Например, если вы сейчас у себя дома и читаете эту книгу, то какую ценность представляет для вас полулитровая бутылка чистой питьевой воды? Вероятно, очень маленькую, так как вы не видите для себя реальной пользы от приобретения воды в данной ситуации. Ну, может быть, вы заплатите 10–15 руб. за бутылку, если запасы кончились, а вы пьете только очищенную воду. Теперь представьте, что вы оказались в пустыне и до ближайшего оазиса вам идти два дня. Запасов еды и воды у вас нет, помощи ждать не приходится. Какую цену вы заплатили бы в этом случае за ту же самую бутылку? Можно перефразировать этот вопрос: в какую сумму вы оценили бы собственную жизнь? Очевидно, что в этой ситуации польза от этой спасительной бутылки столь высока, что любая цена не сможет снизить ценность этой вещи именно для вас.

Таким образом, продавец, как и кандидат в процессе собеседования, должен обращать внимание покупателя (работодателя) на те характеристики товара (достоинства соискателя), которые принесут наибольшую пользу покупателю (работодателю). Принципиальное отличие, на мой взгляд, состоит в том, что в процессе собеседования инициатива гораздо чаще в руках того, кто проводит собеседование, т. е. представителя работодателя. И если кандидат стремится перехватить инициативу, то это может вызвать негативную реакцию у работодателя. Это связано с тем, что чаще всего переговоры о продаже планирует и организует продавец. А вот в ситуации проведения собеседования все происходит с точностью до наоборот. Здесь первую скрипку играет работодатель.

Кроме того, я описала в таблице классическую схему собеседования, но далеко не все работодатели придерживаются ее при проведении интервью. Например, некоторые не считают нужным рассказывать кандидату о вакансии и компании в самом начале интервью, так как считают это пустой тратой времени. Другие не дают возможности кандидату провести самопрезентацию, а постоянно перебивают его, задавая новые вопросы. Поэтому, с моей точки зрения, кандидату на вакансию в процессе собеседования обычно приходится труднее, чем продавцу при встрече с покупателем.

Чтобы лучше понять работодателя, нужно понимать его цель, которую он ставит перед собой, когда проводит собеседование: в течение ограниченного времени определить степень соответствия кандидата вакансии по параметрам, определяющим эффективность работы будущего сотрудника и описанным в заявке; сформировать у кандидата положительный образ своей компании. Замечу, что не все работодатели обращают внимание на свой имидж в глазах соискателя, но первая часть цели одинакова для всех.

Некоторые сотрудники компании-работодателя, которые проводят первичные собеседования с кандидатами, ставят перед собой и другие цели, о которых, разумеется, не считают нужным информировать соискателей. В числе таких целей могут быть:

сбор информации о компании-конкуренте;

бесплатное использование знаний и опыта кандидата для решения своих задач;

сравнение профессионального уровня кандидатов, которые имеются в настоящее время на рынке труда, и сотрудников, которые в настоящее время трудятся в компании;

формирование кадрового резерва, чтобы когда-нибудь в будущем, возможно, продолжить общение с кем-либо из кандидатов;

демонстрация видимости бурной деятельности службы персонала.

Такие ситуации встречаются, правда, не так часто, как иногда кажется кандидатам, которым отказали в трудоустройстве.

Итак, если работодатель правильно поставил себе цель, а люди, которые проводят в этой компании собеседования с кандидатами на вакансии, достаточно квалифицированны, то в процессе собеседования они должны будут оценить каждого соискателя по нескольким параметрам.

1. В какой мере профессиональные знания, умения и навыки, которые имеются у кандидата, соответствуют требованиям вакансии.

2. Насколько кандидат умеет работать, в широком смысле этого слова. К сожалению, этому не учат в школах и вузах, каждый человек приобретает это умение самостоятельно, под влиянием внешних и внутренних обстоятельств. Умение работать, с моей точки зрения, включает:

умение подчиняться правилам и приказам, соблюдать трудовую дисциплину;

умение самостоятельно и эффективно организовать и спланировать свою работу;

умение ответственно относиться к работе;

умение преодолевать трудности;

умение эффективно управлять временем;

умение устанавливать адекватные деловые отношения с руководством, коллегами и подчиненными;

умение организовать и поддерживать в порядке рабочее место;

умение заниматься самообразованием.

Если вы, прочитав сейчас этот список, вдруг понимаете, что из всего перечисленного вы умеете, например, только устанавливать хорошие отношения с другими людьми, не огорчайтесь. Ведь вы только что обнаружили свои скрытые резервы! Представьте, насколько эффективнее вы могли бы работать, если бы научились правильно планировать свою трудовую деятельность. Уверяю вас, что все перечисленные выше умения можно и нужно развивать. И если вы всерьез захотите научиться работать лучше, вы всему этому сможете научиться, причем достаточно быстро. Сейчас огромное количество всевозможных тренингов, в ходе которых люди занимаются отработкой новых навыков. Кроме того, имеется немало хорошей литературы, посвященной этим вопросам. Так что здесь все в ваших руках, надо только захотеть.