В качестве одной из гипотез, объясняющей это удивительное открытие, можно рассматривать концепцию «усталости от принятия решений» или «собственного “Я”», предложенную психологом Роем Баумайстером и научным обозревателем Джоном Тирни. Они считают, что сила воли (необходимая для принятия решений) похожа на мышцу. В результате частого использования она приходит в состояние усталости и истощения, что ведет к «усталости от собственного “Я”» – и впоследствии это приводит к ухудшению принимаемых решений. Сила воли помогает нам в самых разных ситуациях, начиная со способности проявлять самообладание (например, при соблюдении диеты) и заканчивая контролированием своих мыслей и эмоций. В случае истощения сила воли может стать причиной потери самообладания.

• Для поддержания силы воли необходимо «топливо», в роли которого выступает глюкоза. Когда наступает усталость от принятия решений, уровень глюкозы снижается. Употребляемая пища изрядно влияет на изменение нашей силы воли. Продукты, которые быстро перерабатываются в глюкозу (сладости или белый хлеб), приводят к колебаниям ее уровня, в то время как медленно усваиваемые продукты (орехи или сырые фрукты) обеспечивают невысокий, но более стабильный уровень глюкозы.

• Важную роль в восстановлении силы воли играет и сон. Однако совершенно очевидно, что правильная организация ночного сна и питания – только часть битвы за поддержание силы воли. Вы должны тщательно контролировать, сколько важных решений принимаете в течение дня и в какое время это делаете, в ином случае вы рискуете пострадать от усталости от собственного «Я», а значит – и от снижения качества принимаемых решений.

«Давайте уберем из повестки совещания мелкие вопросы – мы должны поберечь силы для принятия действительно трудных решений».

«Я очень устаю от своей работы, хотя мне и не приходится много двигаться, – я трачу свою энергию, принимая сложные решения».

«Предложите участникам совещания какие-нибудь полезные закуски, содержащие естественный сахар (например, фрукты), – это даст им возможность встряхнуться и обеспечит устойчивый уровень глюкозы. Здоровая пища на совещаниях поможет принять разумные решения».

Roy F. Baumeister and John Tierney, Willpower: Rediscovering the Greatest Human Strength, Penguin, 2012.

“Extraneous factors injudicial decisions”, Shai Danziger, Jonathan Levav and Liora Avnaim-Pesso, Proceedings of the National Academy of Sciences, Vol. 108, No. 17, 2011.

Великие продавцы – это оптимистичные люди.

Великие продавцы могут выступать в самом разном обличии. Очевидно, что ответ на вопрос о том, какие качества помогают одним людям добиваться б'oльших успехов в продажах, чем другим, содержит явные коммерческие выгоды. Однако в процессе поиска этого ответа становится ясно, что невероятно сложно определить конкретные черты характера, присущие выдающимся продавцам, – за исключением одной. В конце 1990-х гг. Питер Шульман из Уортонской школы бизнеса опубликовал увлекательную статью о работе страховых агентов, в которой полностью сосредоточился на конкретной особенности людей, способной послужить ключом к достижению успеха в сфере продаж, – оптимизме. Как показало исследование Шульмана, оптимистичные страховые агенты продавали в среднем на 35 % больше, чем настроенные пессимистично, к тому же последние гораздо чаще увольнялись в течение первого года работы. Результаты, полученные Шульманом, поддерживают теорию о выдающемся продавце, предложенную Дэвидом Майером и Гербертом Гринбергом в статье «Что определяет хорошего продавца» (1964). Согласно этому источнику, всем гениальным продавцам свойственна эмпатия и самолюбивая целеустремленность или честолюбие (для которых совершенно необходимо обладать огромным оптимизмом, так как человеку приходится вести постоянную борьбу с чувством разочарования).

Как справедливо отмечает Филип Делвес Бротон, в бизнесе сложилось странное отношение к продажам: слово «продажа» считается почти неприличным, чуть ли не на грани того, что приемлемо с точки зрения морали. В связи с этим практически не проводилось тщательных исследований, ставящих целью понять, как можно стать великим продавцом. Предположение о том, что любые инструменты и методы продажи имеют всего лишь второстепенное значение в сравнении с таким личным качеством, как оптимизм, выглядит достаточно убедительно. А согласно очень популярному утверждению бывшего президента Американской психологической ассоциации Мартина Селигмана, оптимизму на самом деле можно научиться.

Взяв за основу работу великого психолога Альберта Эллиса, Селигман разработал «модель ABCDE», объясняющую, как «научиться оптимизму». Теория предполагает, что когда у человека возникают пессимистичные мысли, он должен проговорить их по определенному плану: «Неприятности» (Adversity); «Возникновение убеждений» (Beliefs); «Последствия убеждений» (Consequences); «Обсуждение убеждений» (Disputation) и «Активизация» (Energisation) как результат успешного обсуждения. Например: