Шрифт:
Что для этого требуется? В первую очередь прислушаться к речи собеседника, и определить, какие слова встречаются в его речи достаточно часто. Даже не определяя ведущую репрезентативную систему человека, с которым вы разговариваете, вы можете выявить какие-то его излюбленные слова и обороты, и начать между делом вставлять их в свою речь. Но только не повторяйте так называемые слова-паразиты – «вообще», «так сказать», «ну вот», «это самое», «как говорится», и т. п. Важно, чтобы это были значимые, наполненные смыслом слова.
Затем, вслушиваясь в речь собеседника, вы сможете определить и его ведущую репрезентативную систему – то есть понять, воспринимает он мир преимущественно через зрение, слух или ощущения.
Вот тут и настанет момент подлинной подстройки – говорите с ним характерными для него словами!
Если он описывает то, что видит – вы, высказывая свое мнение, тоже апеллируйте к зрительным образам и к оборотам типа «видите ли», «это очевидно», «посмотрите», и т. д. Если он апеллирует к слуховым образам и употребляет выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д. – ведите с ним разговор, вставляя в свою речь аналогичные слова и выражения. Если он говорит как кинестетик – «я чувствую», «теплый прием», «приятная атмосфера» – обращайтесь и вы к его чувствам. Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу». И убедитесь, что вербальное отзеркаливание – очень мощный инструмент достижения успеха в общении.
Начните прислушиваться к речи людей, с которыми вы общаетесь достаточно часто – это могут быть близкие, друзья, коллеги по работе. Выберите нескольких из них – не более трех-четырех. Задайтесь целью выборочно записывать те слова и выражения, которые они употребляют чаще других. Потратьте на это несколько дней или больше, чтобы у вас получились достаточно объемные списки.
Затем займитесь анализом ваших списков. В каждом из них вам надо выделить слова, характерные для визуальной, аудиальной и кинестической репрезентативной системы. Отметьте слова каждого типа каким-то отдельным знаком – например, свойственные визуалисту подчеркните прямой чертой, аудиалисту – волнистой, кинестетику – прерывистой линией, или воспользуйтесь разноцветными фломастерами.
Чтобы легче было сориентироваться, воспользуйтесь теми примерами выражений, свойственных виуазистам, аудиалистам и кинестетикам, с которыми вы познакомились в первой главе, а также следующей примерной подсказкой.
Некоторые слова, характерные для визуалиста:
• Смотреть
• Видеть
• Взгляд
• Внешность
• Выглядеть
• Замечать
• Изображать
• Демонстрировать
• Казаться
• Показывать
• Отображать
• Яркий
• Блестящий
• Красивый
• Привлекательный
• Рассматривать
• Мрачный
• Блеклый
• Невзрачный
• Светиться
• Сиять
Некоторые слова, характерные для аудиалиста:
• Тихо
• Громко
• Разговор
• Говорить
• Болтать
• Вопросы
• Рассказывать
• Слушать
• Созвучно
• Гармонично
• Обсуждать
• Спорить
• Намекать
• Резонанс
• Пронзительный
• Оглушительный
• Жаловаться
• Звонкий
• Шумно
• Поддакивать
• Произносить
Некоторые слова, характерные для кинестетика:
• Мягкий
• Жесткий
• Весомый
• Легкий
• Тяжелый
• Двигаться
• Волноваться
• Переживать
• Чувствовать
• Теплый
• Холодный
• Настроение
• Впечатление
• Расстраивать
• Прочный
• Увлекательный
• Спокойный
• Раздражаться
• Ранить
• Задевать
• Комфортный
Выявите, какая репрезентативная система является ведущей у каждого из выбранных вами людей в соответствии с употребляемыми им словами и выражениями. Поддержите разговор с одним из этих людей, используя те же самые, привычные для него, слова и выражения. Апеллируйте к тому же каналу восприятия, что и он.
Например, если он говорит «Посмотри» – отвечайте: «Вижу», или «Сейчас разгляжу получше». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?». В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние», или «В чем причина твоего настроения?».
Принцип вам должен быть понятен. Говорите на одном языке – и окажетесь в общей модели мира, где взаимопонимание рождается само собой!
Правило 5: научитесь читать по глазам
Глаза, как известно, являются зеркалом души. И если вы не смотрите в глаза собеседнику, то не сможете понять его и наладить нормальное общение. Установить раппорт будет просто невозможно.
Ведь взгляд в глаза – это не только признак доверия, открытости, искренности. Это еще и возможность лучше понять друг друга. Глаза выражают очень много – в них отражается мысль, чувство, эмоция, настроение, состояние человека.
А если мы используем прием НЛП, называемый ключи глазного доступа, то сможем по глазам определять, какие образы сейчас мелькают в сознании у собеседника, обдумывает он их, или что-то вспоминает, ищет подходящие слова, или пытается представить себе что-то. Обо всем этом говорят едва заметные движения зрачков, и, натренировавшись их замечать, мы не только выйдем на более глубокий уровень общения, но и начнем понимать собеседника даже без слов.
Ключи глазного доступа – способ, позволяющий по движениям глаз определить, какая репрезентативная система является активной у человека в данный момент, и в каком именно режиме она работает. Иными словами – воспринимает он визуальные, аудиальные или кинестические образы, а также создаются ли эти образы им самим в данный момент, или он обрабатывает образы из своих воспоминаний.
Как правило, мы не следим за движениями своих глаз или глаз собеседника, когда о чем-то говорим или думаем. Между тем, эти движения не носят случайный характер – они подчиняются определенным закономерностям, связанным с особенностями работы головного мозга. Вот эти закономерности, выявленные основоположниками НЛП Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером:
• Если зрачки движутся вверх и вправо (относительно самого человека, а не того, кто на него смотрит – то есть в сторону его правого уха), то с большой долей уверенности можно сказать, что он вспоминает какие-то зрительные образы.
• Если зрачки движутся вверх и влево, тот в сознании человека какой-то зрительный образ создается, конструируется, возникает прямо сейчас.
• Если зрачки обращены вверх или прямо перед собой – сознание человека обрабатывает какие-то зрительные сигналы.
• Если зрачки движутся вправо по горизонтали – человек вспоминает какие-то звуки или слова.
• Если зрачки движутся влево по горизонтали – человек прямо сейчас оформляет мысли в слова, сочиняет какой-то текст, думает, что сказать собеседнику, или, может быть, создает звуки (например, мелодию) в своей голове.
• Если зрачки движутся влево и вниз – человек к чему-то прислушивается, а может быть, слушает внутренний голос, интуицию.
• Если зрачки движутся вниз или вправо вниз – значит, человек находится во власти ощущений, кинестических сигналов.
Конечно, эта схема не может быть абсолютно точной во всех случаях.
Во-первых, она справедлива только для правшей (у левши движения зрачков в каждом случае будут в противоположную сторону).
Во-вторых, не редкость, когда человек обрабатывает в своем сознании сложный образ, с визуальными, аудиальными и кинестическими харакретистиками – в этом случае глаза будут принимать различные нетипичные положения.