Р. Д.: Что вы делаете, когда пытаетесь продать кому-либо свою презентацию?

С: То же самое, разве что вооружившись убеждением, что не могу потратить на это столько же времени.

Р. Д.: Вы прислушиваетесь к их речи?

С: Да.

Р. Д.: Кроме того, вы выясняете, кто они такие, и пытаетесь привести ваши действия в соответствие с их моделями мира. А если сталкиваетесь с проблемой, то проводите повторный анализ и говорите себе «Вероятно, я неправильно понял их картину мира». Или же вы говорите: «О, нет!»?

С: Ну да. Правда, я не думаю, что располагаю достаточным временем, и помню, что не следует отнимать у них много времени.

Р. Д.: То есть вы не проводите повторный анализ?

С: Не так, как следовало бы.

Р. Д.: Таким образом, если вы не достигаете цели, вы попросту сдаетесь. Основные операционные шаги совпадают, различаются лишь реакции на сопротивление. Вы упомянули, кажется, что пользуетесь неким убеждением, и вполне возможно, что именно оно является причиной вашей неэффективности в контексте продаж.

Кроме того, между двумя TOTE есть ряд других различий. В неэффективной TOTE вы предпринимаете по существу те же самые действия, но не располагаете «текущим» доказательством; кроме того, ваша цель в этом случае отличается. Это все равно что сказать: «Ага, этот процесс так хорошо работает для презентаций, что я буду использовать его и в другой ситуации, в которой преследую совершенно другую цель и не имею текущих доказательств. Странно, что у меня ничего не получается».

Я считаю, что сам факт того, что вы делаете то же самое, нерелевантен, если вы не заручились поддержкой вышестоящего уровня TOTE. Осуществление того же поведения для другого набора ценностей приведет к совершенно другому результату.

Существует разница между тем, как мы слушаем чужую речь, намереваясь показать дружелюбное отношение и создать раппорт, и тем как мы слушаем собеседника, чтобы манипулировать им, заставить делать что-либо. Эффективная стратегия – функция не только «что» и «как», но и «зачем».

Еще одна вещь представляется мне значимой: несмотря на убеждение относительно отсутствия нужного объема времени, вы все-таки проводите полную презентацию продаж, не проверив даже, эффективны ли ваши действия. Мне кажется, это вопиющая трата столь дефицитного для вас времени. Когда вы повышаете информированность аудитории, вы постоянно перепроверяетесь. Если проверяться только раз в час, вам может потребоваться три часа на то, чтобы начать прогрессировать. Однако если проверяться каждую минуту, вам удастся вместить гораздо больший объем информации в то время, которым вы располагаете. Откладывая обратную связь «на потом», как вы это делаете во время продаж, можно оставаться либо «мечтателем», либо «критиком», но не «реалистом».

Давайте теперь посмотрим, как можно использовать элементы эффективной TOTE, чтобы обогатить ваш метод продаж презентаций.

Что произойдет, если взять цель, которой вы руководствуетесь во время презентаций, и переместить ее в контекст продаж? Кстати говоря, вам не нужно избавляться от другой цели. Вы всего лишь добавите в процесс продаж цель повышения осведомленности публики. Вам не придется делать выбор между повышением информированности покупателей и заработком, как могли бы предположить некоторые.

Далее: что, если вы будете делать то же самое при продаже тренингов?

Допустим, вам не нужно начинать продажи прямо с этой минуты. Следовательно, вам не следует беспокоиться о времени. Вы не собираетесь манипулировать людьми. Ваша задача: помочь им принять грамотное и взвешенное решение. Ведь если покупатели примут решение не обладая необходимыми знаниями, вам же будет от этого хуже, потому что они разочаруются.

С: Я знаю. У меня были такие случаи.

Р. Д.: Я думаю, вам пошло бы на пользу добавление этой цели. Вернитесь в одну из этих ситуаций продаж и представьте, что не просто продаете что-то, а предоставляете людям важную информацию.

ОК. Теперь давайте займемся процедурой доказательства, которую вы используете при презентации и продажах. Как втянуть аудиторию в такую деятельность, чтобы простимулировать возникновение у них развернутых предложений и вопросов? Возможно, они гораздо более охотно участвовали бы в этой программе, если бы знали, что получат от этого выгоду.

Представьте, что смотрите на лица тех людей, с которыми вы терпите неудачу при продажах. Смотрите на лица и при этом продавайте свой продукт.

С: Они задают вопросы о том, что мы исследуем. Совсем другое дело! Мне это даже нравится!