«Это получалось само собой, — вспоминает она. — Я пыталась держать свои мысли при себе, но меня не хватало и на несколько секунд, и я все равно обрушивала на Торольда поток обвинений».

Однажды утром Дженни попросила Торольда заложить в машинку гору белья перед тем, как уйти на работу. Он пообещал сделать это, но тут ему позвонили из офиса, и он, не отлепляя трубку от уха, вылетел за дверь («Подумаешь, банк Lehman Brothers лопнул! А кипу закаканных детских шмоток ты кому оставил?»).

Дженни весь день дышала огнем.

Она мысленно составила список своих недавних просьб, которые Торольд не выполнил: все еще не поменял перегоревшую лампочку на террасе, все еще не перенес зимнюю одежду малышки из детской в кладовку, все еще не забронировал билеты в Англию, куда они собирались слетать к его родителям, и все еще — уже три месяца прошло! — не починил сломанный карниз в спальне. Потом она села за компьютер и настрочила ему гневное электронное письмо — но, вспомнив о том, что пишет книгу о семейных отношениях, удалила его.

Дженни чувствовала себя загнанной в угол: ее злость была оправданна, но ни к чему хорошему не вела.

Выход: доверие

В ходе своих научных изысканий мы не нашли ни малейшего доказательства эффективности применения упреков в качестве стимула заняться домашним хозяйством. Зато мы нашли множество указаний на другой, куда более эффективный стимул, о котором следовало бы узнать всем ворчунам, досаждающим своим вторым половинам бесконечными претензиями. Это доверие. В самом прямом смысле. Положитесь на то, что ваш близкий сделает все сам, без ваших указаний, и, если он не психопат или серийный маньяк, он — как бы удивительно это ни звучало — действительно все сделает.

Мы так и слышим, как вы скептически фыркаете: «Ну да, стоит только начать ему “доверять”, как он и лужайку сподобится покосить, и детские носки разложит парами, и маме своей в день рождения позвонит, и еще снизойдет до миллиона дел, которые никогда раньше не делал, сколько я ни просила? Ага, как же!»

Не сомневайтесь. Все так и будет.

Поверьте, все мы охотнее выполняем свои обязанности, когда чувствуем, что на нас полагаются, — и эта наша особенность в полной мере проявляется в семейной жизни. Многие участники нашего Всестороннего, Новаторского и Очень Затратного Опроса супружеских пар признавали, что похвала в два раза лучше ругани стимулирует их супругов делать то, что не хочется.

Прежде чем мы расскажем вам, как смена стимула повлияла на жизнь Дженни, предлагаем обратиться к одному эксперименту, проведенному экономистами в лабораторных условиях. Эксперимент этот называется «Игра в инвестора». Он показывает, насколько успешно можно с помощью доверия поощрять энтузиазм и желание сотрудничать и насколько безуспешны попытки сделать то же самое посредством наказаний.

Итак, один игрок назначается «инвестором», а другой — «доверенным лицом». Оба они получают по $10. Инвестор должен решить, какую часть своих денег он передаст доверенному лицу, памятуя о том, что любая сумма в руках его партнера утроится (то есть, к примеру, если он даст доверенному лицу $5, то они превратятся в $15). А потом доверенное лицо должно решить, сколько денег вернуть инвестору, принимая во внимание то, что на обратном пути они уже не утроятся.

В идеале, игроки должны были бы избрать взаимовыгодное сотрудничество: инвестор отдает доверенному лицу все свои $10, у того они превращаются в $30, потом доверенное лицо отсылает инвестору $20 и $20 оставляет себе — то есть оба они получают вдвое большую сумму, чем в начале обмена.

Но в реальности отдавать все $10 для инвестора слишком рискованно. А что, если доверенное лицо положит все $40 себе в карман? Кто запретит ему это сделать?

Когда экономисты Эрнст Фер и Беттина Рокенбах проводили этот эксперимент, они выяснили, что инвесторы в среднем готовы отдать чуть больше половины своих денег ($6,50 из $10), а доверенные лица готовы вернуть примерно 40 % от полученной суммы ($7,80). То есть в итоге с большим отрывом побеждает доверенное лицо ($21,80), а инвестору приходится довольствоваться $11,30. Но при этом доверенное лицо не старается оставить инвестора совсем уж ни с чем. В общем, все складывается по законам традиционной экономики: каждый действует в собственных интересах{51}.

А потом Фер и Рокенбах изменили правила. Они уполномочили инвесторов оштрафовать доверенных лиц, если получат от них меньше денег, чем рассчитывали. И произошла странная вещь: если инвестор объявлял, что за недоплату будет назначен штраф, то доверенное лицо возвращало меньше денег, чем в первом эксперименте, но если инвестор отказывался от своего права, доверенное лицо возвращало большую сумму.

О чем это говорит? О том, что надо доверять людям. Почему? Потому что угроза штрафа — признак того, что вы относитесь к человеку с подозрением. А когда человек понимает, что вы ему не верите, у него подсознательно появляется желание «умыть» вас.

Вместе с тем, если у вас есть возможность применить наказание, но вы ее не используете, вы как бы сигнализируете человеку: я думаю, что ты поступишь правильно, и полагаюсь на тебя. И обычно ваше доверие оправдывается с лихвой.

Доверие работает не только в лаборатории — на нем основывается весь свободный рынок. Вы вкладываете деньги в банк, потому что верите, что он их не украдет. Вы заказываете в Интернете набор антикварных бокалов для мартини, потому что верите, что их не доставят вам в виде жалких осколков. Вы жертвуете Greenpeace деньги, потому что верите, что ваши $50 помогут остановить глобальное потепление, а не пойдут на «дачку» исполнительного директора в горах штата Колорадо.