• Роберт Фрост появлялся на публике. Должны ли наши сотрудники лично звонить клиентам? Устраивать семинары?

• Деревьев не хватает. Может, у меня слишком много клиентов? Стоит ли сократить неприбыльные дела и посвятить больше времени тому, что приносит доход?

Теперь становится понятно, как решать мою проблему, и это обнадеживает. Вопрос будет сформулирован иначе: «Как я могу наилучшим образом выстроить отношения с клиентами?»

В результате появились следующие идеи:

• Изучить проблемы клиентов, чтобы для их решения предоставить самую полную и актуальную информацию о продукте.

• Определить, что наиболее приоритетно для клиентов, а что не так важно.

• Предложить ключевым клиентам, пользующимся моей продукцией, быть для меня консультантами.

• Помогать клиентам развивать бизнес, поддерживая их инициативы. Разрабатывать и предлагать маркетинговые программы для ключевых клиентов.

• Информировать клиентов о том, что происходит у их конкурентов.

• Удостовериться, что продавцы соответствуют своим местам; если нет, провести ротацию кадров, чтобы добиться лучшей совместимости с клиентами.

• Предложить лояльным покупателям бонусы, лучшие скидки, линию поддержки, гарантированное время отзыва на запрос, лучшие условия кредитования и т. д.

Часто чужие слова и мысли вызывают поток ассоциаций, приводящих в итоге к появлению новых идей.

В течение ряда лет меня раздражал безобразный вид колонок моего стереоприемника. Надо было что-то делать с этим. Я сформулировал свою задачу так: каким образом можно улучшить внешний вид колонок?

На этот раз в качестве советчика я выбрал Генри Дэвида Торо, нашел его цитаты в книге Бартлетта и ткнул пальцем в первую попавшуюся:

Оттолкнувшись от этой фразы, я пустил свои мысли в свободный полет, записывая все, что приходило на ум. Появились две идеи:

1. «Связанные вместе» – связать колонки с чем-то другим.

2. «Тщеславные усилия» – придать колонкам более эстетичный вид.

Я переформулировал стоящую передо мной задачу. Теперь она выглядела так: каким образом можно связать колонки с чем-то эстетичным?

Я обратился к дизайнеру с просьбой замаскировать мои колонки, придав им вид керамических ваз. Он оказался так заинтригован этой идеей, что впоследствии занялся новым для себя бизнесом – дизайнерским оформлением колонок.

Цитаты открывают перспективы для нахождения ответов на наши вопросы. Это можно продемонстрировать даже графически: закройте на рисунке белые квадраты и 30 секунд фокусируйте внимание на крестике рядом с черными прямоугольниками. Затем посмотрите на крестик в центре белых квадратов. Расстояние по вертикали между левой парой квадратов покажется больше расстояния между правой парой.

Сконцентрировавшись на черном, вы изменили перспективу и тем самым заставили «двигаться» левую пару квадратов. Если вы сосредоточитесь на какой-то цитате, перспектива вашей задачи тоже изменится и заставит сознание искать нестандартные пути решения.

Некий изобретатель прочитал о пожилой женщине, отчаявшейся оттого, что не получилось открыть бутылку с микстурой против артрита. В конце концов она прокусила дно пластиковой бутылки. Узнав об этом, изобретатель так сформулировал свою задачу: как сделать крышки упаковок лекарств более простыми в обращении для пожилых людей?

Он обратился к книге цитат, чтобы чем-нибудь подстегнуть свое воображение, и обнаружил следующие слова: «Никогда не мешает поставить на огонь не один, а два утюга» (Фрэнсис Бомонт).

Основное внимание изобретатель уделил словам «два утюга». Пусть у бутылки будет две крышки: предохранительная и обычная. Кроме того, цифра «два» побудила его искать решение не только в бутылке. Бутылка + инструмент = решение.

Идея: изобретатель разработал напоминающее плоскогубцы приспособление, с помощью которого можно срезать или просто снимать предохранительный колпачок, оставляя обычную пробку.

Потухший уголек разгорается с прежней силой, когда рядом кладешь полыхающие уголья. Если ваш творческий костер гаснет, подбросьте в него цитату или какую-нибудь великую мысль, чтобы разжечь его вновь.

Для разнообразия можно попробовать и способ получения консультации у своих советчиков: создайте воображаемый Совет директоров.

Это вымышленный Совет могущественных предпринимателей и рационализаторов, которые будут помогать вам в решении деловых вопросов. Представьте, что вы располагаете опытом, мудростью и ноу-хау Томаса Эдисона, Дугласа Макартура, Томаса Уотсона, Джона Рокфеллера, Бернарда Баруха, Сэма Уолтона, Эндрю Карнеги, Дж. Моргана, Генри Форда, Дональда Трампа, Теда Тёрнера и других, живых или умерших, людей – ваших кумиров.