После того как испытуемые делали выбор, организаторы предлагали им поучаствовать в следующем этапе эксперимента, якобы не связанном с первым: здесь участников просили оценить качество жидкого мыла. Половину студентов просили посмотреть на флакон с жидким мылом, второй половине давали вымыть этим мылом руки.

На третьем этапе эксперимента исследователи просили студентов вновь распределить те же десять компакт-дисков в порядке предпочтения. Для тех, кто не мыл руки, разница между выбранным и отвергнутым диском увеличилась: они вели себя предсказуемо, по принципу «знаете, этот диск очень даже неплох, правильно я его выбрал, на этот раз я помечу его как более хороший». Выбранный на раннем этапе диск становился в силу этого выбора более ценным для испытуемого. Однако те, кто после первого этапа и принятия решения вымыл руки, не меняли своего мнения, разница между позицией выбранного и отвергнутого дисков в списке не увеличивалась. Эти участники не чувствовали необходимости оправдывать свой предыдущий выбор и помещать выбранный диск в списке выше отвергнутого. Простое действие – мытье рук – уничтожало влияние предыдущего выбора.

Ученые решили посмотреть, можно ли повторить этот результат, и провели еще один эксперимент, связанный с проблемой выбора. Участникам якобы в рамках исследования покупательского спроса показали фотографии четырех разных фруктовых джемов и попросили оценить каждый из них, а затем, в благодарность за участие, предложили выбрать себе один из двух джемов. Затем участников попросили оценить качество антисептической влажной салфетки. Как и в первом эксперименте, половина участников просто разглядывала салфетку, а другая половина вытерла ею руки. На следующем этапе студентов попросили расположить все четыре джема в порядке предпочтения в зависимости от предполагаемого вкуса. Как и раньше, эффект когнитивного диссонанса четко обнаружился среди тех, кто не вытирал руки: эти участники предполагали, что выбранный ими джем будет вкуснее, чем тот, который они отвергли, и искали оправданий своему выбору. В группе, где участники вытерли руки, такого эффекта не наблюдалось: предыдущее решение не влияло на последующие оценки и участники не чувствовали необходимости оправдывать свой выбор. Исследователи назвали это эффектом чистого листа. Описанные результаты свидетельствуют, что предыдущие решения перестают воздействовать на выбор даже после минимального очищения.

Этот результат позволяет надеяться, что очищение или омовение могут влиять не только на эффект когнитивного диссонанса, но и на другие события из прошлого опыта. Норберт Шварц с коллегами попытался выяснить, способен ли факт очищения нейтрализовать прежний опыт удач или неудач и их влияние на будущую готовность рисковать.

Большинству из нас не раз приходилось сомневаться, насколько целесообразен риск в разных сферах нашей жизни. Классический пример – инвестиции. Мы можем держаться за свои деньги и вкладывать их в безопасные предприятия, дающие малый годовой доход, либо покупать акции, дающие больший доход с риском более крупных потерь. Мой консультант по инвестициям всегда спрашивает, на какие риски я готова пойти. Хочу ли я вложить деньги в акции со ставкой 10, 30 или 50 %? Если я скажу «50 %», я соглашусь на больший риск: у меня больше шансов получить более крупную прибыль, но и больше шансов проиграть. Тот же принцип применим к недвижимости. Один из обычных вопросов для инвесторов – приобретать ли данную собственность, пока рынок дешев: такие инвестиции могут оказаться выгодными, поскольку есть шанс, что цены начнут расти, однако есть и риск, что цены будут снижаться. Одни готовы пойти на такой риск по принципу «либо выиграю, либо проиграю», другие нет.

Степень приемлемого для нас риска определяется многими факторами, и один из них – наши личностные качества. Я однажды вложила в акции 50 % своих активов и почти все потеряла: я пошла на слишком большой риск и понесла урон. После этого я долгое время считала себя невезучей и не осмеливалась вкладывать в акции более 30 % активов даже тогда, когда рыночная ситуация обещала успех.

Механизм риска наиболее очевиден в казино. Когда игроки выигрывают и ощущают себя в ударе из-за везения, они чаще всего продолжают играть и идти на дальнейший риск, полагая, что раз им сегодня везет, то они вновь выиграют. Исследователи{127} попробовали выяснить, повлияет ли мытье рук на восприятие прежнего везения или невезения и на то, с какой готовностью игрок будет идти на дальнейший риск. Ученые предложили 50 студентам бизнес-факультета поучаствовать в эксперименте. Половину студентов попросили вспомнить недавний случай финансового везения (например, выигрыш в лотерею), другую половину – случай финансового невезения (например, когда они купили несколько лотерейных билетов и ни один не выиграл). Участников из обеих групп просили описать сам случай и чувства, которые он у них вызвал. После этого испытуемых (под предлогом проведения еще одного эксперимента, якобы не связанного с основным) попросили оценить антисептическую салфетку. Как и в экспериментах, исследовавших когнитивный диссонанс, половина студентов из каждой группы просто держала салфетку, другая половина вытерла ею руки.

На финальном, третьем этапе эксперимента участникам дали задание, связанное с управленческим решением: их просили представить себя руководителем фирмы и решить, стоит улучшать товар этой фирмы или нет. Испытуемым сказали, что если они откажутся от улучшений, то прибыль фирмы останется прежней, $20 млн в год. Если они решат пойти на улучшение товара, то существует 75 % вероятности, что прибыль возрастет до $24 млн в год, но при этом есть 25 % вероятности, что прибыль снизится до $12 млн в год.

Среди тех, кто не мыл руки, вновь проявился тот же феномен, что присутствовал в описанных экспериментах. Люди, которые вспоминали былые случаи везения, склонны были больше рисковать, чем те, кто вспоминал случаи невезения; проще говоря, чем более удачливыми считали себя участники, тем больше они готовы были рисковать. Ничего удивительного. Интересное начинается дальше: предыдущий опыт удач или неудач не отражался на готовности рисковать у тех участников, которые вымыли руки. То есть очищение рук уничтожило память о предыдущих удачах и неудачах, влияющую на нынешние решения.

Ученые попытались подтвердить результаты этого поразительного опыта и провели дополнительный эксперимент. На этот раз участникам дали сыграть по-настоящему, с возможностью выиграть или проиграть деньги и соответственно почувствовать себя удачливым или неудачливым. Как и в предыдущем эксперименте, участников попросили оценить качество органического мыла – половина испытуемых просто его разглядывала, другая вымыла им руки. Затем организаторы рассмотрели степень готовности участников пойти на риск в игре.

Итог вполне соответствовал результатам первого эксперимента. Когда участники не мыли руки, их готовность рисковать несла на себе влияние предыдущих удач или неудач: те, кому повезло в предыдущем раунде, шли на больший риск в следующем, их ставки были крупнее, чем у участников с неудачным опытом. Однако на тех, кто вымыл руки, предыдущие выигрыши и проигрыши не оказывали никакого влияния.

Эти эксперименты показывают, что в коротких временных рамках омовение или очищение может ощутимо влиять на следующее за ним действие и на принимаемые решения. Дело обстоит так, будто физическое очищение может уничтожить психологические следы ближайших прошлых событий, так что они уже не будут влиять на наши поступки. Крупные жизненные эпизоды стереть не так просто, но мелкие повседневные дела более подвержены такому влиянию, и мы можем их контролировать путем физического очищения.