Вы наверняка скажете: раз Билл знал, что посудомойка до сих пор неисправна, он вполне мог догадываться — хотя бы на каком-то подсознательном уровне — о том, какие чувства Анджела по этому поводу испытывает. Справедливо. Но экономисты возразят, что он ничего не мог знать точно — и уж тем более не мог оценить степень взвинченности Анджелы, если она ему ничего не говорила.

При отсутствии нужной информации Билл продолжал делать то же, что и всегда: целовать Анджелу по возвращении с работы, бурчать, что ее салат «цезарь» недосолен… и откладывать починку посудомойки.

Многие или даже большинство назовут эту парадигму — «закипающая жена / ни о чем не подозревающий муж» — одним словом: «брак». Но мы предпочтем воспользоваться экономическим термином «объединяющее равновесие». Так называется ситуация, когда вы не можете сделать выбор между двумя разными вариантами потому, что не располагаете достаточной информацией. Что-то в таком духе: «Как мне сделать так, чтобы угодить тебе, если по тебе никогда не понятно, доволен/довольна ты или нет?»

В жизни нам нередко приходится сталкиваться с объединяющим равновесием. Например, на стол к работодателю попадают резюме двух потенциальных сотрудников, которые оба учились в Гарварде. Один из них может быть правда умницей, а другой — оказаться позером, у которого вся надежда только на корочку престижного вуза. Работодатель не знает наверняка, кто есть кто. Однако кого бы он ни нанял, он должен предложить ему позицию и зарплату, достойную талантливого выпускника Гарварда. И если новым сотрудником станет пафосный дурак, работодатель дорого заплатит за свою ошибку.

Банкам также зачастую приходится иметь дело с объединяющим равновесием. Например, при выдаче ипотечных кредитов. Банк может не знать точно, кто из клиентов надежен, а кто будет вечным должником. В таком случае ему приходится устанавливать одинаково высокую процентную ставку для всех, что на самом деле ему не очень-то выгодно, потому что таким образом он отпугивает в первую очередь именно надежных клиентов, способных считать деньги.

Конечно, большинству из нас было бы куда комфортнее существовать в условиях «разделяющего равновесия» — когда плохое легко отличить от хорошего. Но для этого нам нужна информация, которую может предоставить только другой человек. И сделает он это или нет, зависит исключительно от него самого. В случае с Анджелой и Биллом Анджела явно выбирала второй вариант.

Выход: сигнализирование

А вот первый вариант предполагал простое и безболезненное решение их проблем посредством сигнализирования.

Вероятно, вы помните, что мы уже обсуждали этот способ в главе 3: там одна из героинь научилась подавать мужу сигнал о своей готовности к сексу. В их случае сигнализирование помогло наладить взаимодействие в довольно-таки деликатном вопросе.

Точно так же оно способно эффективно выровнять информационный дисбаланс и в других сферах. Сторона, обладающая информацией, должна уметь посылать однозначные сигналы несведущей стороне. Сигнал должен быть максимально информативным. И чем дороже он обходится посылающему — в плане денег ли, времени или затраченных усилий, — тем более доходчивым, как правило, оказывается такое послание.

Если продавец подержанной Chevette по собственной инициативе предоставит отчет о техническом осмотре машины и описание всех аварий, в которых она побывала, покупатель скорее поверит в то, что этот автомобиль не развалится на части по дороге в гараж своего нового владельца.

Когда компании тратят миллионы долларов на 30-секундные рекламные ролики, прерывающие трансляцию чемпионата мира по футболу, люди охотнее верят тому, что каждый грамм их продукции на вес золота.

Если фирма заявляет, что торгует такими же гимнастическими мячами, какие используются в тренировках астронавтов, у людей возникает меньше сомнений в надежности и долговечности ее товара. А уж если она настолько уверена в качестве своей продукции, что обещает вернуть 100 % ее стоимости всем, у кого возникнут какие-то претензии, у покупателей вовсе не остается подозрений. Должно быть, это какие-то просто сказочные мячи!

Банк, офис которого расположен в каком-нибудь особняке, памятнике городской архитектуры, внушает своим клиентам мысли о чем-то долговечном, непреходящем, а также как бы намекает, что мало какие воры решатся его грабить.

К счастью для Анджелы, ей не нужно было разрабатывать хитроумные сигналы. Все, что от нее требовалось, — донести до мужа свою волю при помощи слов или каких-нибудь условных обозначений, которые, по нашим наблюдениям, супружеские пары часто используют между собой. Какой бы метод она ни избрала, выработка верного сигнала потребовала бы от нее определенных усилий, что уже позволило бы Биллу оценить степень значимости проблемы.

Однажды в ходе очередного выяснения отношений Билл сказал жене: «Ну ты хоть какие-то знаки подавай, чтобы я мог догадаться, чего тебе от меня надо. Обещаю молча принимать их к сведению и не устраивать никаких разборок».

Первый муж Анджелы никогда не давал ей подобных обещаний. Он был так же плох в решении конфликтных ситуаций, как она. Только, если она копила обиды и потом взрывалась, он сразу начинал с ора и хлопанья дверями.

«Мне очень повезло с Биллом, он умеет слушать других, а не только свое эго», — сказала она нам.

Анджела поклялась себе, что, когда в ее списке не сделанных Биллом дел появится что-то новенькое, она наберется сил и без обиняков выскажет ему свою претензию. И вот однажды в пятницу, через несколько дней после того, как калитка во дворе слетела с петель, Анджела решила удивить Билла домашним ужином вместо ее обычных полуфабрикатов. Она приготовила курицу «маренго» и постелила на стол безобразные сервировочные салфетки, которые сестра Билла подарила им на рождество. Эти салфетки с Сантой, пролетающим в санях над пряничным домиком где-то в солнечной Флориде, были в их семье бесконечным источником шуток. На этот раз на салфетке мужа — как раз по центру, чтобы он увидел, приподняв тарелку для получения добавки, — она написала несмываемым маркером: «Обожаю мужчин с молотком и дверными петлями в руках… Может, порадуешь меня?»