Шрифт:
Человек – существо ищущее. Ему хочется открывать новые пути и разгадывать загадки. Используйте это свойство человеческой природы – и вы добьетесь того, что люди будут делать именно тот выбор, который нужен вам.
Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы, и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ.
Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост.
«Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.
Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.
Выразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, что сделал это для них, и теперь их очередь сделать кое-что для меня». [1]
У партийных лидеров сложилось ощущение, что они сами выбрали кандидата, который на самом деле был намечен Рузвельтом. Но Рузвельт сделал вид, что пошел у них на поводу, назначая это лицо, и взамен попросил их поддержать радикальные реформы – что они тоже вынуждены были сделать.
Как же можно подать человеку нужную идею, чтобы он принял ее за свою собственную? Для этого существует несколько способов. Некоторые из них мы уже указали в примерах, описанных выше. Можно попросить совет, но в этой просьбе уже должна содержаться нужная вам идея. Например, вы можете спросить:
– Как вы думаете, какой вариант лучше всего – первый, второй или третий?
После этого вопроса вы должны перечислить плюсы и минусы всех вариантов. Разумеется, что в варианте, который вам наиболее предпочтителен, должно оказаться больше плюсов.
Можно дать наглядную иллюстрацию, приведя в пример какой-то яркий случай из жизни.
А можно обронить идею мимоходом, небрежно, но так, чтобы она задела человека за живое. Но когда он ухватится за нее, как за свою собственную, ни в коем случае не напоминайте, что именно вы подали ему эту идею! Пусть вас не волнует, кому будет принадлежать авторство. Ведь вам важен результат, а не слава.
Упражнение «Подарите идею»
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Проанализировав свои ресурсы, подумайте, какую «наживку» вы могли бы предложить человеку. Чтобы это было 100 % попадание, до этого вы, разумеется, должны выяснить его мотивы, определить сферу его интересов в данный момент. Чем насущнее будет интерес, тем быстрее он «заглотит наживку».
Например, вы знаете, что как раз сейчас у этого человека идет бракоразводный процесс, в результате которого он может лишиться большой доли имущества. А у вас есть знакомый адвокат, специализирующийся на таких делах. Позвоните ему, обрисуйте в общих чертах ситуацию, спросите, какие возможны варианты в этом случае. Затем, когда это будет уместно, изложите человеку тот из вариантов, который будет наиболее выгоден ему. Это можно подать как историю из жизни знакомого. Человек обязательно заинтересуется этой ситуацией и попросит вас рассказать об этом подробнее. Он «заглотил наживку». Возможно, он попросит вас о помощи – и тогда вы свяжете его со знакомым адвокатом. Или же просто воспользуется этим вариантом, приняв его за собственную идею. Неважно, как будет. Важно, что вы оказались полезны человеку.
Мастер общения Приемы высшего пилотажа
Приемы, которые следует освоить, чтобы получить звание Мастера
1. Выясните, каковы мотивы поступков и слов вашего собеседника.
2. Признавайте свою неправоту и не бойтесь говорить о собственных недостатках!
Особенности упражнений, соответствующих уровню мастера
Уровень Мастера общения предполагает глубокое знание человеческой психологии. Этого уровня невозможно достичь без многолетнего опыта общения в самых разных ситуациях и с самыми разными людьми. Однако к этому надо стремиться! Тренируйтесь – и однажды вы сможете смело назвать себя Мастером общения.
Выясните, каковы мотивы чужих поступков и слов
Любым человеческим поступком движет какой-то мотив. Люди могут совершать невероятные вещи, если только ими руководит их собственное желание. Дайте им мотив, покажите им дорогу к исполнению этого желания – и вы получите от них все что вам угодно.
Однако перед тем как мотивировать человека, нужно понять, какие мотивы ему ближе всего. Мотив – это причина, а действия – это следствие причины. Анализируя действия, можно узнать мотивы, управляющие этим человеком.