книгу? Сложно с этим». Теперь режим, который я ей предложил. Кто является ее целевой аудиторией? Люди, которые посещают бутики. Приходишь в бутики, говоришь: «Господа, давайте так: я к вам буду возить клиентов, а вы вот тут вот ставите стенд и кладете книжку». И в том случае, когда человек приходит себе что-нибудь покупать, он натыкается сейчас на эту книжку в одном единственном числе. Во-первых, через какое-то время абсолютно все тебя будут знать. Во-вторых, тебе это ничего не стоит. Поставить стенд, баннер можно еще за счет кого-нибудь – все это можно устроить за счет смежников.

Тренинги по продажам можно знаете, где продавать? Кто целевая аудитория? Начальники отделов продаж. Вместо того чтобы сидеть и обзванивать, можно выскочить туда, где они водятся. Они на любой выставке водятся. Но не надо подходить и им там сразу продавать. Достаточно наладить контакты. Здравствуйте, решил познакомиться, думаю, вы – моя целевая аудитория. Продажников обучаете? Да. У нас есть с вами, о чем поговорить. Поговорим после выставки. Продажников обучаете? Нет. У нас есть с вами, о чем поговорить. Поговорим после выставки. И после этого идет уже не холодный звонок, вы звоните секретарю и говорите: «На выставке встречаюсь, дай мне Сережу». Это к вопросу о белой вороне.

К вопросу о вашей аудитории: я не знаю, что можно делать с вашими аудиторскими компаниями, но запросто можно что-нибудь придумать. Где-то я такую штуку услышал или прочитал, что если ты знаешь хотя бы на один процент больше, чем кто-нибудь, можно на себя уже ярлык эксперта вешать. Спорная версия, но что-то в этом есть. Смысл в следующем: у вас аудиторская компания, вы выделяете сегмент. То есть, вы говорите, что вы – тренер по продажам. Но, как только я скажу, что я – тренер по продажам, который специализируется на продажах аудиторских услуг; вам интересно со мной разговаривать? Вы думаете, что я прям сейчас к вам приду и начну про аудиторские компании рассказывать; я что, ненормальный что ли? Если механизмы одни и те же, мне без разницы, что продавать: аудиторские, не аудиторские. Но основная задача уже выполнена и сделана. Если ваши продажи действительно качественные, то на вас сфокусируется внимание, потому что люди любят своё. Я не знаю, в аудиторской компании возьмите, специализируйтесь, выделите себя. «А вот мы специализируемся», – двоеточие и четыре вставочки.

У меня есть разделения, то есть, каким образом можно разделять, потому что есть специализация на профессии, внутри профессии, можно разделять по времени. Например, мы специализируемся на тех, кто открыл фирму с две тысячи восьмого по две тысячи десятый год.

Еще одну фишечку расскажу: одно включено в стоимость другого. Смысл в следующем: вы ищете какой-нибудь продукт, товар, услугу, смежника и в стоимость его услуг включаете часть стоимости своих. Но здесь очень важна правильная продажа. В тот момент, когда я веду тренинг по продажам, все радуются «Азимов, как ты круто машешь руками», я говорю: «Так, люди, это все круто, и в стоимость этого тренинга, за который вы уже заплатили свои двадцать две-двадцать пять – посмотрите, какое счастье вам привалило – входит бесплатная консультация вот этого красивого аудитора. Он вам в течение недели позвонит, вломится к вам в фирму, попробуйте не пустите его в свою очередь». Если вы скажете: «Вот это аудитор, вот его визитки, если что – обращайтесь», – что вам будет? Ни хрена вам ничего не будет. А если вы скажете: «Вот этот аудитор в течение недели посетит вас в страшном сне, и

не вздумайте запираться», – то, в таком случае, возможна какая-т регистрация в течение получаса прямо там.

Р. М.: А переговоры – это ведь тоже продажи, по сути?

С. А.: Я не делю, у меня продажи и переговоры. Я сделал книжку на четыреста страниц и продавал ее до выхода. До выхода она стоила сорок тысяч рублей, сейчас она стоит пятьдесят пять, но я такой душевный человек, что со временем еще хочется денег, вот я еще и еще задираю.

Р. М.: А можно ли себя проверить по какому-то тесту – хороший ли я продажник и вообще, светит ли мне продавать? Допустим, мне нужно продавать услуги. А могу ли я это делать, или лучше кого-то нанять? Вот, как себя проверить?

С. А.: А надо ли тебе этим самому заниматься? Переговорщики не принимают решений, а командиры не ведут переговоров. Априори владельцу или генеральному совсем неплохо быть переговорщиком: там, где надо – надавить; там, где надо – перехватить; там, где надо – иметь достаточно аргументов в обойме. Потому что, в подавляющем большинстве случаев, люди в статусном ранге (здесь, по Москве, особенно), то есть, основное – это что? Логическая аргументация. Если у вас такой режим, что из десяти переговоров, восемь у вас все равно получаются, все замечательно, то не надо трогать, не надо никуда ходить. Но в том случае, если вы позвоните в свой отдел продаж, если они делают паузу после того, как вы их спрашиваете – можно со мной поговорить на эту тему.

– После какого касания имеет смысл перестать контактировать с потенциальным клиентом?

Обычно, я заготавливаю и отправляю семь-восемь писем.

– То же самое и с переговорами?

Там статистика. Везде здравый смысл. Я сам через здравый смысл пропускаю и думаю, если мне семь-восемь вкусных писем придет, там, где конкретика какая-то. Система принятия решений чисто психологическая. Объясню: я очень много людей с режима психологии переношу в режим практики. Люди верят чему? Они покупают в режиме доверия. Я верю! Верю чему? – системе.

– Гарантиям верят.

Я подойду сейчас к тебе на улице, скажу: «Вот тысяча рублей за пятьсот. Я тебе гарантирую, что они настоящие. Хочешь, давай зайдем в банк». И вроде гарантия, и вроде меня в банк зовут, а внутри чего у тебя? «А давай без гарантии!» Но когда будет система, то есть, ты каждый день ходишь вот туда, ты меня седьмой-восьмой раз видишь; в конце концов у тебя вот это вот: «А пойдем!» Прокладывание автобана в человеческой голове чрезвычайно важно. Попробую объяснить: вот ты стоишь, ждешь девушку с цветами, не хочешь никакие автобаны прокладывать, и тут сзади подкрадываюсь я с магнумом тридцать восьмого калибра и говорю: «Молодой человек, меня зовут Сергей Азимов». Ты не собирался прокладывать автобаны, но так уж сложилось. Если ты переговорщик, если ты куда-то к кому-то идешь, то ты ему прокладываешь. Совершенно без разницы, что вы сейчас думаете, но я знаю, что вы случится через полчаса с подавляющим большинством из вас. Почему? Сейчас я вам напрокладываю. Если ты профи, если ты умеешь это делать, то ты реально хорош. И без разницы, кто перед тобой сидит. Есть правила, есть исключения, но они нас не