В-четвертых, нам пришлось изменить принципы работы с членами своей «экосистемы». Каждый человек, столкнувшийся с «Карандашами надежды» – от родителей учеников до CEO корпораций-спонсоров, – должен был увидеть в себе соратника в нашей миссии, а не просто человека, который что-то дает или получает. Мы специально не финансируем строительство наших школ на 100 процентов, потому что хотим работать с людьми, готовыми проявить активность, желающими что-то сделать, а не с теми, кто просто стоит с протянутой рукой. Мы решили, что каждая община должна внести 10–20 процентов средств еще до того, как мы начнем строительство школы. Поскольку в местах, где мы работаем, большинство семей живут на один-два доллара в день и у них редко бывают свободные деньги, этот вклад в основном выражается в физической помощи при строительстве (расчистке участка, подготовке фундамента, кладке кирпичей) и в предоставлении строительных материалов – дерева, гравия и песка. Это значит, что тысячи родителей инвестируют в образование своих детей, а на месте строительства возникают сотни рабочих мест.

Наконец, мы изменили подход к работе с компаниями и к их спонсорской поддержке. Мы повесили ценник на наше умение помочь стартапам и устоявшимся брендам заниматься маркетингом и при этом поднимать моральный дух в коллективе. Сотрудников больше воодушевляет работа, если они знают, что вносят вклад в улучшение общества, а это мы отлично умеем делать и показывать благодаря интегрированному партнерству. Когда кампания Schools4All с Джастином Бибером привлекла 30 с лишним тысяч молодых сборщиков средств и принесла за десять недель 300 тысяч долларов, компании по-настоящему убедились, что мы можем помочь им достучаться до целевой аудитории.

Впервые мы начали отвечать отказом на некоторые предложения сотрудничества, чтобы не допустить ослабления собственного бренда, и предпочли вложиться в меньшее число более крупных проектов. Благодаря такому подходу у нас в конце концов установились отношения с Google, Microsoft, Delta, Warby Parker и многими другими лучшими в своей области компаниями. Они по-прежнему смотрели на свои пожертвования как на благотворительный вклад, но при этом видели и возврат своих инвестиций, видели в нас активного маркетингового партнера, помогающего рекламировать их как филантропов. Проводя мероприятия под общим брендом или получая долю с их продаж, мы имеем возможность знакомить с их продукцией новую клиентуру, а сотрудники этих компаний чувствуют связь с большим делом. Благодаря новому подходу в тот год мы получили от корпоративных спонсоров в два раза больше денег и решили потратить их на то, чтобы дополнить вклады от индивидуальных жертвователей (мы смогли делать, например, такие заявления: «На этой неделе к вашим вкладам добавится 10 тысяч долларов от наших друзей из Barnes & Noble»). Личные вклады росли, а компании получали выгоду от рекламы в позитивном контексте. Это была полная и обоюдная победа и еще – пример того, что деньги можно зарабатывать, а не выпрашивать.

Тем летом я откопал визитную карточку инвестора с вечеринки на крыше и пригласил его на обед. Я хотел рассказать, что благодаря ему теперь описываю свою работу другим языком. Мило беседуя за тарелкой супа и сэндвичем в ресторанчике в районе Трайбека, я поделился недавно появившейся у меня уверенностью, что компания, которая делает социальную миссию настоящей целью своей деятельности, должна называть себя «целеориентированной». Он засмеялся, кивнул и сказал:

– Ваш ход мыслей мне нравится.

Через несколько недель я нашел в почте конверт. В нем был чек от этого бизнесмена – вклад в строительство одной из наших школ в Гватемале. Теперь он видел в своем вкладе инвестицию. Его годовые прибыли не выросли, но чувство, что в жизни есть смысл, усилилось очень резко.

Такие вещи не происходят в одночасье, но после длительной практики я приобрел опыт и начал чувствовать себя намного комфортнее перед публикой. Вообще говоря, выступления даже начали мне нравиться. Когда я получил приглашение от «Морского семестра» вернуться на корабль в качестве приглашенного лектора, то с радостью воспользовался этой возможностью. Мне предстояло присоединиться к программе в Марокко, провести целую неделю со студентами, пока корабль будет плыть вдоль африканского побережья, а потом сойти на берег в Гане и продолжить путешествие самостоятельно. Организаторы даже подсластили свое предложение, позволив мне взять с собой гостя. Это было прекрасно, потому что на борту я не знал ни единого человека.

Я пригласил маму, чтобы отпраздновать ее пятьдесят пятый день рождения.

Как только я вступил на борт MV Explorer, меня охватила ностальгия. Почуяв свежий запах в каюте, я сразу ощутил себя студентом, как будто шести лет и не прошло. Плавание на этом корабле в наибольшей степени сформировало меня как личность, глубоко изменило меня. Время как будто сошлось в одной точке: я одновременно чувствовал себя очень далеко от тех дней и при этом мог представить себя снова в старых добрых кроссовках Nike Air Force 1s.

В последнее время я выступал в основном на корпоративных собраниях, а сейчас впервые за долгое время надо было обратиться к студентам. Я почувствовал свободу: значит, не надо будет ничего приукрашивать, можно просто поговорить по душам.

Когда пришло время первого выступления, я решил рассказать о том, что, как мне казалось, студенты больше всего хотят услышать. Многие из них признавались, что это их первая самостоятельная поездка, поэтому я поделился азами вольных путешествий.

Вспоминая пережитое в Латинской Америке, я посоветовал ребятам:

– Прежде всего поймите, что планы будут меняться. В пути будут внезапно появляться новые возможности, поэтому просто следуйте им. Если вы спрячете цинизм подальше и позволите себе восхищаться чудесами мира, такой непредвиденный маршрут подарит вам незабываемые, потрясающие воспоминания. Во-вторых, если вы будете вести себя как мишень, вы ею и станете. Избегайте броской одежды, а если не хотите, чтобы кто-то трогал ваши ценности, уберите их в денежный пояс под штанами. Держите личное близко к интимному. Поверьте, никто туда не полезет без вашего разрешения. В-третьих, музыка и язык тела универсальны, поэтому, когда кто-то приглашает вас потанцевать, не сдерживайте себя и танцуйте. И наконец, если сомневаетесь, говорите, что вы канадец. Люди не любят массу стран, но к Канаде никто ненависти не испытывает.