Но прежде всего вам нужно узнать, какие основные мотивы лежат в основе ВСЕХ человеческих поступков. В этом вам поможет теория базовых потребностей. Он не сложна.

Теория базовых потребностей была изобретена американским психологом Абрахамом Маслоу. Он вычленил эти потребности и изобразил графически в виде пирамиды.

Первая ступень, основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.

Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Как видите, запомнить и понять это очень просто. Это близко любому человеку. Однако нужно помнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие, как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию – и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.

Но вы можете смело исключить эти потребности из списка основных мотивов человека. Все же подавляющее большинство поступков совершается, исходя именно из базовых потребностей. Сверх-потребности рождают сверхпоступки – не по масштабу и грандиозности, а по нелогичности. Исходя из сверхпотребностей, человек может поступать очень нелогично, вопреки собственным интересам. Но это случается очень редко, и, как правило, такие поступки скрыты от посторонних глаз. Так что смело ориентируйтесь на пирамиду потребностей Маслоу.

При этом можете почти не обращать внимания на две верхние ступени. Эти потребности – тоже довольно редкий мотив. Обычный человек в своих повседневных поступках не поднимается выше третьей ступени.

Изучите мотивы человека – и вы сможете сами предложить ему нужный мотив. А получив нужный мотив, он сделает что угодно. Да, этот прием очень похож на манипуляцию. И им вовсю пользуются манипуляторы всех мастей. Например, рекламные агентства. Если вы проанализируете всю рекламу, то поймете, что она обращается именно к трем первым базовым потребностям человека.

Но использовать эти потребности в качестве мотива можно не только для манипуляций. Например, мудрые родители знают, чем мотивировать своего ребенка, чтобы побудить его учиться и развивать таланты. Правильная мотивация – залог успешного общения!

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге «Мотивация человеческого поведения» говорит:

Многие люди при использовании мотивации терпят поражение и, как следствие, разочаровываются в ней совсем. Они всеми силами пытаются замотивировать человека, но тот по каким-то причинам не хочет действовать – несмотря ни на какие посулы.

Если вы внимательно читали начало главы, то вам понятно, в чем здесь ошибка. «Всеми силами замотивировать», «несмотря ни на какие посулы»… Если и вы когда-то поступали так, то не стоит удивляться, что у вас ничего не вышло. Ведь вы все время старались угадать , что именно нужно другому человеку. Вы предлагали одно, другое, третье – но его не устраивало ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, вам следовало бы сначала узнать совершенно точно, что движет человеком.

Многие люди думают, что заинтересовать другого можно только какой-то материальной выгодой. Это огромная ошибка! Если бы деньги действительно были основным желанием людей, то все давным-давно были бы богачами.

Не предлагайте одно за другим. Ищите один, но правильный мотив. Как это сделать – подскажет следующее упражнение.

Упражнение «Узнать правильный мотив»

Время выполнения

Когда кто-то будет вам рассказывать о своих достижениях.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Когда кто-либо будет рассказывать вам о своих поступках (например, когда вы спросите его о достижениях), попытайтесь понять, какая потребность двигала им, когда он совершал этот поступок. Понять это не сложно. Даже если человек преувеличивает или приукрашивает свои действия, мотив самого поступка остается неизменным. Здесь главное обращать внимание на детали, так как у одного и того же поступка могут быть самые разные мотивы.

Например, собеседник рассказывает вам, что он круглыми сутками сидел над учебниками, чтобы поступить в престижный вуз. Этим поступком могут двигать разные мотивы. Обратите внимание не детали. Допустим, он рассказывает о том, что родители его были бедны, семья вечно нуждалась. В таком случае мотивом его поступка была потребность в удовлетворении насущных нужд – хорошего питания, надежной крыши над головой, стабильного заработка. Именно поэтому он выбрал эту профессию, потому как считал, что она его не просто прокормит, но позволит никогда не бедствовать в будущем. Это – основной мотив, и он очень важен для него.

Это упражнение можно использовать как при формальном, так и при неформальном общении. Ваша задача – слушать и анализировать.

Упражнение «Анализ мотивов прошлых поступков»

Это упражнение позволит вам потренировать навык узнавания мотива. Суть этого упражнения заключается в том, чтобы анализировать как собственные, так и чужие поступки, и на основе этого анализа прогнозировать то, как человек будет поступать в будущем.

Время выполнения