Шрифт:
Соответственно, формулы расчета исходной и итоговой ТС различаются, как это видно из приведенных ниже формул, поскольку мы оперируем разной ценой реализации — той, которую мы хотели получить вначале, и той, которую реально удалось получить при продаже данного товара в тех условиях, которые сложились в магазинах данной торговой фирмы фактически.
Исходная ТС = Изначальная розничная цена — Стоимость закупки товара, (12.14)
Итоговая ТС = Фактическая цена реализации — Стоимость закупки товара. (12.15)
Эту ситуацию иллюстрирует рис. 12.4.
Рис. 12.4
Исходная и итоговая наценка в розничной цене
Разница между исходной и итоговой ТС обычно возникает в силу влияния ряда факторов:
1) необходимости балансировать спрос и предложение;
2) дефицита запасов или невозможности их быстрого получения;
3) полезности гибкого предоставления скидок с цен сотрудникам и покупателям;
4) затрат на подгонку товара по запросам потребителей (например, в торговле одеждой) или его замену в случае дефектов, и, наконец,
5) всякого рода скидок с цен за ускоренный расчет с магазином.
Пример
Чтобы посмотреть, как эти идеи превращаются в реальные, конкретные решения в торговле, разберем для примера задачу, в которой мы будем рассчитывать вначале исходную, а потом итоговую ТС.
Предположим, что розничному магазину необходимо получить за определенный период времени прибыль в размере 10 тыс. долл. Ожидаемый объем продаж — 200 тыс. долл., операционные издержки по организации продажи этой партии товара — 30 тыс. долл. и ожидаемые потери от уценок составят 4 тыс. долл. В этом случае исходная ТС для данного розничного предприятия должна быть равна не ниже чем 21,6 %, что можно рассчитать по формуле следующего вида:
Проверим расчетом:
Исходная ТС = [(10 000 + 30 000 + 4000): (200 000 + 4000)] х 100 = 21,6 %.
В числителе этой формулы стоит сумма, которая должна быть покрыта ТС. Как мы видим, она состоит из желаемой прибыли, операционных издержек по организации продаж товара и возможных потерь от снижения цен в процессе продаж.
В знаменателе же — изначально планируемый объем продаж в денежном выражении плюс та сумма выручки, которую торговая фирма впоследствии может потерять в результате предоставления скидок (уценок).
Рис. 12.5
Соотношение исходной (а) и итоговой (б) торговых скидок
Как мы видим на рис. 12.5а, в данном примере в структуре плановой выручки от продаж (204 тыс. долл.) 78,4 % приходится на стоимость закупки товаров и 21,6 % — на исходную ТС (маржу) и включает резерв в ценах на последующие уценки.
Однако давайте доведем этот расчет до конца и посмотрим, какая же у торговой фирмы ТС останется в итоге. Как мы видим на рис. 12.55, после предоставления в виде скидок 4 тыс. долл. (т. е. 2 % от приемлемой итоговой массы выручки или 1,96 % от исходной стоимости данной партии товара в первоначально установленных ценах) у розничного предприятия останется ТС (маржа), равная 20 % против исходных 21,6 % (40 тыс. долл. от 200 тыс. долл.). Этот расчет мы делаем по следующей формуле:
Проверим расчетом:
Итоговая ТС = 21,6 — [2 х (100–21,6)]/100 = 21,6–1,6 = 20 %.
Как мы видим, в итоговой выручке от продаж доля затрат составляет уже 80 %, а доля удержанной и реально ТС — только 20 %. Чтобы определить исходную величину ТС, мы, соответственно, должны использовать следующую формулу, где исходная наценка определяется по следующей формуле:
Эту модель в принципе можно свести к выражению, приведенному на рис. 12.6.
Как мы видим, здесь есть несколько элементов, формирующих нормативную величину исходной ТС — сначала в целом по торговой фирме, а далее — с дифференциацией по различным SKU. И соответственно, прежде чем рассчитать такую наценку, нам необходимо определить величины этих элементов.
Рис. 12.6
Установление розничной цены на основе издержек (затратное ценообразование): расчет нормативной исходной наценки
Первый из этих элементов — плановые торговые издержки. Их величина определяется на основе бюджетирования торговых операций, т. е. расчета затрат, необходимых торговому предприятию для ведения бизнеса по заданным схемам бизнес-процессов и при нормальном уровне эффективности.
Второй элемент — плановая прибыль. Она определяется таким образом, чтобы ее сумма как минимум превышала величину, равную произведению средневзвешенной стоимости капитала на совокупные активы (weighted average cost of capital — WACC), т. е. обеспечивала возможность покрыть стоимость заемных и собственных средств, вложенных в развитие данного предприятия. Обратившись к формулам (11.1) и (11.2), мы увидим, что в зависимости от модели взаимоотношений торговой фирмы с поставщиками в роли таких активов будут выступать либо преимущественно запасы товара в магазинах, либо совокупные активы торговой фирмы.