В современной литературе существует огромное количество трактовок термина. И чтобы не путаться, возьмем за основу одну из них.

Под манипуляцией мы понимаем такое РН, в котором текст и подтекст (смысл) не совпадают.

Например:

– Милый, чайник уже вскипел? (Подтекст: налей мне чаю.)

– Что-то душновато стало в комнате (Подтекст: откройте окно, товарищи.)

– Интересно, а столовая открылась? Надо, наверное, очередь туда занимать (Подтекст: сосед, иди вперед, займи очередь.)

– Вот эта шубка очень симпатичная. Я просто покажу (Без комментариев…)

И это тоже не плохо и не хорошо. Это просто факт, что с помощью таких фраз манипулятор пытается попросить вас о чемто. Никто не сказал, что этого делать не стоит. Если приятно оказать человеку услугу, сделать покупку и т. д. – делайте! Только осознанно.

Как распознать, что происходит манипуляция: наблюдать за собственными эмоциями, замечать их противоречивость (гордость и обида, радость и недоверие, хочется и колется…). Помните, мы говорили о том, что единственным сигнализатором порой становится только наш ЭЦ, который поможет поймать такие состояния, как «ГАДЕНЬКО», «СЛАДЕНЬКО», «ЧТО-ТО НЕ ТО…», «КАК-ТО НЕ ПО СЕБЕ…»?

Очень важно понять, что опознанная манипуляция становится явным нападением. И тогда работать с ней мы можем как с варварским РН, используя приемы речевой самообороны.

Противостояние речевому нападению прекращается, когда оба переходят на цивилизованное взаимодействие (конструктивный, т. е. созидающий разговор).

Ошибки при противостоянии речевому нападению.

Встречное нападение, грубость, угрозы, обвинения («Сам такой!», «На себя посмотри!», «Пошел ты…», «А тебе-то что?», «Мы еще с тобой встретимся!», «Я тебе это припомню!», «Ты еще пожалеешь!», «Это ты во всем виноват!»).

Грубое, резкое перебивание нападающего.

Вопросы об источнике информации, о мнении третьих лиц и о зачинщиках («Кто сказал?», «Откуда знаешь?», «И что они говорят?», «А он как отреагировал?», «А кто первый начал?»).

Полное игнорирование нападения (если «зацепило»).

Лживые высказывания.

Много лишних слов.

Быстрая, громкая, ритмичная речь и резкая жестикуляция.

Чрезмерная серьезность, безразличие, эмоциональная холодность.

Оправдания («я не виноват», «это не я», «а я-то чё?», «почему», «поэтому», «потому что», «так как», «дело в том», «просто», «так вышло»…) и действия, с ними связанные (ужимки, поклоны, зажимы тела и голоса, взгляд в пол).

Повторение-употребление «каверзных» слов из «текста» речевого нападения.

Употребление слов: «не», «но», «нет», «нельзя», «ничего подобного» и других отрицаний; «манипуляция», «успокойся», «прекрати», «замолчи», «не смей», «если…, то…» и других требований; «должен», «обязан» и других долженствований (кроме ситуаций, оговоренных в договорах и инструкциях); «все-всё-всякий-всегда», «никто-нигде-никогда», «чаще всего» и других обобщений.

И наконец, важно понимать, какие именно приемы речевой самообороны вы используете для противостояния манипуляторам. Приемам посвящена отдельная книга «Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции» (авторы Руслан Хоменко, создатель данной методики, и Александра Пожарская).

Для управления конфликтом необходимо осознавать:

В чем сходство между физическим и речевым нападением.

Что такое эмоциональный центр.

Алгоритм реакции на речевой нападение.

В чем разница между явными и скрытыми нападениями.

Типичные ошибки при противостоянии РН.

Что такое переговоры? Чем этот жанр отличается от всех остальных?

Наиболее понравившиеся мне определения из различных книг по переговорам приведены ниже.

«Переговоры – соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето».

«Переговоры – это основной способ получить от других людей то, чего мы хотим».

«Переговоры – это средство взаимосвязи людей, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы».

«Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения».

Заметим, какие разные определения даны переговорному процессу в книгах, справочниках и статьях.

На самом деле, если внимательно проанализировать, все определения можно разделить на три подгруппы:

сфокусированные на своих интересах;

сфокусированные на интересах обеих сторон;

сфокусированные на процессе/цели (закрытие сделки).